▍來源/賽柏藍

▍作者/阿妮婭

與其說是“裁員”和“優化“，更準確的定義應該是架構調整和小范圍擴張。

知名藥企，人員調整

近日，據醫藥第一時間消息，暉致公司將于近期進行產品線調整，醫院代表裁員200個，OTC代表增長400個名額，KA增加100個名額，DM可轉崗KA；愛寧達維骨利和西樂葆合并。肝病獨立團隊。

本周末定崗95%的MR，下周定崗DM，12月第二周基本全部定下來，逐步交接工作。

對此，有知情人士向賽柏藍表示：泌尿團隊已有人收到裁員郵件，目前是把泌尿產品歸到CV。因此，裁員可能只是精神團隊和泌尿團隊，CV團隊目前還沒有聽說。

他向賽柏藍分析，裁員名額只有200個，全國那么多省份和地區，每個地區裁一個，剛好200個人左右。

大致來看，醫院代表裁員200個，OTC增長400個，KA增加100個，與其說是暉致的“裁員”和“優化“，更準確的定義應該是架構調整和小范圍擴張。

本月16日，暉致公司正式成立，由邁藍以及輝瑞旗下業務部門輝瑞普強合并組成。其中輝瑞普強是輝瑞旗下專注于專利到期品牌藥和仿制藥的全球業務集團。

據了解，暉致的全球產品組合包括1400多種已經獲批的化合物和生物制品，覆蓋廣泛治療領域（涉及非傳染性疾病和傳染性疾病），包括全球公認的標志性品牌、仿制藥、復雜仿制藥、品牌藥物以及日益豐富的生物類似藥和各種非處方藥。

從本次架構調整可以看出，未來該公司將重點布局OTC領域，這或是其對全國范圍內帶量采購模式推廣和普及的應對策略。

帶量采購，原研藥企退場

如今，各地開始執行第三批全國集中采購的中選結果，與以往不同的是，此次不僅有超低降幅，集采品種進入一分錢時代——原研藥企全線退場，不少企業「陪跑」心態明顯，報出的價格遠遠超過集采規則要求的最高限價，比如原研藥企報出了超過集采最高限價80倍的價格。

對原研藥企來說，全國集采已經成為常態化，企業如果選擇大幅降價而中標，雖然獲得量，但市場規模也因為價格降低而急劇萎縮，而且不利于全球價格市場的維護；因此面對企業的現金牛產品進入集采的情形，不少原研藥企業的選擇就是保住價格，放棄帶量市場。

總的來說，放棄帶量市場對跨國企業的影響十分明顯。10月，輝瑞公布了2020年第三季度財務業績。財報顯示，第三季度全球收入為121.31億美元，同比下降4%，前三季度為359.61億美元，同比下降8%。其生物制藥部門在第三季度實現了4%的增長，達到102.15億美元，而輝瑞非專利品牌和仿制藥部門普強則下降了18%，其中2020年的Q3下滑了21%，至19.16億美元。

賽諾菲今年前三季度在中國區的營收下滑11%，這也主要是受到帶量采購的影響，特別是氯吡格雷Q3在中國營收僅7200萬歐元，同比下降64.1%。

在此背景下，輝瑞普強和邁藍強強聯手所誕生的全球性低價藥巨頭，承載著輝瑞的眾多非專利藥物品牌，會如何應對帶量采購，自然也受到業界的廣泛關注——或許此次OTC崗位的增加，就是一個明確的信號。

如何應對？

針對帶量采購的影響，原研藥企作出不同的應對：深耕院內市場的同時，發展院外市場。

一方面，雖然國家集采規定了一定的采購量，比如整體采購額的50%-70%，但剩余的一部分，這就會被外企具有品牌效應的原研藥市場所占領。

資深醫藥代表羅濕兄曾撰文指出：如果醫藥代表所負責的領域帶量采購任務量不高，大概率對原研未中標產品銷量影響不大，甚至還能有所增長——第三批帶量采購出了新機制，部分醫院的需求是完成任務，因為如果超額完成，來年任務量會更高。

曾有業內專家向賽柏藍分析輝瑞未來的應對戰略：其意在抓住集采之外的市場，做了一個“一品雙規三劑型”的策略，幫助醫院建立合理用藥目錄，建議其保留一個國家集采品種，再保留一個原研藥品種。一方面保證醫療機構能完成國家集采的任務，另一方面，在國家集采的藥品供應不上，或者高端患者有原研藥的需求時，自己的品種可以補上患者需求。

相比院內市場的開拓和挖掘，自費藥市場以及院外市場的發展潛力會比原來的傳統處方藥市場潛力和空間更大，而零售藥店是我國除醫院終端外最重要的藥品銷售終端，在帶量采購以及醫保控費加劇的背景下，工業企業開始謀求與更加市場化的零售藥店合作，作為院外市場對接患者的唯一“窗口”，零售藥店的渠道價值，尤其是在處方藥品種的渠道能力逐步提升。

從日前米內網公布的數據來看，AZ、拜耳、輝瑞、諾華、羅氏、默沙東均在零售市場出現了不同程度的銷售上漲。也就是說，跨國藥企都將零售渠道的開拓和發展提上日程。