中醫(yī)藥零售，區(qū)縣市場將成最大風(fēng)口

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這一藥品，純銷超30億

 

“2020年全國純銷零售額過30億元，平均增長65%。”3月28日，在匯聚了全國各地中小連鎖藥店管理層、品牌制藥工業(yè)企業(yè)代表及行業(yè)專家的西鼎會（中國健康商品交易大會）上，新型養(yǎng)生中藥頭部品牌草晶華破壁草本銷售總經(jīng)理龔寶蓮，亮出了草晶華過去一年的銷售數(shù)據(jù)。

 

 

西鼎會現(xiàn)場

 

據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2020年四個季度，草晶華下沉市場的增速始終高于全國市場平均增速。除了第一季度受疫情影響稍有下滑外，企業(yè)季度的市場規(guī)模占比逐漸提高。其中，草晶華品牌系列黃金單品黃芪、魚腥草、三七、茯苓、西洋參破壁草本等，在下沉市場零售終端銷售居前。

草晶華下沉市場規(guī)模占比，以及在下沉市場增速和全國市場增速比較。數(shù)據(jù)來源：中康CMH

 

中醫(yī)藥在疾病預(yù)防、治療、康復(fù)等方面具備有獨特優(yōu)勢，其整體觀和辨證施治的理念為人們提供了全方位、全生命周期的健康保障，成為推動健康中國建設(shè)，護(hù)佑人民健康的重要力量。今年兩會，新華時評就指出“中醫(yī)藥大發(fā)展正逢其時”。

在亮出草晶華過去一年的銷售數(shù)據(jù)之后，龔寶蓮表示，草晶華取得這一業(yè)績，有《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》《中醫(yī)藥法》及中藥飲片納入醫(yī)保等政策利好驅(qū)動，加上國家經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長、人們生活品質(zhì)的提高及對美好生活的追求等等，使得中醫(yī)藥發(fā)展迎來了天時、地利、人和的大好時機(jī)。

 

 

草晶華銷售事業(yè)部總監(jiān)龔寶蓮演講

 

而《第一藥店財智》發(fā)布文章認(rèn)為，“下沉市場是風(fēng)口，下沉市場的中醫(yī)藥更是風(fēng)口中的風(fēng)口”，指出中醫(yī)藥是驅(qū)動藥品零售行業(yè)新一輪發(fā)展的力量。龔寶蓮在西鼎會主論壇做主題演講時，同樣指出草晶華下沉區(qū)縣市場，聚焦高凈值客戶，為企業(yè)帶來了銷售的持續(xù)增長。

 

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區(qū)縣市場，迎來大爆發(fā)

 

區(qū)縣市場，或稱基層市場，是隨著改革開放四十多年來中國社會的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高增長，而日益發(fā)達(dá)起來的巨量市場。

 

由于區(qū)縣市場暨有著與核心城市圈接近的商業(yè)氛圍和環(huán)境優(yōu)勢，又有著生活成本和經(jīng)營成本更低優(yōu)勢，往往隱藏了巨量消費力。因此，在這個領(lǐng)域，高凈值客戶（又稱HVW客戶，指的是富裕階層），成了廣受聚焦的高端消費群體。

 

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，近兩年來，全國三線及以下城市藥品零售市場同比增速明顯快于一二線城市。預(yù)計到2024年，全國三線及以下城市藥品零售市場規(guī)模將達(dá)到3925億，年復(fù)合增長率達(dá)5.9%。

 

同時在下沉市場，眾多連鎖也獲得了很好的發(fā)展空間，門店數(shù)量和銷售額都在穩(wěn)步增長。數(shù)據(jù)顯示，截至2019年底，全國共有52.4萬家藥店，其中下沉市場約39.1萬家，占全國藥店總數(shù)的75%。下沉市場連鎖藥店約22萬家，連鎖率為56%。也因此有不少工業(yè)藥企在積極布局下沉市場。

 

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創(chuàng)新藥企，布局已久

 

中智藥業(yè)近年來業(yè)績持續(xù)高速增長，與布局下沉市場也有著密不可分的關(guān)系。

 

草晶華中醫(yī)藥養(yǎng)生學(xué)院院長陳潭演講

據(jù)草晶華中醫(yī)藥養(yǎng)生學(xué)院院長陳潭介紹，草晶華對渠道所有的終端門店都按結(jié)構(gòu)分為三類。養(yǎng)生學(xué)院的專業(yè)培訓(xùn)、帶教，則根據(jù)門店不同的類別，制定更具靶向性作用的目標(biāo)。

 

比如，針對頭部門店，他們的目標(biāo)是以實現(xiàn)門店中藥氛圍的長期積淀（季節(jié)養(yǎng)生、辯證立法、互動回訪）為主。有了具體目標(biāo)和因店而異的打法，門店銷售立竿見影，而且往往影響更長遠(yuǎn)的未來。

 

龔寶蓮也指出：“下沉區(qū)縣市場，抓住高凈值客戶，是實現(xiàn)中藥養(yǎng)生品類持續(xù)增長的經(jīng)營策略！”她認(rèn)為，“專業(yè)”是草晶華破壁草本“抓住高凈值顧客”的支撐點。而她所代表的“專業(yè)”，其實是由草晶華中醫(yī)藥養(yǎng)生學(xué)院帶去給廣大連鎖藥店、賦能藥店銷售的一系列體系化培訓(xùn)、帶教模式。

 

據(jù)了解，在終端的專業(yè)化服務(wù)方面，草晶華已經(jīng)配備200多名專業(yè)教練以及2000多名帶教老師，用專業(yè)帶動服務(wù)能力的提升，決心要把全國主流連鎖半數(shù)的店員培養(yǎng)成具備專業(yè)中醫(yī)知識、中藥銷售技能的高手，與連鎖一起做大中藥品類。

未來，讓我們共同期待，供零聯(lián)手，在下沉市場大展拳腳。