▍來源/賽柏藍

▍作者/阿妮婭

“現在業內的備案制進展挺快的，不少藥企都已經基本完成了備案制。”

多家藥企，完成醫藥代表備案

近日，根據微信公眾號醫藥代表消息，最近已有多家藥企啟動醫藥代表備案制，包括羅氏、AZ、輝瑞、賽諾菲等外資企業，也有和黃藥業等內資企業。

比如輝瑞公司已經向員工發布溝通函，表示公司將按照國家相關要求，為員工在指定備案平臺進行備案及信息公示，以便其合法合規的開展學術推廣活動。

而醫藥代表消息顯示，和黃藥業從10月中旬起，就開始收集醫藥代表的相關信息，包括填寫備案信息采集表、照片、學歷及學位證書等，要求在10月24日之前完成。

對此，賽柏藍特約撰稿作者Joe哥表示：現在業內的備案制進展挺快的，包括默沙東、諾和諾德的藥企都已經基本完成了備案制，至少收集資料的這個階段已經完成了。

2020年9月30日正式發布的《醫藥代表備案管理辦法（試行）》明確規定，藥品上市許可持有人對醫藥代表的備案和管理負責，也意味著其對醫藥代表的聘用、登記和管理負責，這將醫藥代表和藥企直接綁定。

備案制啟動的那一刻，醫藥代表的工作透明化，并且與藥企捆綁，由藥企直接負責。

對此，上述人士告訴賽柏藍：外企因為合規比較嚴，比較少的涉及回扣問題，因此他們的執行相對簡單，只是備案就可以了。但很多內資企業的應對方式，是建立分公司，跟總公司是平行關系，把醫藥代表的編制遷出來。如果出了什么事，則直接向分公司這個法律實體追究法律責任，不用聯系到總公司。

銷售指標要取消？

談到醫藥代表備案制，無法繞過的問題就是「銷售指標」，這也是業界普遍關系的問題。

文件明確表示，醫藥代表是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國境內從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員。不能未經備案開展學術推廣等活動，不能承擔藥品銷售任務，實施收款和處理購銷票據等銷售行為。

對此，業內曾有觀點認為，不得承擔銷售任務」其實是「不得參與藥品購銷的交易行為」，而不是「取消銷售指標」。

Joe哥向賽柏藍表示，取消銷售指標是不實際的——短時間內無法真正意義上取消指標，如果國家不采取強制措施，指標會一直存在，或者「變相存在」——比如不具體計算有多少支藥，而是考核新患者的數量。

而重慶多普泰制藥推廣部部長趙佳震則認為，這更偏向于對醫藥代表購銷行為的管控。因為相關行政單位，是無法對企業是否制定銷售指標進行管控的。此外，如果不給醫藥代表定銷售指標，也不符合底層的崗位設計的標準。

他告訴賽柏藍：如果現在藥企不給醫藥代表設計銷售指標，那么可能中國95%以上的企業都很難達成KPI。畢竟大多數的企業沒有像外企的資源，也沒有大藥企的產品資源，包括循證醫學和專家的資源，因此很難立刻進行醫藥代表的轉型，所以未來很長一段時間，醫藥代表的銷售指標都會一直存在。

“現在全國有非常龐大數目的醫藥代表，有多少代表屬于真正轉型成功的醫藥代表？如果尚未轉型成功，手上沒有相關的產品、學術資源和推廣能力，企業若想對他們進行管控，只能用目標管理，必然會使用銷售指標。”趙佳震表示。

落地實施，任重道遠？

某種程度上，備案制意在把常年在醫藥市場里“潛水”的數百萬營銷人員群體納入管理，工作量巨大，因此備案制在各地的執行是否會打折扣呢？

Joe哥認為，現在外企跟進的比較快，小外企和內資企業反應相對遲緩。雖然有不分醫院要求代表備案，但大包就顯然不在要求中了，現在備案制的執行力度的確需要再觀察。

那么有關于這一政策是否能夠落地，趙佳震認為，可能會在形式層面上落地，但是在實際層面上仍然需要一段過程。雖然美國和日本的醫藥代表備案制已經很成熟了——他們也是經過幾十年的優化和變革。而中國才剛剛起步，把系統備案的平臺設計出來，才剛剛明確了企業的相關的責任和備案平臺。

但值得注意的是，經過三年的整理，今年醫藥代表備案制仍然迎來了一個里程碑事件：畢竟是明確了備案的平臺和藥企的責任，也明確了醫藥代表的工作行為。未來仍有一些問題需要細化：比如是否每一個企業都要在終端配醫藥代表呢？如果企業為了合規問題，不積極備案醫藥代表，是否會有什么處罰？未來醫藥代表備案制，仍有很長的路要走。上述專業人士坦言。