從仿制藥轉(zhuǎn)型至創(chuàng)新藥，從代理銷售到建立自己的營銷團隊，海思科不斷學習頭部大企業(yè)，學習他們的策略。而現(xiàn)在，面對新考驗的時候到了。 “研發(fā)一哥”恒瑞在中國醫(yī)藥行業(yè)可謂是一個傳奇，它的成功能否被復(fù)制？8年前登陸深交所的海思科被寄予厚望。? ? 2019年海
從仿制藥轉(zhuǎn)型至創(chuàng)新藥，從代理銷售到建立自己的營銷團隊，海思科不斷學習頭部大企業(yè)，學習他們的策略。而現(xiàn)在，面對新考驗的時候到了。
“研發(fā)一哥”恒瑞在中國醫(yī)藥行業(yè)可謂是一個傳奇，它的成功能否被復(fù)制？8年前登陸深交所的海思科被寄予厚望。
2019年海思科實現(xiàn)營收39.37億元，同比增長14.90%；歸屬于上市公司股東的凈利潤4.94億元，同比增長48.21%；至2019年底市值達221億元，首次入圍“2020中國醫(yī)藥上市公司競爭力20強”。業(yè)績背后是海思科在研發(fā)和銷售兩端轉(zhuǎn)型雙雙取得的突破，可以說
初具
“小恒瑞”的樣子。
海思科總裁范秀蓮對《醫(yī)藥界》·E藥經(jīng)理人不無感慨：“公司從仿制藥轉(zhuǎn)型至創(chuàng)新藥，銷售從代理到建立自己的營銷團隊，實現(xiàn)醫(yī)學驅(qū)動，學術(shù)引領(lǐng)，不斷學習頭部大企業(yè)，學習他們的策略，很不容易。未來考驗我們新產(chǎn)品的時候到了，這才是我們真正的開始！”
8月20日，第三批國家組織藥品集中采購擬中選結(jié)果公示，平均降幅53%，最高降幅高達95%，價格最低甚至到每片1.5分錢。整個醫(yī)藥行業(yè)再次震撼，也進一步確認了行業(yè)未來的發(fā)展趨勢：仿制藥的“高毛利”時代宣告結(jié)束，具備品種持續(xù)推出能力的仿制藥企和高研
發(fā)投入的創(chuàng)新藥企會更容易找到生存空間。
行業(yè)正在進行的新舊動能轉(zhuǎn)換，海思科8年前就開始了。“海思科不是為了這兩年的集采中標而轉(zhuǎn)型，而是從2012年就已經(jīng)開始。國家政策指明，必須做有治療價 值的仿制藥和創(chuàng)新藥，公司是從戰(zhàn)略上考慮未來10~20 年甚至更長時間的發(fā)展而做的選擇。”范秀蓮說。自此，海思科逐漸開始將大量的資金和人力資源投入到高壁壘仿制藥和創(chuàng)新藥研發(fā)上。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，海思科成立以來所開發(fā)的品種，首仿率高達35%。特別是近8年來，海思科向市場推出產(chǎn)
品的速度驚人。
統(tǒng)計顯示，
2012年以來，已合計獲批22個產(chǎn)品，是所有A股上市公司中獲批產(chǎn)品最多的公司之一。
這些產(chǎn)品進入市場后，銷售快速放量，成為了海思科當下業(yè)績增長的主要引擎。
如：
獨家品種甲磺酸多拉司瓊注射液，精氨酸谷氨酸注射液，鹽酸乙酰左卡尼汀片；
全新第四代治療型的復(fù)方氨基酸注射液是唯一進入國家醫(yī)保目錄（乙類）的創(chuàng)傷應(yīng)激型氨基酸，覆蓋醫(yī)院近3000家，在創(chuàng)傷應(yīng)激型氨基酸類別中市場占比為42.8%，位列第一……
目前，海思科在腸外營養(yǎng)細分市場占有率居高，在肝病及消化和抗感染兩個細分市場同樣占據(jù)重要地位。
在外界看來，海思科在高壁壘仿制藥上已經(jīng)形成了一套成熟的打法，一方面在繼續(xù)穩(wěn)固既有優(yōu)勢領(lǐng)域，積
極拓
展呼吸、中樞神經(jīng)等用藥領(lǐng)域，鞏固肝病消化、腸外營養(yǎng)等優(yōu)勢市場的同時，基于自身的技術(shù)壁壘，與國內(nèi)其他仿制藥廠錯位競爭，開發(fā)高壁壘仿制藥；
另一方面，繞開有原研藥專利和有自主專利保護的仿創(chuàng)藥，保持專科領(lǐng)域的同時聚焦大科室品種。
“以吸入制劑舉例，有很大的市場，有很多企業(yè)，尤其龍頭企業(yè)，進入了這個領(lǐng)域。我們的研發(fā)、工藝摸
索上已經(jīng)有
6~8年的時間。
未來幾年，我們會加速核心品種能上市。
”范秀蓮告訴媒體。
與此同時，海思科在另一條戰(zhàn)線—銷售端的轉(zhuǎn)型也在形成戰(zhàn)果。自2016年起，海思科啟動營銷改革，確定了“學術(shù)營銷、品牌營銷、渠道營銷、終端為王”的營銷戰(zhàn)略，營銷模式由過去單一的招商代理模式向“合伙制+自營式”營銷模式轉(zhuǎn)型。
迄今，海思科的自營團隊布局已初具規(guī)模，在全國形成了“7大分公司+4大營銷事業(yè)部”的團隊架構(gòu)，自營銷售人員數(shù)量已逾1000人。同時，成立了分工協(xié)作的3個市場部和3個醫(yī)學部，以及全新的KA和營銷培訓團隊。由此，經(jīng)過兩年多的調(diào)整，海思科專業(yè)化的學術(shù)推廣體系初步形成。
營銷改革的目的，既是為了適應(yīng)眼下藥品銷售環(huán)境的變化和要求，也是對其即將陸續(xù)“瓜熟蒂落”的創(chuàng)新
藥提前進行的商業(yè)化能力升級。
這也預(yù)示著海思科經(jīng)
8年沉淀，即將翻開全新篇章。
按照范秀蓮的話說，這才是真正的開始。
環(huán)泊酚注射液是海思科正在沖刺上市的第一個1.1類創(chuàng)新藥。這是一款全新的具有自主化合物知識產(chǎn)權(quán)的靜脈麻醉藥物，為丙泊酚的更優(yōu)藥物，擬用于手術(shù)誘導麻醉、胃腸鏡診療的鎮(zhèn)靜/麻醉、ICU鎮(zhèn)靜等適應(yīng)證。
目前已向國家藥監(jiān)局（
NMPA）提交上市申請，有望今年上市。
除了環(huán)泊酚，海思科目前在研的創(chuàng)新藥還有十余個。其中：長效糖尿病方面，兩周給藥一次的長效
DPP-4抑制劑的HSK-7653已開始臨床Ⅱ期；
糖尿病末梢神經(jīng)痛方面的HSK-16149、外周鎮(zhèn)痛的HSK-21542以及肺纖維化的FTP-198已開始臨床Ⅰ期。
據(jù)悉，海思科支持這些創(chuàng)新藥物研發(fā)的團隊分布在美國和中國兩地：美國團隊主要針對美國醫(yī)藥市場的
藥物開發(fā)，快速跟隨全球前沿靶點，開發(fā)
Me-better藥物并爭取Best-In-Class；
而中國團隊則立足中國市場，圍繞麻醉鎮(zhèn)靜、腫瘤、呼吸、糖尿病、神經(jīng)痛等專科治療領(lǐng)域，針對已驗證靶點開發(fā)具有國際水平的藥物。
按照海思科的規(guī)劃目標，未來要爭取實現(xiàn)每年1~2個創(chuàng)新藥（適應(yīng)證）上市銷售；每年2~3個創(chuàng)新藥申報
IND；
每年2~3個外部合作項目有效落地。
而為此設(shè)定的研發(fā)投入強度要不低于12%。
在范秀蓮看來，研發(fā)，離不開兩點，一個是人，一個是資金。
只要具備了這兩個條件，是可以走在前面的。
在這一點上，海思科的手筆與當年的恒瑞確實很像。
去年躋身全球制藥50強的恒瑞，2016年研發(fā)強度首次超過10%，研發(fā)團隊超過2000人，領(lǐng)軍國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)。
而從2018年開始，海思科在創(chuàng)新藥的研發(fā)投入已經(jīng)開始超過仿制藥。2019年海思科研發(fā)投入5.26億元，
營收占比達
13.35%。
即使是在今年新冠疫情下，海思科也繼續(xù)保持研發(fā)投入力度，上半年研發(fā)投入3.04億元，同比增長32.8%，當期占收入比重高達20.91%。
此外，今年3月14日，海思科發(fā)布定增預(yù)案，擬募資10.02億元用于多個創(chuàng)新藥臨床試驗的推進。
最近三年，海思科研發(fā)人員增幅亦非常迅猛，2017年為337人，2018增長至390人，2019年則達到了590人，增幅達到51.28%。
“我們這樣的公司，在研發(fā)上投入比例不小，但是絕對值比大藥企還是有距離的。”范秀蓮坦言，現(xiàn)在企
業(yè)的工作的重點就是推進新藥的研發(fā)進度新藥的上市申請以及銷售能力的提升。
“海思科創(chuàng)新藥的研發(fā)和商業(yè)化這兩年才開始，對于海思科來說這就是二次創(chuàng)業(yè)，需要更上一層樓，它要真正的成為一個頭部企業(yè)還有很長的路要走。
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本文來源：E藥經(jīng)理人 作者：李妮
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