創新藥行業有沒有成功的固定模式？專注熱門靶點、追求first-in-class、攻堅源頭創新……八仙過海各顯神通，只為找尋一條成長壯大的路徑。

復宏漢霖提供了另一個答案。公司最新發布的2022年報表明：從生物類似藥切入創新藥的模式，被證實可以走通。

2022年，復宏漢霖實現營收32.15億元，同比增長91.1%，其中產品銷售額達26.75億元，同比增長79%，還有部分來自于海外授權許可收入等。在疫情復雜的2022年，還能靠賣藥增長79%，這不是一件容易的事情。

回望過去幾年，復宏漢霖的產品，并不是鑼鼓喧天中誕生的。在售的首款創新藥PD-1斯魯利單抗是2022年3月才上市的，鋪貨還算快，目前已在27個省份實現招標掛網，并覆蓋至全國近千家醫院、超23000名醫生。

利妥昔單抗、曲妥珠單抗等幾款生物類似藥也都是扎扎實實，一步步滲透市場。用超水準的類似藥打前站，建設商業化網絡，后續快速推進PD-1等其他創新品種——這種另辟蹊徑的模式，在真正推動復宏漢霖加入Biopharma隊列。

商業銷售為王。再牛的Biotech也要經歷市場化考驗。中國創新藥行業發展至今，市場期待已經處于變化的奇點。

從研發到商業化

資本變了。以前夸你聰明專注，現在需要看到你足夠強壯。

換句話說，市場關注的焦點，已經從創新能力轉向商業化能力，或者說自主造血能力。邁不過這道門檻的創新藥企業，大概率最終會被大浪淘沙。

復宏漢霖目前有5款上市產品，其中4款是生物類似藥：利妥昔單抗-漢利康、曲妥珠單抗-漢曲優、阿達木單抗-漢達遠、貝伐珠單抗-漢貝泰，還有一款是自研創新藥PD-1-斯魯利單抗漢斯狀。

這家企業的一個顯著特點，就是早早度過了不少Biotech還在苦苦掙扎的銷售團隊搭建階段。

過去兩三年里，無論是外資藥企還是國內頭部生物醫藥企業，高級商務人才走馬燈般輪轉跳槽。

復宏漢霖的商業化團隊組建迅速且非常穩定，其專業、高效在行業內獲得不少認可。而手握成熟品種在售，更是給了復宏漢霖良好的商業化基礎。

例如H藥斯魯利單抗，2022年3月，復宏漢霖這款自研的PD-1上市。當時業界都認為，這已經是中國市面上第13款PD-1/L1類藥物，基本沒有什么市場空間，勉強上市也只是湊數而已。

結果，上市九個月，斯魯利單抗實現營收3.39億元，用事實回擊了外界猜測。

H藥能夠在不利的市場環境中突圍，與企業的商業化能力不無關系。不到一年時間， H藥已經在國內27個省份招標掛網，涉及的用藥醫生20000多名，商業團隊發揮了很大的作用。事實上，由于已經有了多款生物藥的商業化經驗，復宏漢霖在推廣H藥時顯得駕輕就熟。

另一方面，也離不開產品聚焦肺癌和消化道腫瘤的差異化創新策略。

H藥獲批的第一個適應癥，是少有玩家觸及的微衛星高度不穩定性實體瘤。隨后，又拿下了肺鱗癌和小細胞肺癌兩個大適應癥。這樣的策略，也立足于公司豐富的自研管線，未來能夠和公司自有的多款產品協同，闖出了獨特的市場機會。

除此之外，在癌癥領域熱門的EGFR靶點、HER2靶點，ADC技術路線等，復宏漢霖在臨床領域也有布局和推進。

在2022年度的醫保談判結果中，未見到斯魯利單抗，康方生物的卡杜利尼單抗，康寧杰瑞/思路迪/先聲藥業的PD-L1單抗同樣也沒出現在醫保中。

而這，正是中國創新藥行業的新選擇：

PD-1/PD-L1這一路線的產品層出不窮，患者的可選余地很大。同時，經過幾年的醫保談判，相關產品的價位趨近一致，不少常規治療目的的用藥需求已經能夠得到保障。但還存有一些小眾但未被滿足的需求，促使企業走向更細分的治療領域。

有優勢的企業尋求更差異化的細分市場，獲得生存空間，這本身是件好事。這一進展對搭建多層次醫療保障體系、探索創新支付方式等更多種便于患者觸及的方式具有推動作用。

從出海到擴產

創新藥企轉錨，開始重視海外商業化，這一趨勢在今年更加明顯。

在剛剛結束的第七屆中國醫藥創新與投資大會上，不少業界大佬都認為，如果商業化難以推進，創新也很難有持續性。

中國創新藥企已經發展到了這樣一個階段：不僅面臨研發和商業化的雙重擠壓，還在直面國內外商業化的競爭。國內生意不好做，企業們爭相布局海外市場，如今海內外市場都需要撒錢，兩線作戰難以兼顧。

進退維谷、多面夾擊，難有轉圜余地。

復宏漢霖無疑是幸運的，它已然度過了海內外同步擴張最難的階段。早在2020年，漢曲優已成功登陸歐洲市場，率先代表中國醫藥企業參與單抗生物類似藥“世界杯”比賽，早早開辟出一條海外商業化道路。基于公司的國際化商業布局，漢曲優目前已在中國、英國、法國、澳大利亞、新加坡等30多個國家獲批上市，2022年海外銷售收入0.35億元，海外授權許可及研發服務收入1.69億元。

這一產品在全球的推廣實踐，給予了復宏漢霖正向反饋。緊隨漢曲優之后，其他產品也在積極推進國際化布局。2022年12月，復宏漢霖將其斯魯利單抗的美國市場權益授予復星醫藥，借助復星醫藥的國際化優勢和商業化能力，協同拓展H藥的海外市場布局，并從合作中獲得首付款10億元。

有了強大的國內外商業化支撐，復宏漢霖更有底氣擴建生產基地。

據復宏漢霖年報，公司具有的生物商業化產能合計4.8萬升。其中，徐匯基地通過中國和歐盟GMP認證，松江基地（一）已獲批用于漢曲優的境內商業化生產，且通過了中國GMP認證及歐盟藥品質量受權人登記認證，其生產的多款產品可在歐洲進行臨床試驗。

同時，復宏漢霖還在不斷建設新的產業基地。2022年下半年，其松江基地（二）一期項目第一、第二階段兩幢主要生產樓建成，該一期項目規劃總產能為96000升，首個工程批有望于2023年完成。

據復宏漢霖預測，在徐匯、松江（一）、松江（二）三大生產基地協同和規模效應下，2026年復宏漢霖的總產能有望達到14.4萬升。

如今回望，從成立之初，到選品、市場，復宏漢霖都選擇了少有人走的一條路。在歷經疫情黑天鵝后，越走越寬，正迎來豁然開朗的節奏。

這便是中國創新藥企業走向Biopharma的一個真實案例。

撰稿 | 煙酰胺

編輯｜江蕓 賈亭

運營 | 曦辰

圖源 | 視覺中國