文 | 大衛   編 | 錦瑟

 

禮來放棄自家產品選了信達，如今遇難題了

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醫保價格談判目錄剛執行不到一個月，PD-1市場就傳來一絲涼意。

 

3月23日，有消息曝出：與信達合作的禮來PD-1團隊銷售指標進行了大幅度下調，第一季度下調50%，第二季度下調40%。

 

指標下調，意味著產品銷售難度加大，一線員工普遍無法完成任務。信達生物的PD-1產品“信迪利單抗”是與禮來合作開發和實施商業化的，兩家公司的銷售團隊共同推廣這一產品。

 

針對上述傳聞，信達生物方面對健識局表示：“該消息不屬實，禮來的PD-1團隊既沒有裁員，也沒有下調指標。目前信達PD-1的銷售在保持穩定增長，具體的數字會在下周二（3月30日）前后公布。”

 

信迪利單抗是2019年時，唯一通過價格談判進入醫保目錄的國產PD-1，2019年銷售額為10.15億元，進入醫保后，2020年取得了22億元的銷售額，發展勢頭尚可。

 

對于突然傳出的不利消息，雖然信達方面予以否認，但外界持觀望態度的不在少數。

 

這主要是由于國產PD-1進入醫保后大幅降價。目前，新進入醫保目錄的恒瑞、君實、百濟神州3款國產PD-1降價幅度在80%左右，這使得銷售總金額大幅下降。西南證券曾在研報中表示，由于PD-1的整體價格下降，中國的PD-1單抗市場可能由305億元收縮到236億元。

 

水變淺了，魚的日子就不那么好過了。

 

PD-1產品既要面對市場規模的收縮，也面臨低價帶來的盈利困境。

 

2020年，除了恒瑞之外，百濟、君實2020年都處于虧損狀態，信達生物在2020年上半年虧損6.08億元。

 

自2021年3月1日起，4家國產PD-1又回到了同一起跑線，首先進入醫保的信達，其優勢已經不再那么明顯。

 

禮來曾放棄自家產品選信達

如今尾大不掉

 

作為全球十大制藥企業之一的禮來，當初選擇和信達的PD-1合作，是有原因的。

 

“驚為天人”是禮來見到信達PD-1臨床數據的第一印象。按照信達生物董事長俞德超的說法：2014年時，“美國禮來拿著信達自主創新成果回到禮來公司，跟美國最好的藥進行樣品對比時，發現信達生物研制的新藥，超過美國藥效的100倍，這才確定投資，與信達合作。”

 

2014年，K藥和O藥已經在美國上市，俞德超所說的“超過美國藥效100倍”，不知道是否和K藥、O藥有關。

 

不久后，2015年10月12日，信達生物與禮來達成協議，合作開發、生產和銷售三個單抗藥物，其中就包括信達的PD-1單抗，而禮來自己當時正在開發的PD-1“耐昔妥珠單抗”就沒了動靜。

 

2018年，信達公布了一份臨床數據，其PD-1聯合治療非小細胞肺癌的客觀緩解率達到68.4%。而在非小細胞肺癌的適應癥上，恒瑞的卡瑞利珠單抗聯合化療的客觀緩解率為60%。

 

總之，信達生物的PD-1“信迪利單抗”一直是個神一樣的存在。2019年的醫保談判，只有信達生物的PD-單抗成功進入國家醫保目錄，用于治療至少經過二線系統化療的復發或難治性經典型霍奇金淋巴瘤。

 

相比而言，默沙東的K藥和百時美施貴寶的O藥，以及備受關注的君實PD-1均無緣進入當年的醫保。錯失的原因主要在于價格。君實就曾對媒體表示：“降價進入醫保無益于增加已獲批適應癥的病患數量，市場化自主定價有助于企業進行持續研發。”

 

其實信達的PD-1在淋巴瘤適應癥上也很難獲得更多的病患數量，畢竟這也是個罕見癌種。不過信達做出了讓步，規格為10ml:100mg的信迪利單抗從7838元降價為2843元，價格降幅超過60%。

 

這對于信達PD-1來說，是喜憂參半的事情。

 

根據信達生物的年報，2019年公司毛利率為88.1%。2020年上半年，信達的毛利率已經下降至81.2%，公司給出的理由是因為進入醫保后降價。

 

信達PD-1在2019年3月正式上市銷售，當年剩下的10個月時間里，獲得了10.15億元的收入；降價60%進入醫保后，信達2020年的收入達到22億元，估算下來PD-1銷量增長了4倍。

 

這是建立在不斷上漲的銷售費用基礎上的。2020年上半年，信達的銷售費用就接近2019年全年的三分之二。

 

已經進入醫保，而且當時醫保目錄內沒有競爭對手的情況下，信達仍然付出了如此大量的銷售費用，可見“信迪利單抗”的推廣并不是一件容易的事情。

 

2021年3月開始，4家國產PD-1都已進入國家醫保，面對新一輪競爭，銷售費用很可能再度上漲。

 

一方面PD-1以價換量的效果不佳，另一方面，銷售費用又不斷上漲，信達PD-1想要保持既有的優勢，事實上并不容易。

 

PD-1市場兩極分化

各家硬著頭皮迎戰恒瑞

 

藥企和資本都想在PD-1領域中分一杯羹，入局后卻是冷暖自知。

 

據不完全統計，全球在研PD-1/PD-L1已經有約154個，中國企業參與的合作研發超過半數，目前在中國上市的PD-1/PD-L1產品已經有8款。

 

在適應癥不斷重合的大趨勢下，廣東省人民醫院吳一龍教授曾經反問道：“中國真的需要那么多PD-1抑制劑么？”

 

中國PD-1賽道早已不是藍海，而已經是一片紅海。

 

除了恒瑞，其他3家國產PD-1企業2020年的業績已經陸續披露。信達生物未經審計的銷售收入達到22億元，業內保持領先。

 

君實生物2020年營收為15.9億元，同比增長105.77%，PD-1貢獻了主要收入；百濟神州2020年的PD-1銷售收入為10.55億元。而對于最為神秘的恒瑞醫藥PD-1的銷售收入，外界有很多推測，估計范圍在40億-50億元之間。

 

對于銷售額的問題，信達有自己的說法。信達方面對健識局表示：“僅就惠及的患者數量來看，信達PD-1不會低于恒瑞PD-1。只是在價格方面，2020年時恒瑞PD-1幾乎是信達PD-1的3倍。”

 

也就是說，恒瑞PD-1在2020年可能賣出了超過60億元！

 

“恒瑞出征、寸草不生”，在國內大廠的競爭壓力下，信達想要保持先發優勢，就不得不維持強大的銷售能力。在與禮來的合作過程中，給禮來團隊施加壓力，也就不足為奇了。

 

信達方面對健識局表示：“禮來在中國市場上只參與了很小一部分，絕大部分的銷售都由信達在做。”信達目前也在不斷擴充銷售團隊，“具體的銷售人數不方便透露，在1000-2000人之間”。而且信達強調：“自2019年開始已經向縣級市場下沉。”

 

找合作，是PD-1領域的常見方式。與信達相似，君實也在2021年年初宣布與阿斯利康合作，希望借助阿斯利康的縣域市場，讓自己的PD-1產品下沉。

 

現在國產PD-1面臨的困局是：攤子不能收，鋪得大才有希望，但公司何時實現盈利，依然是未知的。2020年，百濟神州全年虧損16億美元，約合人民幣103億元；君實虧損16.7億元；信達在2020年中期虧損6.08億元。

 

PD-1遠不是資本當初想象的美好。“資本推波助瀾、產品泡沫很大。”恒瑞醫藥創始人孫飄揚在兩會期間的一席話，袒露了業界心照不宣的內心。