RPM有多難，他就有多難當！沒點本事，還真不是誰都可以勝任的。最近有新人想轉(zhuǎn)做RPM，于是我給他列了這幾點RPM基本職業(yè)要求：

銷售的行為方式，醫(yī)生的思維邏輯，藥師的產(chǎn)品認知，說相聲的口才，行政的協(xié)調(diào)能力，分析師的大局觀。

①推薦賽諾菲公司的代表入職培訓《以核心患者為目標的臨床拜訪》，默沙東的《客戶側(cè)寫》；

②電影——愛情與靈藥，目前唯一一部反映醫(yī)藥代表工作的美國電影；

③醫(yī)藥代表必讀書籍《醫(yī)聊》；

④多跟銷售下一線跑市場，坐辦公室坐不出來市場認知。

①內(nèi)科學、診斷學、藥理學、病理學等教科書；

②學會看病歷，病案首頁，鑒別診斷，長期及臨時醫(yī)囑，查房記錄，實驗室檢查指標，出入院診斷；

③省級年會的時候，別總是在展臺聊天，多去聽聽疑難病例演講，感觸下醫(yī)生的治療思路；

④做到前三點后，開始進階。選擇三甲教學醫(yī)院文獻、指南、臨床路徑、臨床觀察數(shù)據(jù)，然后開始背文獻。做到本階段，基本可以跟科主任，各省主委聊天了。

經(jīng)常開玩笑說，RPM都是業(yè)余說相聲的，都是吃開口飯的。

①簡潔大方的儀表(雖然醫(yī)療檢查嚴格的時候，我曾經(jīng)穿著短袖，拖鞋，裝作探視家屬，去開科會)；

②適中的語速，富有感染力的語氣(我總是語速太快)；

③會前疑問收集，良好的開場白+符合用藥邏輯的講解；

HITEC模式

How—怎么用(如何用，用法用量)

Indications—用于哪些病人(適應癥)

Trouble—預期的麻煩(不良反應，禁忌癥)

Experiences—醫(yī)生個人用藥經(jīng)驗(醫(yī)生產(chǎn)品認知，熟悉度)

Cose—花費(醫(yī)保類型及限制，日均費用)

④最失敗的科會，一個瘋子帶一堆傻子。RPM在上面瘋狂填鴨式灌輸各種知識，一堆醫(yī)生在傻聽，產(chǎn)品只入耳，不入腦，講解結(jié)束醫(yī)生沒有任何提問，質(zhì)疑，討論，主任沒有點評，科室醫(yī)生拍手歡送！三個月復盤，銷量依然古井無波。

①臨床藥師的處方前置審核；

②產(chǎn)品臨床定位，賣點挖掘：分析產(chǎn)品特性，可以解決患者及醫(yī)生在于現(xiàn)有治療方案上的那個難點及關(guān)注點；

③換位思考，如果你是患者，你是否會在純學術(shù)的基礎上，選擇你的產(chǎn)品，理由有哪些；

④跟醫(yī)師溝通，少講動物實驗，多談臨床觀察，因為動物不是人，臨床醫(yī)師關(guān)注的依然是人；

⑤DRGs與DIP，醫(yī)保支付政策，醫(yī)保限制規(guī)避。

革命不是請客吃飯，但跟各部門的小伙伴一起吃飯，你會發(fā)現(xiàn)，各個部門都有你的熟人后，對你在協(xié)調(diào)溝通的幫助不是一點半點。

推薦找下證券公司的醫(yī)藥市場分析投資報告，真的是寫的好精彩，每次看完，都是一場數(shù)據(jù)盛宴。

寫到這里，真心心疼我們RPM，需要學習的東西太多，又沒有統(tǒng)一教材，通通靠自學，希望本次整理的入門學習大綱，對新手RPM有一定的幫助。