▍來源/賽柏藍

▍作者/阿妮婭

在自身規模不大或者產品較為單一時，創新藥企選擇銷售能力較強的商業企業進行合作，不失為一種符合短期利益且較為保守的方式。

1

宣布聯手

昨日（3月5日），國藥控股宣布，與基石藥業簽署戰略合作協議，意通過各自在醫藥創新、市場開拓與渠道管理方面的優勢，攜手推進精準治療藥物阿伐替尼 (Avapritnib) 和普拉替尼 (Pralsetinib) 在中國獲批上市后的商業化進程。

公告顯示，作為第一家入駐國藥控股臨港辦公區的供應商，基石藥業與國藥控股將借助中國（上海）自由貿易試驗區臨港新片區大力發展生物醫藥產業的政策紅利，縮短進口產品通關速度。

目前國藥控股擁有超過1000家分公司和子公司，遍布全國31個省388個地級市的分銷網絡，以及專業的營銷團隊和服務，實現全國城鄉醫藥物流的全覆蓋。

據了解，基石藥業專注于腫瘤免疫和精準治療，目前已經建立了一條14種腫瘤候選藥物組成的豐富產品管線，多款后期候選藥物正處于關鍵性臨床試驗或注冊階段。其中4款產品，阿伐替尼，普拉替尼，艾伏尼布，和PD-L1舒格利單抗有望在今年獲批。

其中，2020年，阿伐替尼和普拉替尼的新藥上市申請皆被國家藥品監督管理局藥品審評中心納入優先審評。艾伏尼布于2020年10月份被列入臨床急需境外新藥名單。潛在同類最優舒格利單抗針對一線非小細胞肺癌的適應癥的新藥上市申請已獲藥監局受理，而其針對復發難治淋巴瘤適應癥則被國家藥品監督管理局藥品審評中心授予“突破性療法認定”，未來還將覆蓋包括胃癌在內的多個適應癥。

以此次涉及的普拉替尼為例，公開資料顯示，2020年9月4日，新型肺癌靶向藥普拉替尼（Pralsetinib）經美國FDA批準上市，用于治療RET融合基因突變陽性的轉移性非小細胞肺癌成人患者。3天后，普拉替尼在國內的上市申請被中國國家藥品監督管理局（NMPA）受理，并納入優先審評。普拉替尼在中國申請的適應癥是：用于治療經含鉑化療的RET融合陽性的非小細胞肺癌患者。也就是說，普拉替尼上市后即將成為國內第一個針對RET融合陽性的靶向藥。

2

看中分銷網絡

基石藥業大中華區總經理兼商業運營負責人趙萍表示：“國藥控股作為全球領先的醫藥分銷企業，擁有強大的渠道覆蓋能力。我們相信，在國藥控股堅實的合作支持下，基石藥業憑借專業的商業運營團隊、完善的商業化網絡，一定會將更多全球領先的創新腫瘤藥物帶給中國患者。”

資料顯示，國藥控股主營醫藥分銷業務，依托覆蓋全國的分銷及配送網絡，為國內外藥品、醫療器械、耗材及其他醫療保健產品的制造商和供貨商，及下游的醫院、其他分銷商、零售藥店、基層醫療機構等客戶提供全面的分銷、物流和其他增值服務。同時，集團在中國主要城市以直接經營和特許經營方式管理零售連鎖藥店網絡，向終端消費者銷售藥品及大健康產品，現已在中國醫藥零售行業居于領先地位。

據了解，國藥控股在2020年《財富》中國500強中位列第22位。分銷網絡在19個省排名第一，在7個省排名前三；零售網絡覆蓋全國30個省，257個地級市。

而基石藥業也是看中了國藥控股的商業化能力。

新藥研發如同接力賽，需要個階段的契合，不是每家公司都需要從靶點創新開始，也不是每家公司都有組建隊伍的能力。

因此，一批沒有商業化能力的生物創新藥企，會在品種臨近獲批時，設法解決其與中國市場銷售壁壘之間的矛盾，因此，多家生物藥企把自己即將獲批的品種授權給有科室銷售資源的商業企業。基石藥業和國藥控股的合作，就是一個典型的案例。

3

合作推廣創新藥

資料顯示，當創新藥產品上市時，大部分生物創新公司既沒有產品銷售經驗，也沒有其他收入來源。公司很難有能力承擔產品早期學術推廣的費用，而核心產品的銷售又可能關系到公司的生死存亡，因此每家公司都會慎重選擇。

因此工業和商業的合作就成了水到渠成的事情。在自身規模不大或者產品較為單一時，選擇銷售能力較強的商業企業進行合作不失為一種符合短期利益且較為保守的方式。

此外，中國的市場是一個多元化的市場，必須充分理解自己、患者、和競爭對手，在定價上先行一步。因此，想要快速在中國市場上鋪開，沒有相關經驗的生物創新藥企就需要找到具有渠道和招投標優勢的商業企業，進行強強聯合。

曾有業內人士告訴賽柏藍：從定性上，這種工業企業和商業企業的合作，本質上是廠家和渠道的合作。工業企業提供品種，商業企業對產品進行推廣，畢竟商業企業的優勢在渠道，其有覆蓋全國的終端網絡，同時也有相配套的運輸車和冷鏈車。