技術創新，渠道和推廣的創新，以及賦能生態圈的創新，三個維度的創新使得瞬感能夠在中國市場迅速成長，這也成為了雅培中國糖尿病業務手中最大的利器。

臨近“雙十一”，向宇變得愈發忙碌。作為雅培糖尿病業務大中華區及新興亞洲市場總經理，這是他連續第四年帶領雅培旗下動態血糖監測產品——輔理善瞬感（以下簡稱“瞬感”）參加這場中國最大的電商狂歡節。

自從2016年瞬感在國內獲批上市，中國迅速成長為瞬感全球最大的自費市場。瞬感在中國的出色表現，也成為瞬感品牌全球的重要增長引擎。

以患者為中心，不遺余力的推動創新，在向宇看來，這是驅動雅培中國糖尿病業務業績高速增長的核心要素。技術創新，渠道和推廣的創新，以及賦能生態圈的創新，三個維度的創新使得瞬感能夠在中國市場迅速成長，這也成為了雅培中國糖尿病業務手中最大的利器。

01 “我們從來就沒想要做一個完美的產品”

根據國際糖尿病聯盟的最新數據顯示，近年來全球糖尿病患病率持續增長，2019年20~79歲人群的糖尿病患者已經達到4.63億人，預測到2045年將達到6.29億人。中國糖尿病患者數量居于首位，2019年糖尿病患者達到1.16億人，患病率約為10.9%，糖尿病患者人數仍有快速增長趨勢。

從血糖監測頻率上看（川財證券研究所數據），2015年我國糖尿病患者平均每人每年檢測100次，2019年這個數據增長為120次，與糖尿病診療指南建議的每日3-4次監測相距甚遠；與歐美國家相比，國內血糖檢測頻率明顯偏低，有較大提升空間。

而瞬感自上市之初，就被外界定義為血糖監測領域的顛覆性產品。不扎手指就可以監測血糖是瞬感最直觀的特點，這可以解決患者怕痛和使用不便等顧慮。令糖尿病患友生活不光只講自律也同樣可追求精彩。更重要的是瞬感可以提供全景化數據呈現，以個人全面血糖信息為基礎，幫助醫生和患者進行科學管理，從而大幅提高血糖達標率，減少并發癥發生率等。

“血糖管理就像在公路上開車，如果依靠偶爾使用試紙測血糖，就好像閉眼駕駛，偶爾睜眼看一下前面路況。但瞬感的持續動態監測，好比能讓用戶一直睜開眼駕駛，這樣的安全系數不可同日而語。”向宇對E藥經理人表示。

雅培糖尿病業務大中華區及新興亞洲市場總經理向宇

事實上，早在2008年左右雅培就推出了第一代CGM （連續血糖監測）產品，但與同行一樣面臨類似的費用高昂、使用時長僅3天、需要定期采指血校準等挑戰。雅培很快就決定下市了這款產品，在當時引起了不小的轟動。雅培團隊在大膽自我否定之后，潛心鉆研，終于在2014年推出瞬感，一鳴驚人。

瞬感問世后，不扎手指就能測糖很快在血糖儀市場成為“黑科技”的代名詞。瞬感把連線酶專利技術的潛力發揮到新水平，價格低至傳統CGM的十分之一以內，免除指尖血校準的要求，探頭可連續佩戴使用14天，而準確度保持在了MARD 10.0%的高水平，獲得了消費者對瞬感的迅速認同。

與其他同類產品相比，已上市的瞬感1代并沒有血糖實時藍牙報警功能，而在向宇看來，這正是雅培在以患者為中心的原則下做的戰略取舍，管理團隊揮刀割舍了很多哪怕可以達到的技術優勢。

“我們從未想要做一個完美的產品。不以技術實現為中心，而是以用戶需求為中心，是我們堅持的原則。”向宇表示，無論是實時藍牙報警功能還是數據儲存容量大小，最終的取舍都是為了能夠最大幅度降低成本，能夠讓更多患者用得起。

瞬感大獲成功后，雅培仍不遺余力的根據用戶不斷演變的需求驅動創新，不斷推出新產品。從可手機掃描的瞬感寶FreeStyle LibreLink、到瞬感云LibreView、瞬感小靈通Libre Linkup，從可以報警的瞬感2代、到更加小巧精準的3代，到乃至針對非糖尿病人群的Libre Sense（針對專業高水平運動員），雅培在技術創新上持續發力，持續盯準用戶需求（上述產品尚未在中國上市）。

02 “瞬感不能是奢侈品”

目前，瞬感個人版掃描儀和14天探頭在中國的價格均是475元，但上市之前，這個價格曾被定在了超過千元。

“當時專業咨詢公司得出的結論是瞬感14天探頭應該在1000多元。”這樣的價格顯然能夠實現利潤最大化，但管理團隊討論后果斷決定把探頭的單價定在每個不超過500元人民幣。這個決定，就是要讓瞬感這樣的黑科技產品最大程度惠及中國消費者。

在價格之外，雅培還給瞬感掃描儀開發新的功能，讓其除了動態監測外，還可以完成血糖試紙和血酮試紙的檢測，實現一機三用。也是為了符合以中國為代表的自費市場消費者習慣，進一步降低使用成本。

03 “只能走通電商這條路”

瞬感的低價策略，帶來的挑戰顯而易見：如何在有限的毛利空間內制定匹配的渠道策略，這是做出了果斷惠民價格決策后，中國管理團隊面對的巨大挑戰。向宇認為，瞬感走電商這“華山一條路”，是被逼出來的。從毫無經驗到如今成為醫械產品的電商模板，他們用了三年多的時間。今年天貓6·18，疫情后的瞬感的銷售額增長仍超過40%。

2016年中國電商業態已成熟，但醫療健康領域的專業產品上市主打電商渠道還沒有過。互聯網+醫療，大多數是初創企業和BAT大廠在全力以赴，而制藥和醫療器械行業的跨國公司，對于“觸電”固然有興趣，但多數是觀望態度，最多就小試牛刀。

雅培瞬感中國團隊，主動all-in電商渠道，展現的是創新的魄力、也完美的解決了親民價格策略帶來的渠道挑戰。中國團隊毅然選中電商渠道作為華山一條路，總經理向宇親自率領高管團隊到淘寶大學脫產學習、認真上課。在向宇看來，雖然雅培有著超過130多年的歷史，但百年老店在電商領域，還是個小學生。他直言，與淘寶上其他專注電商的大小商家同學們交流，讓自己和團隊受益匪淺。

就這樣，2017年瞬感的電商業務正式開啟，從釣魚臺國賓館上市全網直播，到與移動醫療的先鋒企業微糖、健客等攜手合作共同上市；從2017年全網率先建立醫療器械天貓旗艦店，到與京東建立深度合作探索包括互聯網醫院等在內的新興業務形態——瞬感在中國上市以來的“觸電”軌跡獨特而清晰，取得的成績也相當矚目。自2017年天貓和京東的旗艦店建立以來，歷年6/18、11/11等電商活動的銷售業績均居血糖品類進口品牌第一名，2017瞬感即創下血糖品類千萬級單品的銷售業績。根據阿里巴巴等聯合發布的《天貓雙11十年洞察：新消費時代到來》報告數據顯示，2018年雙十一期間瞬感同比增長達到200%。2019年瞬感雙十一業績則是2018年的2.8倍。

作為第一個吃螃蟹的團隊，走通走順電商這條路，在跨國公司內外部需要解決的問題、克服的困難數不勝數。個中艱辛與酸甜苦辣，唯有團隊自己知道。三類醫療器械電商的道路前無古人，雅培瞬感中國團隊推動了許多全公司、全行業乃至全網、全國的“首次”，與內外部合作伙伴共同創造了新解決方案，一定意義上也為后來者趟平了道路，瞬感成為電商平臺和監管機構與其他后來者分享時的經典案例。

在疫情前時代，瞬感電商團隊盡管至2019年末仍不足10人的規模，但卻完全從零開始、用僅三四年的時間便貢獻了雅培血糖監測業務在中國超過一半的業務量，并驅動整體業務量高速增長，市場份額持續大幅攀升。瞬感不僅成為國內醫療器械電商明星，中國團隊在電商渠道的成功經驗也被復制到向宇帶領的亞洲其他市場，在疫情期間尤其立下功勞。

既然制定了低價親民策略，瞬感就是要面對大眾消費者的。在市場推廣上，在毛利有限的前提下，如何能令黑科技迅速的廣為人知，瞬感中國團隊被倒逼創新。總經理向宇的承諾和兜底: It’s OK to make mistakes，造就了瞬感團隊勇于挑戰常規、堅信辦法總比問題多的創新風氣。

2016年瞬感在獲得國家藥監局的正式審批后立刻推出了在線預購項目，事實上實現了獲批當天即實現商業上市，開創醫療健康行業的先河。正式上市后，又陸續推出首席體驗官項目、瞬感糖友騎行項目、瞬感全球大咖用戶連線項目等，邀請糖友體驗瞬感產品、分享生活精彩改變，獲CCTV等媒體廣泛報道。從英國前首相到皇家馬德里球星，從普林斯頓大學高材生到幫助了大量糖友的好醫生咖啡姐姐——團隊以創新的方式講好瞬感品牌故事。

瞬感中國上市以來，品牌榮獲2018人民日報健康中國論壇十大中國醫療器械獎、阿里健康2018年度行業影響力品牌、2018年京東最佳成長品牌獎、2019天貓直播先鋒獎、2019阿里健康大藥房年度最佳成長獎、2019京東健康最佳戰略合作伙伴獎等。

2019年瞬感又率先開啟在電商平臺的品牌直播；上線數字媒體精準采買和投放、人工智能客服后臺。天貓、京東等平臺在醫療健康領域品牌推廣方面的創新孵化項目、測試項目，也往往由創新的排頭兵瞬感率先充當試飛員的角色。幾年來，瞬感率先嘗試電商直播、互聯網醫院、阿里序列化推廣、門店自播種草等試點或孵化項目，既獲得了推廣創新的先機，又給予了平臺有價值的反饋，也通過復盤吸取教訓、推動團隊沉淀和成長。

同時，從2018年瞬感醫院版院上市，瞬感中國團隊就先人一步積極嘗試推動醫院在線學術會議、網上病例點評等。在2020年疫情期間，尤其體現出線上推廣創新的明顯優勢。中國團隊還結合瞬感通過生成血糖曲線可將藥物效果可視化這一特性，攜手制藥企業，從賽諾菲到禮來，從拜耳到默沙東，強強聯合，在醫院領域快速擴大品牌認知，同時幫助醫生和患者直觀認識優秀藥物的治療效果。

04 “最大的護城河是打造一個生態圈“

瞬感上市第一天，中國團隊就開始琢磨如何打造生態圈、團結一切可以團結的力量。從2016年與平安保險、眾安保險等企業展開合作、降低瞬感支付門檻，到與Aon、鎂信、思派等領先的福利保障與支付創新平臺合作尋找推廣機會；從攜手如智云科技、糖糖圈等的移動醫療初創企業，到協助國藥健康、京東互聯網醫院等造福更多患者；從支持身患1型糖尿病的大學生群體，到與兩會代表共同呼吁推動將1型糖尿病納入罕見病目錄……瞬感團隊不斷致力于打造一個生機勃勃的生態圈，打造一條寬廣的護城河。

在2019年第一屆瞬感生態大會的基礎上，2020第二屆生態大會的合作伙伴范疇進一步擴大，不僅新增了阿里健康、京東、第一醫藥、海王星辰等企業，還包括青島市政府在內的公共政策制定者這樣的“合伙人”。雅培在生態大會上扮演了主持人的角色，而真正主角則是不同領域的行業專家、知名企業、患者及親友，各方共同探討糖尿病疾病管理的機遇、挑戰及解決方案，凝聚不同力量推動全產業鏈發展。

努力建立生機勃勃的生態圈之外，瞬感中國團隊還致力于賦能生態圈中的大小合作伙伴，例如把自己在電商業務中累積的經驗教訓和培養起來的業務能力，主動分享和輸出給合作伙伴，幫助合作伙伴加速發展。在第二屆生態大會上，瞬感團隊特別推出合作伙伴賦能計劃，如利用品牌自有的流量資源賦能合作伙伴的店鋪，輸出顧客忠誠度培養項目“瞬感管家”幫助合作伙伴提升復購，推出新手合作伙伴代教項目以幫助新伙伴的團隊快速掌握產品和推廣技能等等。

“從商業角度來說，最大的護城河不是黑科技，而在于能不能打造一個生態圈，讓不同參與方能夠團結在瞬感周圍，一起把這個生態圈做的紅紅火火。”向宇說道。

此外，雅培瞬感建立生態圈的另一個目的，是希望打造一個有溫度的品牌，在具有社會意義的事情上聚力發聲，比如讓更多人關注1型糖尿病這個弱勢群體。

據統計，1型糖尿病在我國的全年齡段發病率僅為1/10萬人年，好發于兒童青少年時期，患者胰島素分泌能力完全喪失，是一個罕見疾病。

國外的1型糖尿病患者在規范治療、規范監測后，普遍可以正常生活，享受正常人平均壽命。中國由于普遍存在血糖監測頻率低、治療不規范、血糖控制不理想、酮癥酸中毒和嚴重低血糖發生風險高等現象，糖尿病并發癥普遍早發，我國1型糖尿病患者發病后的平均病程不超過30年。我國患者3年病程出現糖尿病腎病的比例相當于德國9年的比例。我國患者預期壽命方面與國外有巨大差距，既是個人與家庭的不幸，也給國家和社會經濟發展帶來巨大損失。同時，在相關政策和社會公眾態度等諸多方面，對1型糖尿病患者在入學、就業、婚育等問題上都還存在不恰當的歧視，缺乏應有的關愛。

鑒于此，瞬感團隊不少成員獻身公益，攜手患者組織、醫學專家、行業學會、兩會代表等，積極反饋1型糖尿病患者的生存現狀，呼吁社會關注與愛護。此外，雅培中國糖尿病業務在踐行企業社會責任和義務的同時，與艾昆維咨詢公司和行業學會著手進行包括1型在內的糖尿病衛生經濟學和罕見病社會保障方面的研究，并提供各類支持平臺給糖友，呼吁社會更加關注與愛護1型糖尿病患者。

在疫情前時代，技術創新、市場創新、價值鏈創新推動了瞬感中國業務的高速成長，開創了行業內的諸多先例，在醫療器械領域掀起了一股瞬感旋風。進入2020后半段，面對疫情后的新常態，瞬感中國團隊及時提出了China 2.0策略，要將之前的創新水平提高到新的高度。比如加速技術創新、進一步豐富產品組合；從線上渠道電商業務為主改為推進線上線下聯動的新零售打法；從僅僅是銷售和市場營銷數字化，努力做到企業的各個業務行為（從生產到供應、從售前到售后）都逐步數字化。

在疫情后的新時代，雅培將進一步深耕中國。在中國這個全球最大的糖尿病市場里，瞬感及其背后的中國團隊未來幾年能交出如何的答卷，我們拭目以待。