來源：賽柏藍/ 作者 ：遙望

多家知名跨國藥企，裁撤銷售團隊

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多家藥企頻繁調整銷售團隊

自首輪4+7到目前的第四批國采即將落地，一段時間以來，國內外多家藥企開始頻繁調整銷售團隊—— 包括賽諾菲、衛材、信立泰、嘉林制藥、華森制藥、恩華藥業等。

2021年1月中下旬，國內某藥企發布通知，宣布解散抗生素銷售團隊，據悉這家藥企裁撤銷售團隊的原因主要也是帶量采購，該團隊負責產品線的一個產品進了帶量采購，另一個難以負擔較高的成本支出。

不久前，日本藥企第一三共開始裁撤抗感染和呼吸鎮痛產品線的醫藥代表，主要涉及北京、上海、廣州以外的區域，此次在裁撤范圍內的主要是部分年產值低、工作年限短的醫藥代表。

而據羅濕兄消息，近日，N司CNS產品線QL這個產品解散了銷售團隊，業務由市場項目驅動，代表大部分轉入KST團隊，部分轉入新產品團隊。

第四批國采即將落地，會否有更多企業調整銷售團隊仍然有待時間給出答案。就藥企宣布解散銷售團隊的問題，一位不愿具名的國內藥企高管表示，對于藥企來說，只要產品進了集采，無論是中標還是落標，銷售團隊都沒有維護的必要。

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工作年限短的藥代，優先被裁

隨著帶量采購的深入推進，越來越多的產品線面臨被撤的風險。無論外企還是內資，這一趨勢都將加強。而面對銷售團隊被裁，有的藥企是賠償，有的藥企是內部轉崗，而有些是直接裁員。

裁員的話，也不是全部都裁，比如第一三共裁撤抗感染和呼吸鎮痛產品線的醫藥代表， 主要涉及北京、上海、廣州以外的區域，此次在裁撤范圍內的主要是部分年產值低、工作年限短的醫藥代表。

其實，早有資深醫藥代表表示， 藥企裁撤銷售團隊的時候，往往會優先選擇產值低、工作年限短的醫藥代表。

其中緣由主要是因為藥企裁員往往是為了節省成本，在薪資支出差距不大的情況下，業績不佳、產值低的醫藥代表，對于藥企來說，保留其工作崗位的性價比較低。

至于工作年限短的醫藥代表，一方面其往往職務不高，對于企業的重要程度較低，另一方面，賠償金額也會相對較少。

 

因此，如果你不想被首先淘汰掉，必須要提升自己的能力，成為產值高的那波人。

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外企被迫清理過專利期產品線

回看第四批國采，一共有152家企業參加，產生擬中選藥企118家，其中外企的數量僅為個位數——主要是賽諾菲、費森尤斯卡比、Aurobindo Pharma Limited、HEXAL AG(Sandoz Private Limited)。

 

然而根據米內網的數據，第四批國采涉及的45個品種，有21個藥品有原研廠家，其中11個藥品的原研廠家在2019年中國公立醫療機構終端競爭格局中的市場份額超過50%。

 

比如諾和諾德的瑞格列奈口服常釋劑型（市占率58.28%），阿斯利康的艾司奧美拉唑口服常釋劑型（市占率82.16%），輝瑞的帕瑞昔布注射劑（市占率60.59%），諾華的纈沙坦氨氯地平Ⅰ口服常釋劑型（市占率100%），阿斯利康的替格瑞洛口服常釋劑型（市占率97.64%），施維雅的格列齊特緩釋控釋劑型（79.29%）。

 

不難看出，隨著第四批國采的正式落地，跨國藥企的未中選原研藥原有的市場份額將面臨其他中選藥企的分割。

 

其背后的邏輯是國采通過以量換價，壓縮藥價水分，實現仿制藥對于原研藥的院內替代。與此同時，原研藥企開始轉變策略，戰略性放棄國采市場，依托品牌優勢將產品轉向零售終端等院外市場，并重點布局創新藥的院內開發。

 

在這一過程中，針對過專利期原研藥，有的藥企選擇打包出售，有的外企選擇裁撤負責院內推廣的銷售團隊。

 

總的來看，在跨國藥企之間，清理過專利期產品線，聚焦腫瘤、自身免疫等創新產品領域，將資源集中在高回報率的新藥上，已經逐漸成為一種趨勢。

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帶量采購促使內資銷售費用的減少

再來看一下國內藥企，近日藥通社統計發現，A股上市公司Top10，2020年前三季度的銷售費用一共達496億元，占營收15.87%，平均銷售費用同比下降8.22%。

另外，在A股上市的全部藥企中（含器械）銷售費用降幅超過40%的有3家，分別是康緣藥業、東陽光和葵花藥業；超過30%的有8家，超過20%的有20家。

排除新冠疫情對于藥企開展院內推廣的影響，導致藥企銷售費用下降的另一個重要原因就是帶量采購。

國家組織藥品集采試點辦負責人曾表示，國家組織藥品集采通過量價掛鉤、及時回款 降低了醫藥企業的銷售費用和財務成本，并通過擠掉藥品銷售費用、改變了“帶金銷售”模式 ，凈化醫務人員行醫環境，促進合理用藥。

可以想見的是，在藥企減少銷售費用的背后，可能就存在著壓縮銷售團隊的情況。

進一步來看，隨著國家組織藥品集采的常態化，心腦血管、內分泌、抗生素、降糖藥（如國家醫保局明確提到的胰島素），以及已經傳出消息的中成藥和生物制劑都是大概率被陸續納入國家集采的品種。

在集采常態化開展 的同時， 藥企的品種市場分割、團隊架構調整、產品管線重構的動作也在繼續。