筆者妻子是李佳琦的鐵桿粉絲，所以很多個夜晚都是在緊張和標志性的“Oh！My god！買它買它”的話術中度過，而這天晚上不同尋常開場即賣口紅的營銷話術，而是講一個回憶錄：

新疆昌吉的一名化學老師李小惠，三十多年來大多時間忙于教育學子，穿著樸素，不太注重自己的穿著打扮。

直到三年前，李小惠 60 歲退休，在李佳琦直播間購買了人生第一支口紅—— 516“沙漠玫瑰”，開啟了李小惠的退休新生活。她開始打扮自己，也學習跳舞，整個人都變得更自信有活力。

這種別開生面的營銷策略，甚至讓對直播“深惡痛疾”的筆者也不禁拍手叫好，聯想到當前數輪下來的藥品集采，身為制藥人，我們應該有所思考，轉變營銷策略。

3月5日，國務院政府工作報告中明確指出，“采取把更多慢性病、常見病藥品和高值醫用耗材納入集中帶量采購等辦法，進一步明顯降低患者醫藥負擔”。

可見現在以及不久的將來，集采降價將是常態。而制藥行業的常態呢，以步長制藥為例，盡管公司旗下共有60余種藥品被列入《國家醫保目錄》，但核心產品集中在心腦血管用藥領域，且腦心通膠囊、穩心顆粒、丹紅注射液三大獨家產品共占2013年企業總收入的比例高達78.64%，2015年提高至88.17%，旗下其他婦科用藥、腫瘤用藥則相對弱勢得多。

百強藥企尚且如此，行業常態可見一斑，集中度過高。買過股票的人一定會想到一句話“不要把雞蛋放在一個籃子里”，的確，應對集采降價，藥企采取分散投資，多元化發展是一個中規中矩的營銷策略。

筆者之所以說藥企多元化發展是一個中規中矩的營銷策略，因為這樣操作的結果并不盡如人意：

通化金馬在2018年以近22億元價格收購5家醫院后股價一路暴跌，濟民制藥因2019年處理新友誼醫院及白水濟民醫院導致商譽同比下滑36.41%，海王生物陷公立醫院改制“羅生門”......成功案例不多，失敗案例堆積如山。

追根溯源，“不要把雞蛋放在一個籃子里”本來的目的希望降低風險，而分散投資看似分散了風險，實則不然，如果分散的標的風險是差不多的，那這樣做并沒有降低風險，反而可能使風險事件發生的概率有所增加，只是一次損失的數量減少了而已，所以分散投資充其量是平滑風險。

那么怎樣降低藥品集采帶來的風險呢，筆者認為“把雞蛋聚焦放在兩到三個熟悉的籃子里”，關注主業，對沖風險，才能真正降低風險。

著名的案例是消化系統用藥(洛賽克、耐信)起家的阿斯利康公司，隨著近年來倍林達(替格瑞洛片)、可定(瑞舒伐他汀鈣片)等藥物的貢獻，在心腦血管領域日益做大，然而在“4+7帶量采購”中，京新藥業以降幅達76%的價格獨家中標，拿下了瑞舒伐他汀11城所有公立醫院年度藥品60%-70%的采購量。

阿斯利康落標后，與綠葉制藥合作獲得血脂康膠囊在中國大陸地區的獨家推廣權。血脂康膠囊作為中成藥相對化藥藥品種少，且被《中國成人血脂異常防治指南（2016年修訂版）》推薦為一線血脂管理藥物，是阿斯利康應對集采降價最合適的“籃子”之一。

前者的營銷團隊有了用武之地，后者可以借助跨國藥企加速血脂康在國際的上市進程，兩家公司確定未來十年內血脂康膠囊在中國內地銷售將保持雙位數的年復合增長率，可謂互利共贏。

至于近期說的阿斯利康成為君實生物PD-1國內主要代理商，筆者只能祝福嘗到甜頭的藥企大佬在代理的道路上，且行且珍惜。