帶量采購常態化，我們還需要這么多醫藥代表嗎？

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知名外企，裁員

近日，據路透社報道，諾華（Novartis）計劃裁員400人，并關閉了僅在兩年前才在美國開設的一家基因治療公司，原因是去年Zolgensma的銷售勢頭停滯不前。

 

據包括《丹佛商業雜志》（Denver Business Journal）在內的美國媒體報道，諾華制藥（Novartis）在2019年從阿斯利康（AstraZeneca）收購后關閉了科羅拉多州朗蒙特的工廠。公司數據顯示，Zolgensma是一種用于治療脊髓性肌萎縮的一次性藥物，銷售額在第四季度為2.54億美元，而第三季度約為2.91億美元。

 

因為品種的銷售不佳而引起人員變動，在國際范圍內都是通行的。國內也不例外，在中國，主要表現為帶量采購品種的銷售團隊變動：近日，多家外資藥企宣布了人員調整和裁員的消息，其中包括對第四批未中標產品銷售市場團隊的調整，意在維持核心成熟市場。

 

某種程度上，很少有外企能「全面擁抱」帶量采購，因此他們放棄集采市場，則必定要重新調整未來的戰略發展，裁撤銷售團隊只是集采政策下的外企的一個縮影。

資深醫藥代表Joe哥向賽柏藍表示：目前外企對集采的應對策略為裁撤縮小未來可能帶量采購產品團隊的規模，外包做的不好的產品，成熟產品之間合并，重點布局創新藥物。

 

“事實上現在各家外企的創新藥物已經處于高速上市的前期了。”Joe坦言。

 

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外企的三個調整，人員調整已成必然

 

重慶多普泰制藥股份有限公司市場部總監趙佳震告訴賽柏藍：現在不少外企都在裁員，上述藥企只是案例之一——他們不僅在裁員，還在放棄產品。主要有幾個原因：一致性評價的推進，過評仿制藥打造了新的競爭格局，再加上帶量采購的降價，外資藥企的競爭力就不夠了。事實上，他們的核心競爭力是產品的品牌認知度和患者的層面。

 

他認為：外資藥企的產品主要分三步調整。第一，是所謂的「不好」的產品，主要表現在競爭力比較大，有較多的仿制藥競品，并且原研藥的市場占比也不高；再疊加帶量采購的沖擊，企業可能就會放棄，選擇外包，或者找合適的CSO，將藥品推廣權益給其他公司。隨之而來，產品的渠道會有變化，外包企業會考慮在基層第三終端甚至零售市場的上面去做一些文章，畢竟外企的品牌認知度還是比較高的，

 

第二是成熟產品，為企業之前賣得比較好的產品，比如一些高血壓和糖尿病的品種——這類品種本身就有患者認知度，以及經過了多年的專家網絡搭建，患者和專家品牌認知度都比較高。外資藥企即使放棄了帶量采購，也可以布局自費市場、院外市場以及零售市場。

 

往往患者在治療的時候，不僅僅考慮產品的價格，更多考慮是這個產品能不能解決自己的這個疾病，解決自己的問題。因此外企的核心工作就是在于核心專家和網絡的賦能，和患者的教育。

 

趙佳震補充：外資藥企的第三個策略是大力發展新特藥和創新藥。因為外企多年的核心競爭力就是其新特藥和創新研發能力。

 

當然。現在一些新特藥和創新藥，剛開始在醫院的銷售份額不會特別大。但值得注意的是，如果產品銷售出現大幅度放量，以后有可能會受到醫保的要求和管控。

 

因此，既然說是新特藥或者創新藥，那么這些藥的價格可能必然就會很高，未來這些藥品不一定會走醫保這條路。藥企則更多地考慮創造新的醫學機會點，在里面去找到醫生的痛點來去解決問題。這種銷售渠道第一個是院內的自費，第二是可以考慮DTP。趙佳震認為。

外企的三個戰略調整，也必然帶來醫藥代表的人員變動，這就迎來一個永恒的話題：未來還需要這么多醫藥代表嗎？

 

如今國家集采+省級/省際+市級帶量采購的分層推進方式已經成為業內共識，未來是否還會有更多的人事變動？尤其是帶量采購的常態化，是否意味著我們醫藥代表這一職位的需求變少？

 

Joe認為，未來醫藥代表需要更多的技能，有點像羅氏生態圈，要求市場部、醫學部、銷售部都由醫藥代表來做，簡單來說就是一職多能，因此人數精簡是必然了。