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從仿制藥轉型至創新藥，從代理銷售到建立自己的營銷團隊，海思科不斷學習頭部大企業，學習他們的策略。而現在，面對新考驗的時候到了。

“研發一哥”恒瑞在中國醫藥行業可謂是一個傳奇，它的成功能否被復制？8年前登陸深交所的海思科被寄予厚望。

2019年海思科實現營收39.37億元，同比增長14.90%；歸屬于上市公司股東的凈利潤4.94億元，同比增長48.21%；至2019年底市值達221億元，首次入圍“2020中國醫藥上市公司競爭力20強”。業績背后是海思科在研發和銷售兩端轉型雙雙取得的突破，可以說初具 “小恒瑞”的樣子。

海思科總裁范秀蓮對《醫藥界》·E藥經理人不無感慨：“公司從仿制藥轉型至創新藥，銷售從代理到建立自己的營銷團隊，實現醫學驅動，學術引領，不斷學習頭部大企業，學習他們的策略，很不容易。未來考驗我們新產品的時候到了，這才是我們真正的開始！”

01 新舊動能轉換

8月20日，第三批國家組織藥品集中采購擬中選結果公示，平均降幅53%，最高降幅高達95%，價格最低甚至到每片1.5分錢。整個醫藥行業再次震撼，也進一步確認了行業未來的發展趨勢：仿制藥的“高毛利”時代宣告結束，具備品種持續推出能力的仿制藥企和高研發投入的創新藥企會更容易找到生存空間。

行業正在進行的新舊動能轉換，海思科8年前就開始了。“海思科不是為了這兩年的集采中標而轉型，而是從2012年就已經開始。國家政策指明，必須做有治療價值的仿制藥和創新藥，公司是從戰略上考慮未來10~20 年甚至更長時間的發展而做的選擇。”范秀蓮說。自此，海思科逐漸開始將大量的資金和人力資源投入到高壁壘仿制藥和創新藥研發上。

率先發力的是高壁壘仿制藥。

統計數據顯示，海思科成立以來所開發的品種，首仿率高達35%。特別是近8年來，海思科向市場推出產品的速度驚人。統計顯示， 2012年以來，已合計獲批22個產品，是所有A股上市公司中獲批產品最多的公司之一。

這些產品進入市場后，銷售快速放量，成為了海思科當下業績增長的主要引擎。如：獨家品種甲磺酸多拉司瓊注射液，精氨酸谷氨酸注射液，鹽酸乙酰左卡尼汀片；全新第四代治療型的復方氨基酸注射液是唯一進入國家醫保目錄（乙類）的創傷應激型氨基酸，覆蓋醫院近3000家，在創傷應激型氨基酸類別中市場占比為42.8%，位列第一……

目前，海思科在腸外營養細分市場占有率居高，在肝病及消化和抗感染兩個細分市場同樣占據重要地位。

在外界看來，海思科在高壁壘仿制藥上已經形成了一套成熟的打法，一方面在繼續穩固既有優勢領域，積極拓展呼吸、中樞神經等用藥領域，鞏固肝病消化、腸外營養等優勢市場的同時，基于自身的技術壁壘，與國內其他仿制藥廠錯位競爭，開發高壁壘仿制藥；另一方面，繞開有原研藥專利和有自主專利保護的仿創藥，保持專科領域的同時聚焦大科室品種。

“以吸入制劑舉例，有很大的市場，有很多企業，尤其龍頭企業，進入了這個領域。我們的研發、工藝摸索上已經有 6~8年的時間。未來幾年，我們會加速核心品種能上市。 ”范秀蓮告訴媒體。

與此同時，海思科在另一條戰線—銷售端的轉型也在形成戰果。自2016年起，海思科啟動營銷改革，確定了“學術營銷、品牌營銷、渠道營銷、終端為王”的營銷戰略，營銷模式由過去單一的招商代理模式向“合伙制+自營式”營銷模式轉型。

迄今，海思科的自營團隊布局已初具規模，在全國形成了“7大分公司+4大營銷事業部”的團隊架構，自營銷售人員數量已逾1000人。同時，成立了分工協作的3個市場部和3個醫學部，以及全新的KA和營銷培訓團隊。由此，經過兩年多的調整，海思科專業化的學術推廣體系初步形成。

02 真正的開始

營銷改革的目的，既是為了適應眼下藥品銷售環境的變化和要求，也是對其即將陸續“瓜熟蒂落”的創新藥提前進行的商業化能力升級。這也預示著海思科經 8年沉淀，即將翻開全新篇章。按照范秀蓮的話說，這才是真正的開始。

環泊酚注射液是海思科正在沖刺上市的第一個1.1類創新藥。這是一款全新的具有自主化合物知識產權的靜脈麻醉藥物，為丙泊酚的更優藥物，擬用于手術誘導麻醉、胃腸鏡診療的鎮靜/麻醉、ICU鎮靜等適應證。目前已向國家藥監局（ NMPA）提交上市申請，有望今年上市。

除了環泊酚，海思科目前在研的創新藥還有十余個。其中：長效糖尿病方面，兩周給藥一次的長效 DPP-4抑制劑的HSK-7653已開始臨床Ⅱ期；糖尿病末梢神經痛方面的HSK-16149、外周鎮痛的HSK-21542以及肺纖維化的FTP-198已開始臨床Ⅰ期。

據悉，海思科支持這些創新藥物研發的團隊分布在美國和中國兩地：美國團隊主要針對美國醫藥市場的藥物開發，快速跟隨全球前沿靶點，開發 Me-better藥物并爭取Best-In-Class；而中國團隊則立足中國市場，圍繞麻醉鎮靜、腫瘤、呼吸、糖尿病、神經痛等專科治療領域，針對已驗證靶點開發具有國際水平的藥物。

按照海思科的規劃目標，未來要爭取實現每年1~2個創新藥（適應證）上市銷售；每年2~3個創新藥申報 IND；每年2~3個外部合作項目有效落地。而為此設定的研發投入強度要不低于12%。在范秀蓮看來，研發，離不開兩點，一個是人，一個是資金。只要具備了這兩個條件，是可以走在前面的。在這一點上，海思科的手筆與當年的恒瑞確實很像。去年躋身全球制藥50強的恒瑞，2016年研發強度首次超過10%，研發團隊超過2000人，領軍國內醫藥企業。

而從2018年開始，海思科在創新藥的研發投入已經開始超過仿制藥。2019年海思科研發投入5.26億元，營收占比達 13.35%。即使是在今年新冠疫情下，海思科也繼續保持研發投入力度，上半年研發投入3.04億元，同比增長32.8%，當期占收入比重高達20.91%。此外，今年3月14日，海思科發布定增預案，擬募資10.02億元用于多個創新藥臨床試驗的推進。最近三年，海思科研發人員增幅亦非常迅猛，2017年為337人，2018增長至390人，2019年則達到了590人，增幅達到51.28%。

“我們這樣的公司，在研發上投入比例不小，但是絕對值比大藥企還是有距離的。”范秀蓮坦言，現在企業的工作的重點就是推進新藥的研發進度新藥的上市申請以及銷售能力的提升。 “海思科創新藥的研發和商業化這兩年才開始，對于海思科來說這就是二次創業，需要更上一層樓，它要真正的成為一個頭部企業還有很長的路要走。

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本文來源：E藥經理人作者：李妮
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