▍來源/賽柏藍

▍作者/阿妮婭

藥品集采的沖擊波已經勢不可擋的向零售藥店襲來，未來零售藥店如何應對，如何與藥企進行合作實現聯合促銷，鋪設零售渠道，成為每家藥店需要考慮的問題。

降糖大品種帶量采購，銷售額下滑

第三批全國集采結果已經在全國范圍內落地，此前兩批品種已經執行一段時間，也同時確定了基本的市場和銷售趨勢，這對已經開始的第三批集采品種，有一定的借鑒意義。

昨日，中康CMH數據對口服降糖類藥品中的阿卡波糖市場作出測算和分析，從而得出該品種集采中標后的零售表現。

在第二批全國集采的中選結果中，拜唐蘋作為拜耳的原研降糖藥物，其50mg規格降價后為5.42/盒，每片僅需一毛八分錢，患者每天的治療費用降至1元，成為集采的亮點。因為價格大幅下降，零售渠道的拜唐蘋斷貨消息也屢屢見諸報端。

據中康CMH數據，2020年第二季度，拜唐蘋在全國零售藥店銷售額出現明顯下滑，主要是因為單價下滑，銷售額激增未能彌補其單價下滑帶來的規模損失。此外，因為帶量采購的影響，2020年8月數據顯示，拜唐蘋主規格50mg*30s在全國零售藥店的平均價格降至22元/盒，比集采價格落地前下滑了67.7%。

與此同時，仿制藥卡博平利用阿卡波糖咀嚼片吸收好的特點，在零售市場與拜唐蘋競爭，提高院外市場的份額。同時調整價格策略——主銷規格50mg*30s的8月蘋均價格為30.1元/盒，同比下滑了28.2%。

中康CMH數據顯示，帶量采購執行前，拜唐蘋在市場內的價格相對穩定，隨著帶量采購的落地執行，2020年4月起，拜唐蘋的價格在中標區域以及未中標區域出現急劇下滑趨勢，中標區域價格下滑幅度更大。

（圖片來源：中康CMH）

此外，拜唐蘋作為糖尿病用藥的大品種，直接影響了零售市場的規模，據了解，2020年第二季度零售市場規模同比增速下滑3.6%。

而阿卡波糖是口服降糖藥Top3品種，銷售份額由20.4%降至17%，即使銷售量增長了22%，銷售額則整體下降20.2%。

（圖片來源：中康CMH）

實際上，與糖尿病用藥市場類似，帶量采購帶來大品種的銷售萎縮，可以使整個用藥領域的銷售額下降。比如抗乙肝病毒藥物市場呈現整體下滑趨勢，尤其是占據絕對位置的恩替卡韋大幅降價，難免出現市場萎縮的現象。市場數據顯示，恩替卡韋2018年銷售額下滑8.56%，但其銷售量上升9.03%，足以證明降價對恩替卡韋銷售總額的市場沖擊。

帶量采購下的藥店

因為帶量采購使公立醫院相關藥品的銷售額萎縮，藥企會全力在藥店布局零售渠道，但正如阿卡波糖一樣，集采的價格也無形中影響到零售藥店的銷售總額。

對此，遼寧省一家藥店連鎖公司執業藥師李思博告訴賽柏藍，自從一些大品種被納入集中采購后，藥店在價格上沒有優勢，進貨也不好銷售。因此，如今其所在的區域，這類藥品藥店都很少有貨了。他坦言：自從拜唐蘋醫院中標后，藥店的價格已經沒有競爭力。

醫院和藥師的價差也給藥師帶來了額外的解釋工作，因為顧客的維護不是一朝一夕的，而是個長期的過程。在這個過程中，顧客可能因為帶量采購的價差不再惠顧了。這要求藥師必須給顧客進行解釋，從而維護客戶和客流。

資料顯示，怡康醫藥、益豐藥房、老百姓等連鎖藥房紛紛跟進執行國家帶量采購價，廣東省的藥店報量也于近日開啟，業內人士紛紛認為：零售藥店的集采時代到來了，零售藥店將揮別高毛利時代，在“戰略性虧損“之下重新調整競爭策略。

李思博認為，帶量采購對消費者來說絕對是個好事情，藥店也應該加入帶量采購的隊伍。以前醫院帶量采購后有的藥品價格非常便宜，如果藥店沒有跟進帶量采購，在藥品價格上就沒有優勢，這種情況，像拜唐蘋在一般藥店就可能暫時“斷貨”。

他進一步表示，如果醫院帶量采購的品種，藥店長期「斷貨」，對藥店的經濟效益也是一種影響。藥店吸引人的因素有價格、品種是否齊全、藥品的等級及質量、服務態度及專業水準。如果對拜唐蘋這樣老百姓經常進店點名購買的品種斷貨，時間一長，顧客認為藥店的品種不全，就也可能不惠顧了。如果藥店跟進帶量采購，這種情況就會扭轉。因為藥店和老百姓接觸得多，帶量采購會給老百姓帶來直接的經濟實惠。

某種程度上，藥品集采的沖擊波已經勢不可擋的向零售藥店襲來，未來零售藥店如何應對，如何與藥企進行合作實現聯合促銷，成為每家藥店需要考慮的問題。