中成藥銷售方式正在經歷巨變

中藥龍頭企業同仁堂最近風波不斷。

10月26日，山西省藥械集中招標采購中心發布《關于公示部分企業申請撤銷平臺掛網采購資格的通知》， 118個藥品品規申請撤網。

根據山西省的規定，實施議價采購的藥品，企業因故無法供應而提出撤銷掛網申請的，在藥械采購中心批準后可以撤網。作為代價，此后兩年內不得再掛網。

健識局注意到，此次撤網的118個藥品品規包括替米沙坦片、黃連上清丸、酒石酸長春瑞濱注射液、鹽酸雷尼替丁膠囊、氟康唑氯化鈉注射液、利巴韋林注射液等。

這些藥品分屬于26家藥企，包括東陽光、博森生物、蘇中藥業、王老吉等多家知名企業，還有第一三共這樣的跨國藥企。不過，最引人注目的當屬同仁堂。

北京同仁堂從山西撤網了31個藥品品規，占到總撤網數量的30%左右，而且包含了烏雞白鳳丸等大品種。

同仁堂發生了什么？

01 大品種撤網 同仁堂多事之秋

健識局注意到，同仁堂撤銷掛網的藥品包括小兒至寶丸、五子衍宗丸、同仁烏雞白鳳丸、同仁牛黃清心丸、同仁大活絡丸、人參養榮丸、坤寶丸、八珍益母丸等31個。

同仁堂常年生產的品規在400 個左右，賣得最好的要屬是安宮牛黃系列、同仁牛黃清心系列、六味地黃系列等。此次從山西撤網的就包括了同仁堂多款代表性產品，如心腦血管類的同仁大活絡丸，補益類的五子衍宗丸，婦科類的同仁烏雞白鳳丸、坤寶丸。

如此多的重要品種被撤網，會對同仁堂的銷售有多大影響？是否會陸續退出其他省份掛網？健識局就上述問題咨詢了同仁堂，并未得到答復。

不過，同仁堂在年報中已經明確表示：各地藥品招標采購方式對公司產品銷售影響不大，因為掛網招采銷售的份額較小。同仁堂目前藥品主要依靠傳統經銷商渠道銷售，另外，同仁堂自有的零售藥店也是重要的銷售渠道。

也就是說，中藥界的“扛把子”同仁堂，基本不通過公立醫院渠道賣藥。

除了主動撤網之外，同仁堂子公司近期還有多次不提交《醫藥企業價格和營銷行為信用承諾書》的行為。今年以來，提交信用承諾書是藥企參與掛網的必要條件。今年6月1日，北京同仁堂制藥有限公司被撤銷在內蒙古的掛網資格；7月2日，北京同仁堂天然藥物又被撤銷在寧夏的醫藥企業賬號和醫藥產品采購資格。

社會上時有爭議“醫院開中藥太多”，但同仁堂已經不怎么在醫院賣藥了，甚至在多個省份退出掛網，這可能是行業都始料未及的。

而且同仁堂還在年報中表示，“品規進出醫保目錄對本公司無明顯影響”。

同仁堂“佛系”的背后，固然有全國880家自有藥店的底氣，但公立醫療體系對中藥的“不友好”，是更重要的原因。

02 集采將至 中成藥市場巨變

集采的大刀砍向中藥，已經是板上釘釘的事情。

8月9日，在答復《關于加快中藥及配方顆粒進入集中采購的建議》時，國家醫保局表態十分重視，將從價高量大的品種入手，加快將中成藥及配方顆粒納入集中采購。

對中藥企業來說，原本銷售份額就不大，還會被集采殺價，同仁堂選擇直接放棄產品掛網資格，將精力投入到其他渠道，就不奇怪了。

大環境影響下，企業有自己的選擇和調整。同仁堂在年報中表示，要“加大廣告投放、線上線下聯動。”顯然這是把重心放在了零售上。

直面市場，同仁堂需要承擔一定的風險。公司年報稱，通過經銷商和藥店零售并不那么香，“與通過醫療渠道銷售相比，毛利率水平有一定差異”。

片仔癀、東阿阿膠也是中藥龍頭，早就幾乎退出醫院渠道，轉而面向零售市場。片仔癀以otc銷售為主、院線銷售為輔，毛利率在45%左右，同仁堂的綜合毛利率在47 %左右。

零售渠道顯然更加耗費企業的精力，而且市場控制不好的話，很容易出現東阿阿膠那樣的問題。不過，政策重壓之下，有條件的中藥企業依靠品牌優勢自己賣藥已經成為趨勢。

和同仁堂類似，另外一些中藥企業也作出了類似選擇，比如此次同樣在山西省撤網名單之列的南京同仁堂。健識局注意到，早在2019年1月，南京同仁堂的消風止癢顆粒、小金丸、黃芪顆粒、麻仁丸、牛黃解毒片就曾在寧夏主動申請撤網。

中藥企業對公立醫院不重視，醫院對中成藥也常常持拒絕態度。此前，湘雅二院、華西醫院等都曾發文拒絕中藥、中藥注射劑、輔助用藥進院。

頭部中藥企業回到了千年之前的銷售模式，或許藥鋪才是它們的主陣地。

未來，中成藥在公立醫療機構的空間將被進一步壓縮。

文 | 張鈴

運營 | 莫羽汐

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