▍來源/賽柏藍

▍作者/半夏

醫藥代表，越來越難

1

市場大幅縮水

第五批國家集采的中選結果已塵埃落地。雖然殺價力度依然不減，但是與前幾次集采相比，本次國家集采各藥企顯得更加從容應對。

這是歷屆國采中品種數量最多的一次，采購金額超過550億元。中選品種61個，涉及148家企業的251個產品，平均降幅56%。同時，第五批國采納入注射劑數量也是歷屆之最，品種數占比超50%，涉及金額超過70%。

帶量采購是大勢所趨，這已成為業內的共識，第五批集采外企的參與度也是創了歷屆新高。本次集采共有10家外資企業的11個產品中選，其中注射劑產品有8個，而且外資企業的降價幅度頗有誠意，例如賽諾菲的奧沙利鉑注射液報價310.5 元/支，降幅高達82%。

據國家醫保局公布的數據顯示，按照約定采購量進行靜態計算，前四批集采涉及157個品種，節約了671億元。藥品價格得以下降，市場格局得以調整，顯著降低了患者用藥負擔。而這些數據對于醫藥人而言，潛在的意思就是：在市場規模大幅縮水，藥價直擊地板額情況下，一場大洗牌已來臨。

2

向龍頭藥企聚攏

截至目前，國家集采已經開展了五批，對市場洗牌效應已經開始顯現。在第五批國采中，不少重點投入創新藥研發的龍頭企業，均有收獲不菲。

從前五批國采企業中選品種總數看，研發實力較強的大型藥企入圍品種較多。這些藥企，大多是國內創新藥龍頭藥企，年研發費用投入較多，并且已有多個仿制藥成功通過一致性評價。

前五批國采中選品種數量領先企業

事實上，受帶量采購的影響，無論是中選企業或未中選企業，很多都已經著手開始調整和轉型，其中就包括銷售團隊的調整。

對于中選的企業而言，由于產品大幅降價，相對而言只能降低臨床費用來騰籠換鳥。在采購量保證的情況下，企業只能夠調整或者撤銷銷售團隊；對于未中選企業而言，市場份額大幅縮小，同樣也只能大幅壓縮銷售費用來維持利潤企業。而且在國采之外同樣會面臨各種招采降價，應對日益白日化激烈競爭。

毫無疑問，過去企業依靠一個品種、依靠營銷就能撐起企業利潤的路子已經行不通了。隨著國家集采的推進，醫藥代表首選就業的企業類型也正在發生改變。

3

醫保調整重磅一擊

今年下半年，除了第五批國家集采，對醫藥代表影響比較大的還有醫保目錄調整，其中就包括國家醫保目錄調整，以及省增補醫保品種的消化。

6月30日，國家醫保局已正式下發《2021年國家醫保藥品目錄調整工作方案》，明確自2021年7月1日起，在國家醫保局官方網站開通網上申報系統，符合條件的企業可以開始申報。本次目錄調整工作將于今年底前完成，力爭明年1月開始落地執行。

國家醫保目錄調整對于藥企的意義，毋庸置疑，無論調進或調出都會對企業的市場影響巨大。而目前各地在逐步消化的省增補醫保目錄，對于相關藥企來說同樣是「會呼吸的痛」。

按國家醫保局要求，地方增補醫保目錄中的品種，要求在從2020年開始，3年之內分批調出目錄，3年清理品種的比例分別為40%、40%、20%，每年的調出時間節點在6月底前。因此我們也能看到，近日各省都在發文，明確調出一批地方醫保的增補品種，這些品種應該就是第二個40%。

對于即將或者已經被消化的省增補醫保品種來說，只有兩條路可以走，要么想辦法成功調進國家醫保目錄，要么離開醫保渠道，走零自費或零售路徑。與國家集采帶來的影響相似，對于醫藥代表而言，隨著地方增補品種被逐步清理出醫保，同樣也會面臨著轉型或轉崗的問題。

毫無疑問，隨著國家集采的推進，今后國內醫院市場將加速仿制藥替代原研，同時在國家對新藥利好政策的不斷出臺的背景下，國內創新藥市場已進入蓬勃發展的階段。

無論是藥企還是醫藥代表，都亟需轉型，才能更好地適應時代發展潮流。