用BD補齊短板的捷徑，今后可能走不通了

“未來3到5年，中國創新藥產業將出全球‘大藥’！”

2019年11月，百濟神州BTK抑制劑澤布替尼獲得美國FDA上市批準當天，吳曉濱說道。

因為扛著“創新藥企”大旗，成立后的很長一段時間，百濟一直被行業質疑。在澤布替尼之前，這家公司一直靠代理品種活著。這解決了創新藥企早期巨大的研發資金壓力，百濟的BD模式也被很多創新藥企仿效。

如今，已經很難用一個準確的中文表述來解釋BD了，按照字面意思，BD（Business Development）可直譯為“商務拓展”或“業務發展”。現如今，BD的含義已經大大拓寬，包括了企業間的商業合作、并購、品種授權等等。

總之，只要不是公司自己在悶頭干的，都可以統稱BD。現如今，BD已是國內創新藥企的標準操作。據健識局不完全統計，2021年國內創新藥企之間的BD合作至少有10起，創下歷年之最。

相互利用還是相互取暖，只有參與方自己心里清楚。

BD不是賣貨，外包合作成行業標配

2021年底，創新藥企產品合作的消息頻傳：百濟神州授權諾華TIGIT抗體的主要海外權益；亞盛醫藥將自主研發的“耐立克”與上藥控股則在全國分銷、終端準入、新零售拓展進行合作。

雖然上述兩款重磅藥物均在此前獲得業界的一致好評，但百濟神州和亞盛醫藥，依然選擇與合作伙伴共建商業渠道。

百濟和亞盛并不是沒有自己的商業團隊，但無論是管理經驗，還是銷售手段，這些創新藥企的銷售能力相比于傳統藥企多年的市場浸潤，還是略顯稚嫩。

很多人誤以為：創新藥企的商業化階段就是單純的銷售。但企業自己最能感受兩者之間最核心的區別。銷售只是賣貨，商業化則是依附整條產業鏈上發展合作關系。商業化是需要時間沉淀的，正是創新藥企的短板。

健識局根據各公司2020年年報統計發現，基石藥業、百奧泰和君實生物的銷售人員分別為300人，255人和912人，比恒瑞醫藥6000多人的腫瘤銷售團隊相差甚遠。

曾有企業銷售人員向健識局表示，資歷尚淺的創新藥企，真正屬于自己的上市藥品并不算多，倘若盲目自建銷售團隊可能都無法收回銷售成本。從長期看來，雖然商業合作要出讓部分利潤，但創新藥企能在第一時間覆蓋更多市場，這是一樁只賺不賠的買賣。

眾多創新藥企早已認清了這一點，諾誠健華、開拓藥業、榮昌生物、艾力斯、基石藥業等紛紛開啟合作模式，甚至創新藥企銷售外包合作已成行業標配。

從國內的政策方向看來，藥品降價是大勢所趨。醫保談判在全國形成價格聯動，仿制藥加入替代，市場份額逐漸被蠶食。創新藥企必須擁有全球化營銷的能力，才能躲過一劫。

大多數創新藥企業是由科學家領銜，并不是從一開始就考慮到了商業化布局的問題。隨著中國醫藥市場的競爭加劇，業內對商業化的要求越來越高，在產品立項之初就要確定商業計劃，并具體安排落地執行的工作。

這對醫藥創新提出了很高的要求。目前已經IPO的藥企，選擇BD伙伴是最快補齊短板的方式。

啟動行業內卷，鹿死誰手，還需時間考驗

但是，BD不總是一帆風順的。

1月4日，君實生物發布公告稱，自2022年1月1日起，已終止與阿斯利康達成PD-1產品“拓益”商業化推廣合作。至于雙方“和平分手”的原因，華創證券劉浩分析師認為，由于國內PD-1類產品供給過多，再經過幾輪醫保談判后，產品的年化費用可能下探至2萬元的區間。

阿斯利康已經意識到在激烈競爭中無法賺到預期的利潤，才選擇退出。但對君實生物來說，“分手”后靠自己能否完成銷售目標，還有待觀望。

事實上，創新藥企之間的內卷，早不落在單一產品層面，而更多創新藥企在商業化也選擇合作。

2020年11月，恒瑞發布公告稱，拿下基石CTLA-4單抗CS1002在大中華區的研發、注冊、生產和商業化獨占權益，首付款5200萬元，里程碑總付款可能高達11.85億元。

而這款藥物是基石藥業在2016年從藥明生物合作買入。在與恒瑞完成銷售合作之后，基石藥業不用一兵一卒就穩穩地“躺賺”。僅一個月之后，基石藥業旗下PD-L1舒格利單抗獲批上市，并與輝瑞達成協議雙方共同負責市場開拓。

研發靠引進，銷售靠合作，讓不少投資者質疑基石藥業公司本身的價值在哪里？基石藥業目前的股價保持在每股7.5元，遠低于當初每股12.00元的發行價。

BD讓市場對創新藥企缺乏信心，這正是2021年10月以來各家創新藥企陷入了IPO破發的原因之一。此外，創新力不足也是各家的軟肋。

2021年12月，萬春醫藥宣布，由于現有臨床試驗證據不足，美國食品藥品監督管理局未能批準“普那布林”的上市申請。顯然，萬春醫藥“普那布林”的上市時間因此會被推遲。

產品上市受阻，直接影響整體項目的合作進程。今年8月，恒瑞醫藥與萬春醫藥達成合作，獲得普那布林在大中華地區的獨家商業化權利，雙方約定首付款為12億元。而FDA的態度使恒瑞醫藥的前期合作打了“水漂”。目前兩家公司將在近期做出進一步的協商。

這僅僅是國內企業研發創新一波三折的一個真實寫照。事實上，國內藥企為提高研發的成功率，很多也保守選擇相對容易開發的熱門靶點。根據國家藥審中心的信息顯示，PD-1、CYP51A1、VEGFR、PD-L1的臨床熱門靶點，企業申報的品種數量不少于40個。進入臨床Ⅲ期試驗均高達20項。

現如今，一擁而上的無序研發，讓本就內卷的創新藥藥企之間競爭更加激烈，最終鹿死誰手，還需要時間的考驗。

資本市場即將調整，企業商業化能力將成IPO關鍵指標

顯然，不是每家創新藥企都能進化成行業龍頭，特別是2021年迎來股市“破發潮”。

根據健識局不完全統計，2021年，35只登陸港交所的醫療新股中14只首日破發，破發率高達40%，全年30只市值縮水，盡管北海康成、迪哲醫藥、亞虹藥業都有創新研發的核心技術，但還遭遇上市即破發的尷尬。

現如今，中國生物醫藥產業界也在重新思考創新的本質。2021年底，國家藥審中心發布《“以臨床價值為導向”的抗腫瘤藥物臨床開發指導原則》，劍指同質化、無臨床價值的“偽創新”，醫藥企業也在“內卷”競爭的局面下，重新思考自身的創新策略。

在眾多業內人士看來，一支成熟的商業化團隊是從biotech進化到biopharma的重要標志。截至2021年底，百濟神州和信達生物兩家公司的銷售人員均超過了3000人。

在醫保談判以及雙通道的政策的雙重沖擊下，創新藥企的營銷模式都在第一時間進行全渠道布局。而在國際市場的拓展上，創新藥企爭取更多的合作伙伴共同開發，力爭服務全球患者。

創新藥景氣度已大不如從前，若想再獲資本的芳心就必須加大研發投入的同時，修煉內功，組建商業化團隊，體現出自身價值，最終才能在市場上立足。

1月18日，上海證券交易所市場發展部區域主任陸海生公開表示：企業商業化的落地能力是今后科創板非常看重的指標，未來藥企IPO的思路將逐步調整。

文 | 雷公

運營 | 廿十三

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