錯失良機的根本原因，是經濟結構在快速轉型。

7月21日，呂建明來到溫州，為他的口腔醫院剪彩。

溫州，中國民營經濟發源地，個體牙醫向來興盛。上世紀90年代，溫州大同巷“牙科診所一條街”就在江浙出名了。2018年時，溫州有400多家口腔診所。

通策醫療總部在杭州，是國內規模最大的連鎖口腔集團。2017年，通策醫療發布公告稱，計劃在溫州建立存濟口腔醫院，也就是如今的杭州口腔醫院溫州分院。

直到4年后，通策醫療董事長呂建明才得以踏足溫州，剪斷紅綢。同期，通策在武漢和重慶兩地的口腔醫院，批復到開業分別只用了兩年、三年。

即便是通策醫療，想來溫州搶地盤也要掂量掂量。但溫州的口腔診所以個體經營為主，規模都偏小，體量上少有能與通策醫療對抗的。

除了另一個口腔集團：近期在港交所遞表的“中國口腔醫療集團”。

和很多赴港上市的企業一樣，頂著“中字頭”的名號，這家“中國口腔醫療集團”其實只由溫州的四家口腔醫院組成。但這并不妨礙它帶著極大的熱情，反復沖擊資本市場。

根據招股書，目前，中國口腔醫療集團是溫州當地最大的民營口腔醫療服務機構，占據大約23%的市場份額。從2020年2月開始，短短一年半時間，這家一直在溫州畫地為牢的中字頭企業已經前后四次提交IPO申請，前三次均以失敗告終。

這一次，招股說明書又寫出了什么花？

01 溫州是個好地方

中國口腔醫療集團的創始人王曉敏，中國人，同時是“阿聯酋鹿城商會會長”、浙江省僑界青年聯合會常務副會長。

有關王曉敏的介紹中，都稱其出生于“溫州牙科世家”。據“浙江新聞”報道，王曉敏在阿聯酋開設了第一家擁有正式牌照的華人醫院：阿聯酋國家醫療中心，因此受推崇成為“會長”。

王曉敏父親是原溫州紅衛醫院口腔科主任王筱君，王家三代都是牙醫。1956年公私合營，溫州牙科診所大合并，王筱君這才進入紅衛醫院。80年代開始，王筱君在溫州大同巷開設牙科診所，大兒子王曉峰子承父業。

在溫州，王曉峰第一個引進了烤瓷牙、貼牙片等先進技術。1998年，王曉峰把自己的口腔門診部進一步做大，成為了溫州牙科醫院，也就是今天“中國口腔醫療集團”（以下簡稱“中國口腔”）的前身。

2004年，王曉峰將醫院股權轉讓給了弟弟王曉敏，也就是現在中國口腔的董事長。溫州廣電總臺曾報道，王曉敏“高中畢業后曾在政府部門工作”，自然視野也更開闊。

更為重要的是，溫州從上世紀80年代開始個體經濟興起，“萬元戶”的說法就是從溫州而起。溫州歸國華僑、外籍人士也多，這些都為牙科的發展提供了空間。

根據溫州統計局的數據，2020年溫州GDP達到6870.9億元，僅次于杭州和寧波，在全國城市排名中位列第30名。根據招股書，2016年到2020年間，溫州的牙科醫療市場規模由4.18億元增至6.85億元，這個數字在未來五年內還將持續保持增長。

圖源：中國口腔醫療集團招股書

這就是偏安于溫州的“中國口腔醫療集團”能夠站穩腳跟、爭取赴港上市的主要原因。

憑借溫州醫院、鹿城醫院、瑞安分院和蒼南醫院這四家口腔醫院，中國口腔醫療集團在溫州當地的民營口腔市場上拿下23.8%左右的市場份額，超過本地第二至第五大私人牙科服務提供商的市場份額總和。

曾在鹿城醫院就診的患者對健識局表示，以“城市”打頭，讓溫州和鹿城口腔醫院“看起來就比其他的小診所靠譜”，加之整體服務水平尚可，醫院的口碑“還是不錯的”。

02 想擴張，所以要錢

再有錢的溫州，也會有落伍的時候。

2015年，一首《江南皮革廠倒閉了》的神曲突然火爆。外界對于溫州的理解，是最初制革、服裝起家，不乏假冒偽劣；完成原始積累后，“溫州炒房團”又聞名大江南北。總之，口碑不好。

依靠民營經濟起步的溫州，沒能在新經濟的浪潮中踏準步伐，先后錯過了互聯網、先進制造、生物醫藥等高科技領域，發展速度慢了下來。

作為指標之一，牙科是溫州經濟的晴雨表。

招股書顯示，2018年到2020年間，中國口腔的年收益在增長，由7363.7萬元上升至8455.6萬元，年均復合增速為7.16%。處在杭州的通策醫療，近5年營收的年復合增長率接近19%。

這是經濟結構轉型的差距。

同時，中國口腔增收不增利的問題也不斷凸顯。三年來，公司年凈利潤由2256.1萬元下降至1498萬元，平均每年下降18.52%。目前，中國口腔靠著一家核心的溫州醫院苦苦支撐著業績。在過去的三年里，溫州醫院所獲收益在總營收中占比均達到70%以上，最高時曾突破85%。

圖源：中國口腔醫療集團招股書

跳出溫州，到更廣闊的市場去，成為公司最大的想法。因此急于求上市的背后，中國口腔有自己的無奈。

按照中國口腔自己的說法，一家新成立的牙科醫院通常需要大約四年的時間才能達到收支平衡，需要至少七年才能收回初始投資。中國口腔四家醫院中，除溫州醫院外的其他三家都是在2016年以后出于“業務擴展需要”而新創辦的，目前均未收回投資，整體營收狀況也并未達到理想水平。

上市融資、收購擴張，這可能是當下中國口腔的計劃。公司目前有在杭州、寧波等地收購牙科醫院、成立牙科診所等多個擴張計劃。只是，他們尚且連想要收購的目標都“還沒確定”。

想要增收，擴張是民營口腔醫療機構不得不走的一條路。比起行業里栽過跟頭也要繼續的拜博、瑞爾，乃至佳美，中國口腔其實算是克制的。只是市場未必容得它按照自己的步驟來。

2018年，通策醫療開啟“蒲公英計劃”，通過“公司+醫生共同持股”的方式，在浙江省下級縣市設立分院，實現渠道下沉。通策今年的半年報顯示，“蒲公英“的落地情況良好，已經開業的16家醫院中有9家實現盈利，目前整體營收已達8322萬。

今年7月開張的杭口溫州分院，正是通策醫療“下沉”的最關鍵一步，直接打入浙江口腔醫療的“大本營”。

這或許正是中國口腔自2020年2月以來，半年一次執著地向港交所遞交四次IPO申請的原因：再不擴張，就真的來不及了。

03 醫保定點是“王牌”

中國口腔不是沒有自己的底牌。

目前，中國口腔的四家醫院均為醫保定點機構，公司提供的服務項目中，有13.2%左右為醫保報銷項目。這提高了患者對醫院的認可度。招股書顯示，今年上半年，醫院67.7%左右的客戶為醫保患者。

圖源：中國口腔醫療集團招股書

這正是中國口腔長期盤踞溫州本地的優勢。在醫保“加持”下，自2018年以來，以補牙、拔牙、牙根管和牙周病治療等為主治項目的口腔綜合治療科始終是中國口腔的主要收入來源。2020年，這一部分收益在總收益中的占比接近40%。

根據招股書，“老患者”是中國口腔的主要客源，復客率由2018年的33.4%增長至2020年的43.7%。中國口腔稱，報告期內公司只接到過25次患者投訴，僅占“同期進行的牙科治療總數的0.1%左右”。

復客率高是好事，但結合公司業績增長表現來看，新客戶拓展不利，才形成依賴老顧客的經營格局。

近三年來，盡管中國口腔在營銷上花的錢越來越多，但獲客數量卻并不理想。2020年，中國口腔的客戶增長僅為3.5萬人左右，而這一數字在2019年曾達到4萬人以上。與此同時，就目前的數據來看，這個數字在今年也很難有所回升。

2000年溫州市第五次人口普查時，全市總人口為755.8萬，比1990年增長19.38%；2010年“六普”時，溫州總人口912.21萬，增長20.69%。但到了最近十年，溫州人口增速出現了下降趨勢。

2020年“七普”數據顯示，溫州常住人口957.3萬，10年只增長了4.94%。這也客觀造成了偏安溫州的中國口腔收入增速緩慢。

市場有限，無論服務再怎么到家也是白費功夫。中國口腔自己也明白，當務之急是走出“溫州”舒適區，開拓新市場。

明白歸明白，操作起來未必容易。

浙江政策層面的諸多利好，給了中國口腔這類擁有醫保資質的醫院一張“護身符“。今年8月，浙江寧波醫保局曾流出一份將種植牙納入醫保報銷名單的征求意見稿。該意見稿稱，寧波未來將建立一個有關種植牙品牌的醫保報銷目錄。其中，國產品牌每顆3000元，進口品牌每顆3500元。

只是，一切利好，都要等中國口腔的美好暢想在溫州之外的地方落地后再說。

文丨古月

運營丨薄荷

#口腔##溫州# #牙科#