本文為第四批集采全國巡禮：浙江篇、廣東篇 之三：江蘇篇

集采的采購金額可以從側面反映一個市場的規模和潛力，但畢竟集采涉及的品種還不多（樣本量不大），且受到歷史用量、報量、報價、選擇供應市場等諸多因素的影響（變量過多），采購金額還不完全代表一個市場的容量和潛力。

“集采全國巡禮”系列文章，旨在通過第四批集采管窺一斑，聊聊國內有代表性或有意思的市場。僅供參考

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江蘇與浙江、廣東是第四批國采首年約定采購金額超過3億元的三個省份。論綜合實力，江蘇的醫藥市場潛力可能在浙江、廣東之上。

江蘇面積不大（10.72萬平方公里）與浙江相當，但人口約8000萬，遠超浙江的5800萬；2020年全省GPD10.27萬億，幾乎與排名首位的廣東的10.77萬億持平，經濟總量超過廣東是遲早的事；而人均GDP排名中國第三，僅次于兩大直轄市京滬，在各省中排名第一。

江蘇在全國人口和經濟實力都處于一流水平，而醫療資源和高校資源在全國也名列前茅。南京大學、東南大學、中國藥科大學、南京醫科大學都是各領域拿得出手的一流高校，其附屬醫院在全國也是知名大三甲醫院。

江蘇在互聯網上有“大內斗省”的高知名度，意即江蘇13個地市（號稱十三太保）相互看不順眼彼此不服氣，在全國人民看來這是看段子看笑話，但其實反映的是江蘇整體實力相對均衡，不像廣東省內貧富差距極大、那么不平衡。

在2020年全國百強縣榜單上，江蘇占據四分之一，百強縣前10名中，江蘇獨占一半，并包攬前3位。即便被傳統觀念普遍視為“窮地方”的蘇北也不容小視，徐州的GPD按城市排名全國可進入前30名，這會讓很多省會城市甘拜下風；不沿江不靠海的淮安居然不聲不響吸引了1200多家臺資企業，更別說自古富甲天下的蘇錫常地區了。

人口、經濟、醫療教育等資源都是全國一流水平，且較為均衡，這么好的市場去哪里找？放眼全國，唯獨江蘇！

江蘇也是國內醫藥產業最為發達的省份，國家鼓勵創新的政策，良好的營商環境以及醫藥人的不斷開拓創新，使得江蘇藥企成為國內一股強大、先進的力量。

連云港四大藥企恒瑞、正大天晴、豪森、康緣，泰州有揚子江，南京有奧賽康、先聲藥業、南京傳奇，無錫有藥明康德、蘇州有信達生物、康寧杰瑞等，幾乎涵蓋了國內最具代表性的BigPharma、Biotech、中藥企業和CRO龍頭。創新藥、仿制藥、生物制藥、中成藥各門類的組合及梯次結構組成了較為成型的醫藥產業，雖然與跨國藥企還是有不小的差距，但在未來能夠與其硬鋼的企業，我看也就大概率出自江蘇了。

上述一票企業幾乎代表了國內藥企的研發能力和發展方向，但其營銷能力也不弱，營銷模式的創新性在國內首屈一指。

在“廣東篇”中我們提到2010年廣東實施的“三控”政策迫使很多藥企開始從底價向高開轉型，其實這里面重要的、具有真正轉型意義的則是江蘇的一票藥企。江蘇藥企普遍重視營銷模式，具有很強的產品挖掘能力、專業化的推廣能力，懂得風險控制、合規運作，并能不斷迭代。

先聲藥業是國內第一家采用招商代理制的企業，并根據市場變化在代理與自營模式中來回靈活調整；揚子江是國內處方藥銷售能力最強的藥企，也是未上市的銷售規模最大的藥企，行內對其模式津津樂道，但其強大的企業凝聚力和對產品質量的重視是外在營銷的內在支撐；大家只看到恒瑞的產品研發能力，但其學術網絡的構建幾乎與研發同步進行，營銷能力也稱得上一流；而藥明康德則在鼓勵創新的氛圍下快速發展成為國內CRO龍頭；信達、康寧杰瑞、南京傳奇也得益于政策及資本的雙重助推快速商業化......

回到市場層面，江蘇集一流的人口、經濟、醫療資源于一體，較為均衡的市場結構利于所有品類的藥品營銷。創新藥可找到大型三甲醫院進行臨床研究和推廣，仿制藥可以快速在13個地市鋪開，中成藥也有一定的市場基礎。甚至基藥1+X配備和使用也率先在江蘇開始試點推進。

不過，或許“大內斗省”的段子痕跡存在，雖然江蘇的醫藥商業還算發達，但幾乎沒有一家商業能夠覆蓋全省，依舊是各有各的勢力范圍，這和廣東、浙江都有強勢主流的商業又是有不同的地方。

目前，江蘇處于經歷2015年大標、各地二次議價之后的價格調整，并形成新的藥品準入方式，這與浙江相似（2015年省級入圍、地市議價，一個典型的省級雙信封）。

但江蘇有自身的探索突破，2019年南京進行的高值耗材集采堪稱“價格破冰”。在冠脈支架高值耗材聯采中，最低價2850元的中標價也成為國家首批高耗集采的一個重要的價格參考。

而在藥品帶量采購方面，第一批省級集采14個品種中選結果已經出爐，采購規則科學合理，結合各地成功經驗之大成，選取的品種也中規中矩，第一批估計尚處于探索階段，后續才會有更大動作。