來源：賽柏藍(lán)/ 作者 ：遙望

多家知名跨國藥企，裁撤銷售團(tuán)隊(duì)

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多家藥企頻繁調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)

自首輪4+7到目前的第四批國采即將落地，一段時(shí)間以來，國內(nèi)外多家藥企開始頻繁調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)—— 包括賽諾菲、衛(wèi)材、信立泰、嘉林制藥、華森制藥、恩華藥業(yè)等。

2021年1月中下旬，國內(nèi)某藥企發(fā)布通知，宣布解散抗生素銷售團(tuán)隊(duì)，據(jù)悉這家藥企裁撤銷售團(tuán)隊(duì)的原因主要也是帶量采購，該團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)了帶量采購，另一個(gè)難以負(fù)擔(dān)較高的成本支出。

不久前，日本藥企第一三共開始裁撤抗感染和呼吸鎮(zhèn)痛產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表，主要涉及北京、上海、廣州以外的區(qū)域，此次在裁撤范圍內(nèi)的主要是部分年產(chǎn)值低、工作年限短的醫(yī)藥代表。

而據(jù)羅濕兄消息，近日，N司CNS產(chǎn)品線QL這個(gè)產(chǎn)品解散了銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)由市場項(xiàng)目驅(qū)動，代表大部分轉(zhuǎn)入KST團(tuán)隊(duì)，部分轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。

第四批國采即將落地，會否有更多企業(yè)調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)仍然有待時(shí)間給出答案。就藥企宣布解散銷售團(tuán)隊(duì)的問題，一位不愿具名的國內(nèi)藥企高管表示，對于藥企來說，只要產(chǎn)品進(jìn)了集采，無論是中標(biāo)還是落標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)都沒有維護(hù)的必要。

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工作年限短的藥代，優(yōu)先被裁

隨著帶量采購的深入推進(jìn)，越來越多的產(chǎn)品線面臨被撤的風(fēng)險(xiǎn)。無論外企還是內(nèi)資，這一趨勢都將加強(qiáng)。而面對銷售團(tuán)隊(duì)被裁，有的藥企是賠償，有的藥企是內(nèi)部轉(zhuǎn)崗，而有些是直接裁員。

裁員的話，也不是全部都裁，比如第一三共裁撤抗感染和呼吸鎮(zhèn)痛產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表， 主要涉及北京、上海、廣州以外的區(qū)域，此次在裁撤范圍內(nèi)的主要是部分年產(chǎn)值低、工作年限短的醫(yī)藥代表。

其實(shí)，早有資深醫(yī)藥代表表示， 藥企裁撤銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，往往會優(yōu)先選擇產(chǎn)值低、工作年限短的醫(yī)藥代表。

其中緣由主要是因?yàn)樗幤蟛脝T往往是為了節(jié)省成本，在薪資支出差距不大的情況下，業(yè)績不佳、產(chǎn)值低的醫(yī)藥代表，對于藥企來說，保留其工作崗位的性價(jià)比較低。

至于工作年限短的醫(yī)藥代表，一方面其往往職務(wù)不高，對于企業(yè)的重要程度較低，另一方面，賠償金額也會相對較少。

 

因此，如果你不想被首先淘汰掉，必須要提升自己的能力，成為產(chǎn)值高的那波人。

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外企被迫清理過專利期產(chǎn)品線

回看第四批國采，一共有152家企業(yè)參加，產(chǎn)生擬中選藥企118家，其中外企的數(shù)量僅為個(gè)位數(shù)——主要是賽諾菲、費(fèi)森尤斯卡比、Aurobindo Pharma Limited、HEXAL AG(Sandoz Private Limited)。

 

然而根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)的數(shù)據(jù)，第四批國采涉及的45個(gè)品種，有21個(gè)藥品有原研廠家，其中11個(gè)藥品的原研廠家在2019年中國公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端競爭格局中的市場份額超過50%。

 

比如諾和諾德的瑞格列奈口服常釋劑型（市占率58.28%），阿斯利康的艾司奧美拉唑口服常釋劑型（市占率82.16%），輝瑞的帕瑞昔布注射劑（市占率60.59%），諾華的纈沙坦氨氯地平Ⅰ口服常釋劑型（市占率100%），阿斯利康的替格瑞洛口服常釋劑型（市占率97.64%），施維雅的格列齊特緩釋控釋劑型（79.29%）。

 

不難看出，隨著第四批國采的正式落地，跨國藥企的未中選原研藥原有的市場份額將面臨其他中選藥企的分割。

 

其背后的邏輯是國采通過以量換價(jià)，壓縮藥價(jià)水分，實(shí)現(xiàn)仿制藥對于原研藥的院內(nèi)替代。與此同時(shí)，原研藥企開始轉(zhuǎn)變策略，戰(zhàn)略性放棄國采市場，依托品牌優(yōu)勢將產(chǎn)品轉(zhuǎn)向零售終端等院外市場，并重點(diǎn)布局創(chuàng)新藥的院內(nèi)開發(fā)。

 

在這一過程中，針對過專利期原研藥，有的藥企選擇打包出售，有的外企選擇裁撤負(fù)責(zé)院內(nèi)推廣的銷售團(tuán)隊(duì)。

 

總的來看，在跨國藥企之間，清理過專利期產(chǎn)品線，聚焦腫瘤、自身免疫等創(chuàng)新產(chǎn)品領(lǐng)域，將資源集中在高回報(bào)率的新藥上，已經(jīng)逐漸成為一種趨勢。

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帶量采購促使內(nèi)資銷售費(fèi)用的減少

再來看一下國內(nèi)藥企，近日藥通社統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，A股上市公司Top10，2020年前三季度的銷售費(fèi)用一共達(dá)496億元，占營收15.87%，平均銷售費(fèi)用同比下降8.22%。

另外，在A股上市的全部藥企中（含器械）銷售費(fèi)用降幅超過40%的有3家，分別是康緣藥業(yè)、東陽光和葵花藥業(yè)；超過30%的有8家，超過20%的有20家。

排除新冠疫情對于藥企開展院內(nèi)推廣的影響，導(dǎo)致藥企銷售費(fèi)用下降的另一個(gè)重要原因就是帶量采購。

國家組織藥品集采試點(diǎn)辦負(fù)責(zé)人曾表示，國家組織藥品集采通過量價(jià)掛鉤、及時(shí)回款 降低了醫(yī)藥企業(yè)的銷售費(fèi)用和財(cái)務(wù)成本，并通過擠掉藥品銷售費(fèi)用、改變了“帶金銷售”模式 ，凈化醫(yī)務(wù)人員行醫(yī)環(huán)境，促進(jìn)合理用藥。

可以想見的是，在藥企減少銷售費(fèi)用的背后，可能就存在著壓縮銷售團(tuán)隊(duì)的情況。

進(jìn)一步來看，隨著國家組織藥品集采的常態(tài)化，心腦血管、內(nèi)分泌、抗生素、降糖藥（如國家醫(yī)保局明確提到的胰島素），以及已經(jīng)傳出消息的中成藥和生物制劑都是大概率被陸續(xù)納入國家集采的品種。

在集采常態(tài)化開展 的同時(shí)， 藥企的品種市場分割、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品管線重構(gòu)的動作也在繼續(xù)。