▍來源/賽柏藍

▍作者/遙望（發自上海）

集采落標產品已經開始轉向新的渠道

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集采落標產品轉向新渠道

藥交會召開期間，IQVIA艾昆緯中國2021中國醫藥市場信息發布會在上海舉行，賽柏藍在會議現場了解到，越來越多的企業正積極探索院外銷售新場景、新模式。

不過值得注意的是，對于受帶量采購沖擊的原研藥企，尋求院外市場短期內的意義仍然在于穩住原有的市場份額，還不是一種完全意義上的新渠道開拓。

近日，IQVIA發布的2020年中國醫院醫藥市場數據顯示，2020年中國醫院市場規模達8339億人民幣，MAT同比增長率為-10.7%，總的來說，銷量下降和降價是體量下降的主要原因。

現階段推動藥品降價的兩大常態化政策無疑是帶量采購和醫保談判。一輪帶量采購的平均降價幅度在50%左右，最高降幅更是高達90%。針對創新藥品的醫保談判，降價也在40%以上。

2020年三輪帶量采購成功執行在醫院渠道，集采中標企業獲得了顯著的銷量增長，但由于降價幅度較大，銷售額仍有所下降，集采落標產品積極拓展新渠道營銷，如零售和電商。

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集采產品醫院渠道銷售額下降

截至目前，國家醫保局已經組織開展了四批全國藥品集中帶量采購工作，全面推進集采常態化，國家組織藥品集采第五批也進入報量階段。

有分析指出，由于集采中標產品大幅降價和未中標產品份額丟失，導致醫院渠道銷售額大幅下降。

以替諾福韋二吡呋酯和阿托伐他汀為例，帶量采購執行首年，中標產品持續搶占未中標產品市場。據IQVIA分析，由于替諾福韋二吡呋酯作為特藥產品，市場更集中在醫院渠道，帶量采購執行后，未中標產品銷售額與銷售量均顯著下跌。

此外，在阿托伐他汀分子市場，未中標原研產品在醫院和社區衛生院服務中心銷售量份額均有所下滑，其中在醫院端尤為顯著。不過，有趣的現象是，盡管阿托伐他汀分子下的多重藥品品牌都在積極布局零售渠道，未中標原研產品依然強化了自己的市場份額。

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集采品種仍依賴處方、醫生資源

有分析指出，集采落標原研藥投資零售可以延緩整體銷售額的下降；然而零售流出效應在不同的疾病領域表現有所不同，長期處方藥流出效果一般好于短期。

另外由于納入帶量采購的處方藥和可以純粹依賴零售渠道的品種不一樣的是，其始終要依賴處方，要依賴醫生資源；而處方導流到院外是需要一些條件的，并不是所有藥企的所有產品都會有出色的表現。

就上述問題，在5月10日召開的第三十八屆中國醫藥產業發展高峰論壇暨2021年賽柏藍峰會上，一位跨國藥企的高管也表示，為了應對集采的影響，其所在的公司正在逐漸加大在零售渠道的推廣資源，并加大零售渠道的團隊建設，也希望推廣人員運用在院內的推廣經驗幫助處方順利的流向院外，在藥企渠道布局出現變化的背景下，相關醫藥代表的職業規劃也或出現新的調整。

總的來說，由于集采和醫保改革，醫院市場準入更加嚴格，處方外流將持續成為未來的主題。

預計到2025年，醫藥電商會迎來較大的增長。當習慣電商的年輕人隨著年齡的增長開始將對醫藥健康的需求轉移到線上，醫藥電商會自然迎來增長。

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多類藥品均面臨政策的壓力和影響

據賽柏藍在會議現場的了解，在過去一段時間以及未來一段時間，多類藥品將面臨著各自的政策壓力。

針對受專利保護原研藥：中國新產品的發布時間與美國逐漸同步，加快上市審批速度，動態醫保談判機制縮短了產品進入醫保目錄的時間；過專利保護期的原研藥：藥品一致性評價促進仿制藥對于原研藥的替代，帶量采購帶來的劇烈市場競爭，渠道面臨擴張或轉移；仿制藥：藥品一致性評價為仿制藥設定質量標準，帶量采購的擴大致使藥品價格進一步下降；中成藥：嚴格控制輔助用藥的使用，西醫開中藥的限制等。

在后新冠疫情時代這一大背景下，中國頭部藥企也將面臨前所未有的機遇與調整。

更多的本土企業正積極投身于研發和管線拓展，伴隨著大量投資的涌入，創新品種的競爭日趨激烈。同時，跨國公司與本土企業積極合作，從聯合研發到市場拓展，強強聯手，快速捕獲市場機遇；跨國藥企的過專利期品種面臨著帶量采購的挑戰，創新品種則遇到醫保目錄談判的壓力。為了最大化程度挖掘市場潛力，跨國藥企積極探索銷售新場景、新商業模式及支付創新。

其實除了跨國藥企外，在處方外流、消費者需求拉動、電商、創新支付等因素的積極推動下，各大藥企正積極布局，探索新渠道和新模式。

回到院外這一全新的場景，可能也需要新的商業模式以及多樣化的支付手段——創新的產品、服務、商業模式將會推動醫藥外渠道的增長；提升醫生的參與度和患者管理的數字化解決方案；處方藥院外自費市場創新支付模式的積極探索與實踐。

其實無論是院內還是院外，藥企通過投入大量促銷活動以推動產品銷售的模式正在逐漸失效，藥企需要向利益相關者提供有價值的醫學知識，同時為產品打造最優化的政策準入環境，為了完成這一轉型，藥企除了需要銷售和市場部門，還會需要準入和醫學事務部門。