上市僅1個(gè)月，“癌癥早篩第一股”諾輝健康公布了首份財(cái)報(bào)。同一天諾輝健康還公布了一項(xiàng)重磅合作，對象是阿斯利康。

3月15日，諾輝健康宣布與阿斯利康中國簽訂戰(zhàn)略合作備忘錄和常衛(wèi)清推廣協(xié)議，在中國大陸市場啟動(dòng)深度戰(zhàn)略合作。

根據(jù)推廣協(xié)議，未來三年諾輝健康與阿斯利康將在中共同在中國大陸地區(qū)公立醫(yī)院及藥店和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院推廣諾輝健康的當(dāng)家產(chǎn)品常衛(wèi)清。

常衛(wèi)清是諾輝健康旗下的結(jié)直腸癌早篩產(chǎn)品，也是中國首個(gè)且目前唯一一個(gè)獲得國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的癌癥早篩產(chǎn)品。2020年11月常衛(wèi)清獲批創(chuàng)新三類醫(yī)療器械，適用于“40歲~74歲結(jié)直腸癌高風(fēng)險(xiǎn)人群的篩查”，被媒體成為國內(nèi)癌癥早篩的“第一證”。今年1月15日進(jìn)入中國首個(gè)國家級癌癥篩查指南。

諾輝健康表示協(xié)議期間常衛(wèi)清也將成為阿斯利康在中國大陸市場合作的唯一腸癌基因檢測試劑。此外，雙方簽訂的合作備忘錄中還稱將“在中國及其他國際市場開展常衛(wèi)清的商業(yè)合作”。

這場合作暗示著，對借由技術(shù)優(yōu)勢拿下“第一證”、“第一股”的諾輝健康而言，推進(jìn)癌癥早篩產(chǎn)品的商業(yè)化已成為當(dāng)下最大的任務(wù)和挑戰(zhàn)。

合作當(dāng)天稍晚公布的2020年財(cái)報(bào)則用數(shù)字說明著這一點(diǎn)。

財(cái)報(bào)顯示諾輝健康2020年?duì)I收7056.7萬元，同比增長21.1%，營收主要來自于常衛(wèi)清與另一款產(chǎn)品噗噗管。其中常衛(wèi)清依舊是諾輝健康營收的主力，2020年全年銷售收入3760萬元，雖然與2019年同期相比下滑了3.92%，但占比達(dá)到53.2%；噗噗管則貢獻(xiàn)了3180萬元，2019年同期為1510萬元，同比增長110.85%，增速明顯。

諾輝健康在財(cái)報(bào)中將常衛(wèi)清銷售下滑的原因歸結(jié)為疫情影響。體檢中心是常衛(wèi)清主要的銷售渠道，疫情導(dǎo)致其前兩個(gè)季度的出貨量相較2019年大減50.4%及20.8%，直到下半年情況才逐漸好轉(zhuǎn)。第四季度常衛(wèi)清出貨量同比實(shí)現(xiàn)增長60.7%，環(huán)比增長則高達(dá)164%。

疫情同時(shí)也讓諾輝健康的銷售推廣費(fèi)用率出現(xiàn)下降，2020年銷售及分銷指出占營收比重為92.2%，低于2018年，2019年138%、129.7%的占比。對于需要趁熱打鐵增加市場滲透率的常衛(wèi)清而言，這并非一個(gè)好的跡象，放緩了諾輝健康進(jìn)行市場教育的節(jié)奏。

或許是早就意識到了這一點(diǎn)，諾輝健康拉來強(qiáng)援阿斯利康走出商業(yè)化布局的下一步棋，而這將為諾輝健康帶來什么？又能將中國癌癥早篩向前推多遠(yuǎn)呢？

 01 讓概念落地

從某種意義上講，諾輝健康是中國癌癥早篩領(lǐng)域的一個(gè)拓荒者。

中國癌癥早篩領(lǐng)域是一片開發(fā)率極低的藍(lán)海。海通證券的一份分析報(bào)告測算中國癌癥早篩目標(biāo)人群（45歲~75歲）高達(dá)5.4億，以20%的滲透率、1500元的單價(jià)估計(jì)，市場空間將高達(dá)1620億元。

蛋糕足夠誘人，擺在面前最大的難題是市場教育。相比美日等發(fā)達(dá)國家，不管是消費(fèi)升級所處階段，還是科普教育的匱乏，國內(nèi)對癌癥早篩的認(rèn)知都相差甚遠(yuǎn)，即便是在最能容納風(fēng)險(xiǎn)的投資圈熱度也是近幾年才升起來的。

可以說，諾輝健康走出了相當(dāng)漂亮的第一步。

2020年11月，常衛(wèi)清最先拿到國家藥品監(jiān)督管理局認(rèn)定的癌癥早篩“第一證”，將癌癥早篩產(chǎn)品從以往只能“賣服務(wù)”的LDT（Laboratory Developed Test，實(shí)驗(yàn)室檢測服務(wù)）模式拓展到IVD（in vitro diagnostic products，體外診斷產(chǎn)品）模式。使用場景的拓展和普及進(jìn)一步為癌癥早篩的市場準(zhǔn)入創(chuàng)造了條件。

之后諾輝健康進(jìn)一步“造勢”，將常衛(wèi)清推進(jìn)了各大指南，借助專家背書給自己做品牌宣傳的同時(shí)繼續(xù)市場教育。截至目前，常衛(wèi)清已經(jīng)獲得包括《中國結(jié)直腸腫瘤早診篩查策略專家共識》、《中國早期結(jié)直腸癌篩查流程專家共識意見》、《中國結(jié)直腸癌早診早治專家共識》、《中國結(jié)直腸癌篩查與早診早治指南（2020，北京）》等6項(xiàng)國家權(quán)威臨床共識推薦。

作為一家創(chuàng)業(yè)公司，諾輝健康對于“勢”的理解已經(jīng)爐火純青，除了借力專家，就連千人規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)都是外包的，輕資產(chǎn)的運(yùn)作極大地提升了資金使用效率，另外也取得了不錯(cuò)的成果。根據(jù)招股書，截至9月30日諾輝健康覆蓋了119個(gè)城市、235家體檢中心、36家保險(xiǎn)公司、316家醫(yī)院及診所、457家藥店、78個(gè)網(wǎng)上平臺、超過40家科研機(jī)構(gòu)。

“勢”之外諾輝健康的技術(shù)研發(fā)提供了市場將教育以推進(jìn)的“實(shí)”。

作為目前國內(nèi)唯一一個(gè)獲得NMPA批準(zhǔn)的多靶點(diǎn)糞便FIT-DNA聯(lián)合檢測產(chǎn)品，常衛(wèi)清經(jīng)過了大規(guī)模前瞻性臨床試驗(yàn)的驗(yàn)證。與美國對標(biāo)產(chǎn)品Cologuard相比，其針對結(jié)直腸癌患者篩查的靈敏度為 95.5%，高于Cologuard的92.3%；對進(jìn)展期腺瘤患者篩查靈敏度 63.47%，高于Cologuard的42.4%；針對結(jié)直腸癌和進(jìn)展期腺瘤篩查特異度為 87.1% ，略高于Cologuard的86.6%。

而常衛(wèi)清對結(jié)直腸癌的陰性預(yù)測值（NPV）更是達(dá)到99.6%，這一指標(biāo)是國際廣泛認(rèn)可用以衡量早篩產(chǎn)品的權(quán)威指標(biāo)之一，NPV 99.6%表明常衛(wèi)清“漏檢”可能性極小，檢測為陰性的人可以更放心。

2021年剛過，頂著“中國癌癥早篩第一股”的光環(huán)登陸港股，更是將癌癥早篩的熱度和關(guān)注推高到了頂點(diǎn)，兩會期間網(wǎng)絡(luò)上一度出現(xiàn)癌癥早篩是否應(yīng)該納入醫(yī)保的討論。

“癌癥早篩”的概念被越來越多的普通人所了解，諾輝健康首戰(zhàn)告捷。

不過，這并不意味著結(jié)束。下一步如何將概念落地成為常識并換來用戶“真金白銀”的行動(dòng)才是關(guān)鍵，商業(yè)化的跟進(jìn)起著決定性的作用。

癌癥早篩早診意識同樣很高的美日兩國在結(jié)直腸癌上迥異的表現(xiàn)某種程度上可以說明這一點(diǎn)。

2014年，F(xiàn)DA批準(zhǔn)精密科學(xué)（Exact science）的Cologuard作為首個(gè)結(jié)直腸癌早篩方法。同年10月，美國醫(yī)療保險(xiǎn)和醫(yī)療補(bǔ)助服務(wù)中心便允許Cologuard在全國范圍內(nèi)覆蓋，并由聯(lián)邦醫(yī)療保險(xiǎn)承保。有了保險(xiǎn)加持，94%的使用者無需自費(fèi)，45-49歲的使用者中80%無需自費(fèi)，Cologuard的商業(yè)化得以落地。而這也推動(dòng)了市場教育最后一環(huán)的完成。

2015年美國癌癥協(xié)會便提出，到2018年要將不到60%的結(jié)直腸癌檢測率提升至80%以上的目標(biāo)，并在2030年將結(jié)直腸癌死亡率33%以下。

概念變成常識，Cologuard銷量激增，從2014年的4000份增長至2019年的710萬份，年復(fù)合增長率高達(dá)235%。

反觀日本，雖然早診斷早治療幫助日本一再提升癌癥10年生存率，但由于缺少對應(yīng)產(chǎn)品獲批，無論是發(fā)現(xiàn)時(shí)間還是死亡率結(jié)直腸癌都一直高居日本癌種前列。

2019年日本國立癌癥研究中心的數(shù)據(jù)顯示結(jié)直腸癌是女性患者死亡人數(shù)最多的癌種，男性中也位列第三位。2019年厚生勞動(dòng)省公布的調(diào)查顯示，日本女性40-69歲的大腸癌早檢率停留在40%，男性也只有47.8%。

02  價(jià)格與阿斯利康

了解并不等同于接受。具體到諾輝健康上，價(jià)格成了橫亙“概念”落地過程中的最大的阻礙。

對相當(dāng)一部分剛剛形成癌癥早篩“概念”的消費(fèi)者而言，常衛(wèi)清1996元的售價(jià)使人望而卻步。2020年財(cái)報(bào)中諾輝健康噗噗管的放量從一個(gè)側(cè)面證明了這一點(diǎn)。

噗噗管是諾輝健康研發(fā)的非侵入性糞便FIT結(jié)直腸癌篩查產(chǎn)品，用來測試與結(jié)直腸癌相關(guān)的血紅蛋白生物標(biāo)志物，與2018年1月獲得二類醫(yī)療器械注冊證并開始商業(yè)化。雖然準(zhǔn)確率有所提升，但噗噗管作為一種糞便隱血試驗(yàn)產(chǎn)品并不是嚴(yán)格意義上的早篩產(chǎn)品。噗噗管放量增速明顯，一方面說明了諾輝健康在結(jié)直腸癌早篩早診上市場教育的成功，另一方面卻也反映出目前常衛(wèi)清相對較高的價(jià)格無法完全承接住市場需求。情愿或者不情愿，價(jià)格更低（99元）的噗噗管成為了替代品。

與其他結(jié)直腸癌早診方法相比，常衛(wèi)清在價(jià)格上也并不占優(yōu)勢。我國三甲醫(yī)院普通腸鏡價(jià)格約為500~600元，無痛腸鏡包含麻醉費(fèi)用在內(nèi)也只需要1000元左右。雖然常衛(wèi)清有著更加方便簡單更注重隱私等諸多優(yōu)勢，但更便宜的價(jià)格，更高的檢測準(zhǔn)確性讓腸鏡檢測的性價(jià)比優(yōu)勢突出。腸鏡檢測還多數(shù)情況下支持醫(yī)保報(bào)銷。

缺少醫(yī)保買單進(jìn)一步削弱了常衛(wèi)清在價(jià)格上的競爭力。

美國腸癌早篩產(chǎn)品普及背后，還有一個(gè)原因，美國醫(yī)療保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)十分完善，“有人替篩查者買單”。Cologuard獲批的同年10月，美國醫(yī)療保險(xiǎn)和醫(yī)療補(bǔ)助服務(wù)中心正式允許Cologuard在全國范圍內(nèi)覆蓋，并由聯(lián)邦醫(yī)療保險(xiǎn)。

有了醫(yī)保“買單”，94%的使用者無需自費(fèi)，45-49歲的使用者中80%無需自費(fèi)。雖然兩會期間曾有關(guān)于癌癥早篩納入醫(yī)保的討論，但遠(yuǎn)水不解近渴，目前國內(nèi)顯然難以立刻實(shí)現(xiàn)。

不過，以上種種并不意味著常衛(wèi)清的定價(jià)不合理。相反，作為國內(nèi)最先獲批的癌癥早篩產(chǎn)品常衛(wèi)清投入了大量的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，維持一定的定價(jià)策略是合理且必要的。與其說常衛(wèi)清的定價(jià)高，不如借用初級階段的論述，諾輝健康面對的是尚未完成的市場教育下消費(fèi)者較低的接受程度和創(chuàng)新產(chǎn)品較高價(jià)格之間的矛盾。諾輝健康CEO朱葉青在談到常衛(wèi)清的價(jià)格時(shí)表示希望把產(chǎn)品讓越來越多的人用，用得起，但更重要的是創(chuàng)新性產(chǎn)品要有逐漸接受的過程。

阿斯利康的合作正可以助力諾輝健康填補(bǔ)這塊短板。

在中國市場的眾多MNC中，深耕中國市場多年的阿斯利康無疑是本土化最為成功的。阿斯利康不僅擁有強(qiáng)大的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，其在縣域市場和消化道領(lǐng)域的能力更是有目共睹。

根據(jù)諾輝健康與阿斯利康簽訂的推廣協(xié)議，常衛(wèi)清將成為阿斯利康在中國大陸市場合作的唯一腸癌基因檢測試劑。阿斯利康全球執(zhí)行副總裁、國際業(yè)務(wù)及中國總裁王磊表示，常衛(wèi)清不僅是諾輝的產(chǎn)品，也是阿斯利康的產(chǎn)品。在推廣上常衛(wèi)清與阿斯利康內(nèi)部產(chǎn)品沒有任何區(qū)別，兩家公司將近乎一家公司的來推進(jìn)合作。

對于具體的推廣策略，朱葉青表示將聚焦在公立醫(yī)院的市場上，“先篩選出重點(diǎn)醫(yī)院名單，之后擴(kuò)展到更廣闊的公立醫(yī)院市場。這期間兩個(gè)團(tuán)隊(duì)會共同推進(jìn)，諾輝團(tuán)隊(duì)主要聚焦在醫(yī)院準(zhǔn)入，阿斯利康的團(tuán)隊(duì)更多聚焦在推廣和臨床上，互相配合，互相補(bǔ)位。將產(chǎn)品帶到院內(nèi)專業(yè)市場，也幫助諾輝創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做深做細(xì)。”

王磊則補(bǔ)充到，“阿斯利康縣域團(tuán)隊(duì)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的團(tuán)隊(duì)都會加入，充分利用我們的拜訪和覆蓋能力來推進(jìn)市場教育，得到醫(yī)生認(rèn)可從而影響用戶的使用習(xí)慣，進(jìn)而由院內(nèi)走向院外。不僅僅限于商業(yè)化，在政府事務(wù)、市場準(zhǔn)入、學(xué)術(shù)臨床、培訓(xùn)等方面我們雙方都會展開合作。”

推廣協(xié)議之外，諾輝健康與阿斯利康簽訂的戰(zhàn)略合作備忘錄內(nèi)容還包括：在癌癥早期篩查領(lǐng)域，雙方將在目前已有的商業(yè)化合作基礎(chǔ)上，在中國及其他國際市場開展常衛(wèi)清的商業(yè)合作；在腫瘤領(lǐng)域，雙方將探討如何聯(lián)合各自優(yōu)勢，整合研發(fā)平臺，共同在早期篩查領(lǐng)域展開進(jìn)一步的探索和研究；同時(shí)，諾輝健康將升級銷售、市場和培訓(xùn)系統(tǒng)，阿斯利康將聯(lián)合“阿斯利康大學(xué)”，助力諾輝健康持續(xù)提升運(yùn)營效率，完善培訓(xùn)體系。

阿斯利康或許就是諾輝健康現(xiàn)在苦苦尋找的答案。

簽約前兩天，阿斯利康中國支持了由國家衛(wèi)生健康委能力建設(shè)和繼續(xù)教育中心主辦的“早篩早診一小步 健康中國一大步”313篩查周活動(dòng)。

“這個(gè)周末313基層篩查啟動(dòng)，今后阿斯利康支持的篩查車會整合5種慢性疾病，5種腫瘤篩查，送到基層一線縣、鄉(xiāng)、村。

未來我們希望中國有幾十部篩查車，一年去幾十個(gè)地方，給基層老百姓得到最早最及時(shí)的篩查。”

“當(dāng)然不只是我們，車上會載滿諾輝的篩查工具”，王磊說道。