▍來源/賽柏藍

▍作者/木木

省級醫保目錄清理加速。

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知名藥企主要產品退出省醫保目錄

7月8日，步長制藥發布了子公司產品退出省級醫保目錄的補充公告。此前，該公司兩產品退出云南省級醫保目錄曾引發關注。

截圖來源：上交所官網

據了解，此次調出的復方腦肽節苷脂注射液，2020年度營業收入為124377.50萬元，占公司 2020 年度營業收入的比例為 7.78%。其中在云南省營業收入為407.56 萬元，占公司 2020 年度營業收入的比例為 0.03%。

調出的谷紅注射液2020年度營業收入為192209.73萬元，占公司 2020 年度營業收入的比例為 12.03%。其中在云南省營業收入為6,684.19 萬元，占公司 2020 年度營業收入的比例為 0.42%。

上述兩款藥品皆為步長制藥獨家品種。

7月7日，湖北濟川藥業股份有限公司發布公告稱，其全資子公司濟川藥業集團有限公司主要品種蒲地藍消炎口服液及蛋白琥珀酸鐵口服溶液于2021年6月30日從《河北省基本醫療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄（2020 年版）》退出。調出藥品有半年過渡期，過渡期截至 2021年12月31日，過渡期內按原政策規定報銷。

截圖來源：上交所官網

此次被調出的蒲地藍消炎口服液為獨家劑型， 蛋白琥珀酸鐵口服溶液也為其主要產品。公告透露：2020 年，蒲地藍消炎口服液在河北省的銷售金額約 1.1 億元，蛋白琥珀酸鐵口服溶液在河北省的銷售金額約 5000 萬元。此次退出河北省醫保對公司經營業績的影響暫無法估計。

截圖來源：上交所官網

這兩家知名藥企的動態，只不過是政策浪潮下，藥企產品變動的縮影。

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上千藥品出局

6月伊始，浙江、青海、吉林、重慶、四川、云南、河北等多個省、市和自治區醫保局紛紛發文，將之前各省增補的乙類藥品調出醫保目錄，涉及上千品種藥品。

這一輪“縮水”始于2019年新版醫保的出臺，按照國家醫保局相關要求，除特殊規定外，地方不再進行乙類藥品調整，原增補的品種原則上應在3年內按各省增補數量的40%（2020年）、40%（2021年）、20%（2022年）的節奏調出，并優先調出被納入國家重點監控范圍的品種。醫保目錄從此開始“全國一盤棋”。

大限將近，省級醫保目錄清理加速，大批品種即將失去醫保的“光環”。對于藥企來說，主要明星產品退出的傷害仍然不容小覷。

業內最為知名案例的則是哈藥股份。2019年8月21日，哈藥股份宣布高毛利產品前列地爾注射液退出國家醫保目錄。哈藥股份該類產品2018年的銷售收入為17941萬元，占公司營收的1.64%，但銷售毛利占到了公司銷售毛利的5.51%。

近幾年哈藥業績呈下滑態勢，疲態明顯。在回復上交所《2020 年年度報告的信息披露監管問詢函》，哈藥透露2020年抗感染抗病毒藥收入下降 31.5%；心腦血管和抗腫瘤藥收入分別下降 24.49%和 41.83%，主要因醫保目錄、限制用藥目錄、帶量采購等因素影響；多個主要產品庫存量同比上年增長數倍以上。

在各細分領域主要下滑原因中，哈藥的前列地爾注射液、注射用頭孢替唑鈉、注射用丹參（凍干）等藥品均因調出部分省級醫保目錄，導致市場趨勢下降。

截圖來源：哈藥股份公告

醫藥行業受國家政策調控的影響巨大。對于藥企來說，主要盈利產品退出醫保目錄，很可能成為一個“關鍵性的打擊”。

在清理地方增補品種的壓力之下，藥企該何去何從？

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行業洗牌加速

醫藥戰略規劃專家、北京鼎臣管理咨詢有限責任公司創始人史立臣向賽柏藍指出，藥企一定要有清晰的發展戰略。當下藥品銷售主要有三大市場：以公立醫院為代表的政策市場，以私人門診、藥店為代表的的政策外市場和網上藥店、互聯網醫院為代表的的線上市場。被調出省醫保目錄，并不意味著企業將“元氣大傷”。

一些專注于政策外市場的藥企，如修正藥業、葵花藥業，業績、利潤增長同樣喜人。關鍵在于針對不同的目標市場，設立不同的產品戰略。

在他看來，藥企想要搶占以公立醫院為主的政策市場只有兩個方向——成本優勢和研發優勢。藥企需要評估自己現有的產品能不能保持優勢，“穩坐”醫保目錄。實施精細化、規模化生產，最大限度地降低生產成本。其二是加強投入研發，豐富產品管線，不停地拿出新產品，搶占市場份額。

醫藥市場的格局悄然改變，許多中小藥企沒有產品戰略，缺乏研發方向，很容易被淘汰。中小型藥企，由于體量優勢，轉型更快。如果藥企本身不具備研發能力，可以與外資企業合作，使用代理、授權引進等模式，調整自己經營觀念、市場策略，豐富產品結構。史立臣進一步向賽柏藍分析：“中國藥品國際化是趨勢，這對藥品提出了兩個要求：一是藥品質量要好；二是藥品價格要具備競爭力。企業要向內看，構建自己的產品結構，明確自己發展的戰略和方向，才能揚長避短，不至于在整個行業的轉型期，擱淺在沙灘。”

主要產品在退出省醫保目錄后，藥企如何尋找第二生長曲線？

“內省”已經成為部分行業人士的共識。賽柏藍特約撰稿作者碼萬褀對筆者表示，被調出醫保目錄的過程即便加上過渡期，也只有半年的時間。企業在過渡期內，一定要避免“硬著陸”。他介紹，具備一定規模的藥企可以開展組合療法，帶動老產品新一輪的增長。對于符合DTP零售特點的品種，可以外移到藥店。此外，關注基層用藥服務的場景。符合基層用藥特點的品種，可以嘗試下沉到基層——以鄉鎮衛生院為代表的基層終端市場。部分省份曾經發布文件，在基層適度放開非基藥。這些都或能幫助相關企業實現“軟著陸”。

藥企發展不是一味地向外看合作、看政策，也要歸整內部再建設、再發展。

上述受訪者進一步指出，藥企要關注區域、醫院環境特點。東中西部地區的小氣候不同，在同地區各家醫院的賣點、亮點也有差異，企業在面臨生死存亡、吃飯下米的關鍵時刻，要努力做好差異化營銷。

“關注整個行業需求的轉向。對于產品管線部豐富的中小藥企，新引入產品管線也要謹慎。”在碼萬褀看來，以不變應萬變，有時也有道理。借鑒保險行業目前在做的“產品+服務”，醫藥企業也該有點啟發。第一層次是為了賣動產品，要善做服務；第二層次是產品銷售有天花板、急剎車了，服務不能停止。

對于業內動輒裁撤醫藥代表，碼萬褀則給出了不同意見。他認為，銷售崗位是能力要求最高、培養效果最好的人才隊伍。企業莫要因為財務問題風吹草動就慌張捂眼、裁員，可能一不小心裁掉了關鍵人才。

這一輪國內醫藥行業大轉型期，行業洗牌加速，有清晰發展戰略的藥企會順應趨勢，抓住機會，實現企業的良性發展。“不同的藥企要量體裁衣，有的企業可能著重藥品研發，有的會從事常用藥品的規?；a，有的則多業態發展，都有機會?！笔妨⒊颊f道。