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▍來源/思齊俱樂部 ▍作者/李世銘 你是讓老板頭疼的藥代嗎？ 你的團隊里是否有這樣的下屬：工作態度非常認真，每天相當忙碌，但總在忙一些芝麻大的小事。不是在幫醫生做PPT，就是在幫主任接送孩子，或者護士長又有什么事需要他幫忙。好不容易客戶的事忙完了，
▍來源/思齊俱樂部
▍作者/李世銘
你是讓老板頭疼的藥代嗎？
你的團隊里是否有這樣的下屬：工作態度非常認真，每天相當忙碌，但總在忙一些芝麻大的小事。不是在幫醫生做PPT，就是在幫主任接送孩子，或者護士長又有什么事需要他幫忙。好不容易客戶的事忙完了，報銷單又沒有填......
整天忙忙碌碌，指標完成率通常也在80%到90%之間，但一年下來可能一家大醫院都沒有開發成功，計劃里的重點事項也一個沒完成，每個月都在努力勉強地完成指標。
這就是所謂的職場“拖延癥”，針對這樣的拖延，作為主管的你，如何去幫助下屬改正呢？
（圖片來源于網絡）
第一步
如果你遇到這樣有著“拖延癥”的代表后，作為主管，你要找到拖延癥產生的原因。這個原因很有可能是他以前的老板或者老師，在他犯錯誤時，往往非常嚴肅地批評和指正他，以至于他為了避免被批評，進而不愿意去找一些挑戰性的大任務去完成，而是不斷地去找一些瑣碎的，完成可能性在95%以上的小任務。
當他完成了這些之后，就會覺得自己問心無愧地忙碌著。但如果只是完成這些小任務、小客戶，很難幫助他達成非常大的銷售目標。
第二步
明確原因后，接下來你要做的就是需要幫助他們正視這樣的問題存在，找到自己真正需要努力的方向與任務，而不是把所有的時間都耗在一些小事情或者小客戶的身上。
那么主管如何去幫助代表們去改正這一缺點呢？最重要的是，不要非常嚴肅地當面指出他拜訪中的問題，更不能當眾批評，這樣會加劇他對挫敗的恐懼，更不愿意去挑戰難事。你可以挑一個周五的下午，在氛圍相對輕松的時候，來跟代表們展開回顧。
不過在跟代表展開“回顧”時，要注意以下幾點：
1、回顧要有長期性與固定性。
每周堅持，且保證每個人有一個固定的時段，讓他們養成習慣。這樣一來，他們會在溝通前做好準備，將他們最近工作中出現的問題一一回顧，這樣不但能更好地應對主管的提問，不至于一問三不知，遭到批評；同時也能更清楚地了解自己工作中出現的問題，便于上級及時了解。
2、主管的提問要有技巧。
主管盡可能避免直接指出問題，而是關心自己的銷售最近的工作有哪些困難和挑戰，跟他們一起來討論和分析。要讓代表感受到主管在試圖培養他們如何輕松完成工作，而不是在對他們的工作吹毛求疵。
第三步
如果代表提出一些跟大客戶接觸中產生的問題，也不要直接給他答案。
雖然絕大多數主管都是知道答案的，但你直接告訴代表，他們就會覺得這變成了老板給的一個任務，我就照著他說得去完成就好了，整個過程就會索然無味，代表在后期實施的過程中也不會特別積極。
所以這個時候可以適時給他一些小的輔導，通常是5~10分鐘的一個小培訓，讓他自己思考和判斷出來他需要對客戶做些什么。
對于他提出的正確的思路，你可以主動提出陪他去協訪客戶，并且讓他感覺這是你對于自己團隊成員的一種支持，而不是檢查。最重要的是，在現場給予他最大的幫助，讓他們感覺自己在升級打怪，而自己的銷售技巧也變得越來越不可一世。
（圖片來源于網絡）
第四步
如果遇到需要開發醫院這種大任務，代表可能會犯怵，覺得很難。作為主管這時候就要幫助他把整個開發任務分解成不同階段的小任務，比如先收集醫院和科室的基本信息，使用的產品用量多少，競品的使用有哪些問題，這些問題產生了什么影響……
這類信息集中收集后，代表就能夠對目標客戶有個更清楚的了解，這時候你再讓他去跟院方的相關人員進行拜訪和對話，他也會手上有準備，知道要談些什么。
等到代表能夠約到客戶見面商談，就可以進一步讓他了解醫院、醫生們都有些什么樣的工作計劃，這些計劃中哪些是我們公司的產品或者活動有較強相關性的。就這樣，代表在不知不覺中完成了一個個小挑戰，最終驚奇地發現自己攻克了一座堡壘！
作為主管，你要能夠步步為營地引導代表用正確的方式來拆分自己的大任務，難項目，讓他們產生一種想要全力以赴去攻克困難的欲望，而不是把時間消耗在那些小事情、小客戶身上。
本文來源：賽柏藍 作者：小編 免責聲明：該文章版權歸原作者所有，僅代表作者觀點，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表“醫藥行”認同其觀點和對其真實性負責。如涉及作品內容、版權和其他問題，請在30日內與我們聯系
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