提到“驅動力”，得先了解自己，知道自己怎樣才能被很好的調動起來。有些人是“利益驅動型”，有些人是“榮譽驅動型”，有些則是“權利驅動型”，當然各種類型不是絕對的，在不同的人生階段表現不同。

年輕氣盛時，榮譽高于一切；初涉權利時，重權在握好不自在；步入中年，現實利益才是王道；垂垂老矣，明白一切皆是浮云。

好好想想到底是什么，能夠讓你夜不能寐，寢食難安；又是什么，讓你兩眼放光，拼命追逐。一定要找到自己的“油門”在哪里！

銷售工作都是相通的，簡單說就是“成交”，都是由我們的一系列“動作”來完成。對于藥品銷售工作來講大體有這么五個動作，包括，信息搜集、陌生拜訪、產品導入、活動跟進和定期維護。信息搜集和陌生拜訪做開發，從產品導入到定期維護做上量。

針對每一個代表來講，每個動作的效率都是不一樣的，我們要去記錄并總結自己的動作有效率，比如，你陌拜10家能夠實現產品導入5家，那么你的陌拜有效率就是50%；再比如，一場科會來了10名醫生，通過會議活動的組織，成功實現5名醫生處方產品，這場科會的效率就是50%。其他動作以此類推，做好記錄，定期分析，你就能得出自己輸出的動作所對應的有效率，記錄時間越久越精準。

通過對自己動作有效率的分析可以清晰的看到自己的優勢和不足，為以后的改進提供更有針對性的參考依據，通過學習來提高自己的各項行動有效率。

比如，公司要求開發100家客戶，我的陌拜成功率為50%，那么我只需要按照既定方案完成200家陌生拜訪就好，最終就能實現100家開發。再把200家的陌拜工作安排在合適的時間段，這就是開發工作計劃。

再比如，公司要求本季度銷量實現2000盒，我們可以選擇科會、病例沙龍、學術研討等活動，我的活動有效率為科會200盒/場、病例沙龍500盒/場、學術研討300盒/場，那么我們就可以在本季度組織召開科會2場+學術研討2場+病例沙龍2場來實現銷量?？紤]到活動的滯后效應，我們選擇在季度首月組織召開，就可以實現銷售指標。

到這一步，我們就可以針對指標做一個相對科學的計劃，有開發有上量，這個計劃直接將指標分解到具體的動作組合，接下來我們就按照既定動作組合去操作，在操作過程中通過不斷學習，提高自己的動作有效率，我們的指標達成也就妥妥的。

我記得看過馮侖關于競爭的分享，印象深刻，他這樣講：“剛開始是比“有沒有”，人無我有，我勝出。接下來比“好不好”，人有我優，我勝出。再接著比“差異性”，我不同，我勝出。最后比“誰持久”，你干10年，我干20年，你干20年，我干一輩子?！?/span>

和團隊開年會，一個代表講話說：“我就是有韌性，我通過40次拜訪攻下一個客戶；我通過全年無休，拿到了狀元！”

這兩個例子都說明了“時間的力量”，堅持不懈的做計劃、執行、檢查、完善的PDCA循環，把剩下的交給時間，在這個充滿挑戰與機遇的時代，讓我們一起把“做藥”這件事干一輩子吧。