第八次報出價格后，渤健亞太區總裁溫浩基揉了揉頭發，喝了口水，嘴唇抿緊成一條線，然后等到了醫保方專家的那句：

“成交”。

“諾西那生鈉”不是一個好記的名字，大眾輿論簡稱其“天價藥”。大部分公眾不知道，這款從53800元談到33000元以下的藥，最初的價格是70萬。

如今能賣33000元，當初為何要賣70萬？

藥企制定價格時，已經充分考慮了經濟收益和社會影響；國家醫保價格談判政策落到頭上的時候，藥企又適時放低身段，獲得一個醫保局、企業、患者三方共贏的收尾。

這是一種以價格為主導的市場策略。

全國3萬患者，只有2000人在“積極治療”

“兩年400人左右”，這是自北京大學第一醫院在2019年10月開出第一張處方以來，國內使用諾西那生鈉治療的SMA患者總數。

具體而言，2019年、2020年和2021年的12月，諾西那生鈉的新增用藥患者數量大約分別為30人、90人和180人。

價格對實際使用的影響很大。有罕見病相關人士向健識局分析，2021年用藥患者數量大幅增長，主要得益于渤健下調藥價，并更改了贈藥政策。

諾西那生鈉的給藥方式很復雜，大致來說，第一年需要6針，后續每年需要3針。2021年初，渤健將藥價調降為55萬元一針，并實行“第一年買一贈五、維持劑量買一贈三”的政策，把年費用壓到了55萬元。在此之前，算上贈藥患者每年自付也要140萬元。

健識局獲悉，2020年底，渤健又把稅收減免的部分讓利給了患者，在10月到12月期間用藥的患者，每人能夠獲得6萬元的優惠。

這些都不夠，不足以讓中國患者用上“天價藥”。諾西那生鈉在很多地方能獲得各類保險的支持。如成都將諾西那生鈉納入大病保險范圍，患者自付年費降至6萬元左右；廣州惠民保對諾西那生鈉可以報銷70%，患者實際每年自付不超過20萬元。前述從業者表示，諾西那生鈉目前400名使用患者中70%以上是通過地方性優惠政策。

對渤健來說，目前在中國每年銷售“天價藥”的實際收入，也就在2億元左右。

在更多保險覆蓋不到的角落，還有大量的SMA患者。2020年，國內患者組織“美兒SMA”聯合香港中文大學共同發布的《中國SMA患者生存現狀白皮書》顯示，目前國內SMA患者的總數大約在2萬到3萬人之間。另有數據認為，國內SMA患者正在按照每年1200人左右的數量增長。

實際被注意到的患者可能更少。一位患者組織負責人證實，截至今年12月初，在國內相關SMA組織中登記的患者數量僅為2000人左右，“基本只有他們是在積極想辦法治病”。

剩下的上萬患者，在等待宿命，或堅持到國家醫保出手。

限價3萬，對渤健也是筆好生意

一位患者組織負責人介紹，中國SMA的檢驗試劑盒已經廣泛覆蓋到縣市醫院內，疾病篩查和確診不是難事。但礙于疾病救治難度，或藥價的問題，一部分患者被迫放棄治療。

諾西那生鈉不光在中國是“天價藥”，在國外也是。上市之初，美國每支藥價格高達12.5萬美元，約人民幣接近90萬元。據外媒報道，諾西那生鈉的美國定價公布之初，一家華盛頓醫療機構的工作人員曾對渤健直言，這個價格“不道德”。

醫保降價，考慮到的是中國家庭實際承受能力。2017年，美兒SMA就曾開展過一項價格預期調查。當時的結果顯示，大部分患者家庭能夠負擔得起的年費在10萬元之內；如果能夠一次性治愈，部分患者家庭最高愿意承受的價格為150萬元。

一開始，渤健巧妙地把中國市場實際年費用定在140萬元，幾乎卡在患者家庭能承受的上限，所以至今中國也只有400名患者用過“天價藥”。

而醫保追求的目標是保基層、廣覆蓋，至少應有超過90%的覆蓋率，因此國家醫保局考慮的是患者支付的下限：年費10萬以內。

今年的談判中，國家醫保局給渤健諾西那生鈉開出的限價是33000元一支。以此為標準，即使是首次使用的患者，醫保報銷后年度自付花費也不超過10萬元，維持治療的費用則降到5萬元以下，基本與先前的調查結果一致。

有藥企人士曾對健識局感慨，國家醫保有自己定價和測算的規則，“在可參考案例不多的情況下，患者家庭的可負擔情況，很有可能成為測算專家主要的考量標準?！?/span>

12月3日，國家醫保談判藥品基金測算專家組組長鄭杰也表示：藥品價格談判需要結合我國城鄉居民人均可支配收入等指標，要綜合考慮患者個人負擔可承受能力，找到一個“絕大部分患者都能夠用得起的價格“。

更為重要的是：把價格打到33000元以下，渤健也不吃虧。

健識局粗略計算，醫保談判后，諾西那生鈉如果能夠全面覆蓋國內2000名“積極治療”的SMA患者，渤健這款藥物一年就能保證2億元的收入。如果全國2萬多名患者都能用上諾西那生鈉，該藥的年銷售額將突破20億元，幾乎是過去兩年該藥收入的總和。

諾西那生鈉需要終身用藥，渤健的定價只要能覆蓋生產成本，收回“研發投入”只是早晚的事。而且醫保談判這一輪大型傳播的商業價值，渤健不會不考慮。

從70萬到低于3萬3，諾西那生鈉的故事，相信今后會讓其他“天價藥”企業都有了明確的定位

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