縣域團隊的主帥、干將紛紛另謀出路

阿斯利康曾引以為傲的縣域團隊，如今顯得冷清。

12月9日，阿斯利康發布內部通知，宣布中國腫瘤事業部總經理殷敏、中國副總裁和零售事業部負責人王東將在本月底離職。

和不久前離職的及縣業務負責人杜浩晨一樣，殷敏也將轉投百濟神州，擔任百濟神州大中華區首席商務官。

杜浩晨、殷敏、王東三人，負責阿斯利康的縣域基層市場和零售基層市場兩大業務。

王牌核心團隊的離職，可能意味著被外資藥企捧上天的“縣域市場”正在動蕩。

“基層之王”，驟然下臺

中國醫藥行業本沒有縣域市場，阿斯利康幾乎是憑一己之力，把“縣域”的概念做到行業皆知。2013年，阿斯利康基層縣域團隊成立，在基層醫療機構重點發力，成為少數幾家持續加碼縣域市場的跨國藥企之一。

殷敏寫下過關鍵一筆。

2015年，殷敏參與了阿斯利康零售團隊、及縣團隊的創建。同年，有超過20年零售從業經歷的王東加入阿斯利康，負責零售業務；杜浩晨加入阿斯利康，負責及縣業務。阿斯利康業務版圖擴展到基層市場，三人功不可沒。

殷敏在阿斯利康任職長達15年，歷任阿斯利康中國財務總監、大中華區合規官、中國商務及招標團隊負責人、中國香港及澳門總經理、中國腫瘤事業部總經理。

在殷敏任上，腫瘤業務保持著兩位數增長，腫瘤事業部銷售額從2018年的近9億美元，增長至2020年的近20億美元，全年總營收占比超過三分之一。

2021年，在醫保談判降價和集采的影響下，腫瘤事業部依然正增長，這很不容易。

王東則是零售業務的靈魂。阿斯利康稱，六年時間里，王東帶領零售團隊持續創新零售模式，“引領了處方藥零售的變革和新模式建立”，2019年起，其零售業務在處方藥零售市場持續保持排名第一。

2020年，阿斯利康中國區業績如日中天，超越所有在華外企。2021年上半年，阿斯利康中國區收入同比增長21%，又是一個很好的成績，主要貢獻者“泰瑞沙”在公立醫院以外的渠道中銷售有較快增長。

一切看似順風順水，正因如此，殷敏的離職顯得格外突然，以至于阿斯利康竟沒有提前安排好繼任者。

阿斯利康表示，目前殷敏的空缺由阿斯利康全球執行副總裁、國際業務及中國總裁王磊暫代。

引領行業，輸給政策

加上殷敏和王東，幾個月內阿斯利康接連出走的高管已達7人：

8月，阿斯利康中國消化及全產品拓展業務部總經理董莉君離職，出任羅欣集團執行副總裁、首席運營官；同月，副總裁、數字化與商業創新部負責人徐晶離職；

9月，阿斯利康原東區RGM、銷售顧問委員會主席張岸巍離職，加入羅欣集團，擔任創新藥直營業務銷售總經理、集團副總裁；

10月，阿斯利康中國消化及呼吸霧化業務助理副總裁何益敏離職，加入羅氏，擔任消化道腫瘤治療領域負責人；

11月，阿斯利康中國副總裁、及縣業務部負責人杜浩晨離職，出任百濟神州廣闊市場負責人。

阿斯利康這些離職的中高層，很多都是重要業務板塊的發起人，并不是刷一兩年經驗就跑的業界“街溜子”。紛紛離職只有一個解釋：

中國醫藥基層市場已不再遍地是機會。

阿斯利康成立縣域團隊的初衷其實很無奈。2010年后，世界各大藥企紛紛陷入“專利懸崖”的困擾中。阿斯利康面臨的矛盾尤為突出，包括明星產品“易瑞沙”在內的7款品種即將專利到期，將受到仿制藥的嚴峻沖擊。

阿斯利康被迫應戰，將市場從大城市大醫院擴展為社區醫療中心和基層醫院。2012年，時任阿斯利康中國區總裁馬克·馬龍定下了面向基層的基調，成為未來10年阿斯利康的市場主線。

阿斯利康持續在縣域市場發力，推進擴面下沉，在六年時間將零售業務覆蓋到全國大多數地級市和縣域，在中國市場積累了相當廣的渠道網絡，開辟的基層市場在全國首屈一指。

2015年10月22日，阿斯利康啟動“極光計劃”，組織大三甲醫院對全國3萬名基層醫生開展培訓。活動拉來了原國家衛計委醫院管理研究所。殷敏在活動現場表示：阿斯利康將在未來3到6年內為中國縣級醫院醫療水平提高而努力。

這是一個雄心勃勃的計劃，簡直把衛健委的工作都給做了。其背后是明白無誤的商業規律：大醫院銷量下滑就尋求更大的銷售面。

但阿斯利康的速度，還是比國家醫保局慢了一步。

城鄉差距縮小，縣域不再空白

2020年9月，阿斯利康縣域團隊從成立之初的148人，發展到了4500人，業務范圍覆蓋28個省、1850個縣。

把根牢牢扎在中國的廣袤土地上之后，阿斯利康于去年4月成立了“縣級腫瘤團隊”，推廣PD-1“英飛凡”和集采中標藥物“易瑞沙”等產品，順帶還在今年2月把君實生物的PD-1也接了過來。

基層醫院都開始賣腫瘤藥了，這其實意味著縣域市場開始飽和。

2019年5月，國家衛健委發布《關于推進緊密型縣域醫療衛生共同體建設的通知》，明確力爭到2020年底，將縣域就診率達到90%，縣域內基層就診率達到65%左右。

醫改的深入推進，讓中國城鄉在醫療服務項目上的差距越來越小。以往在省會城市、上海北京大醫院才有的抗癌藥，如今甚至在藥店都能買到。阿斯利康等外企想在城鄉差距的縫隙中再找出增長點，其實已經很難。

2020年是個特例。去年上半年，阿斯利康中國市場營收同比增長14%，占總收入的五分之一。彼時，董莉君還未出走，面對這份逆勢增長，她直言：疫情導致了人為的“小病不出鄉，大病不出縣”，阿斯利康的縣域團隊又正好覆蓋了42000家縣域醫療機構，投入了數千人力，這是自家的優勢。

但隨著中國經濟的快速恢復，人員流動回到過去的狀態，加上集采、“雙通道”政策的快速推進，城鄉差異又被快速彌合。阿斯利康拿下君實生物的PD-1的那一刻，可以算是縣域市場最后的高光。

10年前，阿斯利康發現了中國市場的空白點，一頭扎了進去，暫時不去理會“專利到期”、“引進速度慢”等不利方面，取得了很好的市場效果。

10年后的今天，市場空白點正在被政策一一填滿，阿斯利康不得不正視自己欠下的功課。今年9月，阿斯利康中國副總裁劉謙公開表示：要加速創新藥的研發和上市，同時拓展集采外渠道，以減少損失。

醫藥行業變革的風從未停過，醫保政策的影響還將持續。藥企只能不斷試錯、糾錯、探路、向前，沒有永遠的贏家能靠一套模式打天下。

此前，王磊曾對健識局表示：阿斯利康選擇了一條難走的路，挑戰也意味著機會。

如今，挑戰如約而來，機會能否不期而至？聚光燈又打在了阿斯利康身上。

文 | 張鈴

運營 | 廿十三

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