▍來源/賽柏藍(lán)

▍作者/阿妮婭

帶量采購是把重塑市場的手術(shù)刀，在新的格局中，已有藥企實(shí)現(xiàn)了迅速放量的神話

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帶量采購中的「光腳藥企」

近日，四川匯宇制藥提交了科創(chuàng)板的上市申請，招股說明書披露，這家在業(yè)界分析中普遍被稱作「光腳藥企」的企業(yè)，果真靠帶量采購，實(shí)現(xiàn)了銷量飆升，迅速占領(lǐng)了市場。

據(jù)了解，匯宇制藥的帶量采購中選產(chǎn)品——培美曲塞二鈉，中選前銷量為2.58萬支，中選后的2019年，銷量快速上升為54.24萬支，到了2020年則上升至112.18萬支。

而產(chǎn)品的年銷售額表現(xiàn)也十分優(yōu)秀：2018年不足3000萬，2019年已經(jīng)上漲至6.5億，2020年為12.36億。

培美曲塞二鈉在4+7帶量采購試點(diǎn)中被選中。在當(dāng)時，匯宇制藥獨(dú)家中標(biāo)該品種“4+7”帶量采購，并與原研藥共同中標(biāo)聯(lián)盟地區(qū) 25 省份帶量采購。

針對這個現(xiàn)象，江蘇省醫(yī)藥有限公司零售部采購經(jīng)理賈小慶向賽柏藍(lán)總結(jié)：首先明確的是，帶量采購是機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)共存的，不是單一的只有風(fēng)險(xiǎn)，這個點(diǎn)就是「原市場地位」，以匯宇制藥而言，中選后的培美曲塞二鈉，銷售量激增，按照公司數(shù)據(jù)由中選前的2.5萬支，到去年的112萬支。通過2018年帶量采購，獨(dú)家中標(biāo)，2019年大于5億，2020年輕松過10億，特點(diǎn)就是把握了帶量采購的規(guī)則，通過對規(guī)則的把控獲得了紅利。

對于帶量采購中的「光腳」企業(yè)和「穿鞋」企業(yè)，曾有研究機(jī)構(gòu)做了一個模型，對“光腳的”（集采前銷售額與市占率不高）和“穿鞋的”（集采前銷售額和市占率高的）企業(yè)集采中標(biāo)前后數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

結(jié)果顯示，“光腳”品種集采后研發(fā)費(fèi)用大幅下降時以量換價，凈利潤有望增加，隨著量的增長，有可能實(shí)現(xiàn)更大幅度的增長。而“穿鞋”品種在降價60%后以量換價，凈利潤大概率降低。

顯然，匯宇制藥此類企業(yè)就是我們說的「光腳」藥企——通過帶量采購迅速占領(lǐng)了市場。

在帶量采購的模式中，多數(shù)藥企可以承受50-60%的降幅并實(shí)現(xiàn)以量換價，有些品種達(dá)到了80～90%的降幅，有銷售隊(duì)伍的企業(yè)可以通過戰(zhàn)略性虧損的方式中標(biāo)，但要面臨銷售額萎縮的問題。

對于過去沒有銷售團(tuán)隊(duì)而又有原料藥的公司，因?yàn)榧擅馊チ似渌簧瞄L的銷售環(huán)節(jié)，再加上原料藥的優(yōu)勢擁有成本和質(zhì)量先機(jī)，可以很快以量換價，實(shí)現(xiàn)利潤增長。

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風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇

正如上述專業(yè)人士所言：帶量采購是機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)共存的，帶量采購對于新準(zhǔn)入且快速占領(lǐng)市場的企業(yè)也有一定的風(fēng)險(xiǎn)。

最大的風(fēng)險(xiǎn)不是產(chǎn)能問題，而是如何保證其市場地位，如何構(gòu)筑護(hù)城河，從另外一個角度而言，快速的產(chǎn)能上量有時反而是風(fēng)險(xiǎn)，再以培美曲塞二鈉而言，目前豪森、揚(yáng)子江、齊魯、奧賽康等都已經(jīng)通過了一致性評價，不要忘記了一個根本的前提就是帶量采購是有年限續(xù)約的，不是恒久的，到續(xù)約期，如何在更加激烈的競爭中繼續(xù)把控是最考驗(yàn)藥企能力的。賈小慶表示。

值得注意的是，對此類「光腳」藥企來說，如果未來續(xù)標(biāo)時掉標(biāo)，勢必會對企業(yè)帶來比較大的影響。比如培美曲塞二鈉這一品種，新一輪續(xù)標(biāo)時，齊魯通過降價70%以上在湖北省中選，面對這些大型競爭對手的降價，也對原中標(biāo)藥企未來擴(kuò)張市場帶來影響

對此，上述人士補(bǔ)充：「光腳」藥企分為兩種，產(chǎn)品線單一和產(chǎn)品線豐富，假如產(chǎn)品線單一，通過集采產(chǎn)能擴(kuò)能，一旦丟標(biāo)，擴(kuò)充的產(chǎn)能就是負(fù)擔(dān)，對于這些企業(yè)是不可承受之重， 具有豐富產(chǎn)品線的企業(yè)可以東方不亮西方亮，通過其他產(chǎn)品線暫過寒冬。

“此類企業(yè)的優(yōu)勢就是輕裝上陣，沒有太多盤子的負(fù)擔(dān)，因?yàn)樵颈P子可以忽略不計(jì)，當(dāng)然也可以理解為賭一把，通過對賭的形式實(shí)現(xiàn)彎道超車，但是彎道超車容易，如何在直行道的賽道上持續(xù)保持，這個對企業(yè)而言也是一個重要的考驗(yàn)。”

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手術(shù)刀重塑市場格局

作為首個國家層面的帶量采購方案，4+7試點(diǎn)的最終結(jié)果對后續(xù)集采方案有較高的研究和復(fù)盤價值。有業(yè)內(nèi)人士評價：帶量采購或許就是重塑仿制藥市場格局的一把手術(shù)刀，4+7只是剛剛劃開的一個口子。

但從幾次集采的結(jié)果來看，采購清單內(nèi)通過一致性評價的國產(chǎn)仿制藥以最低價或者達(dá)標(biāo)降幅中標(biāo)，對相應(yīng)品規(guī)原研藥實(shí)現(xiàn)臨床替代已成現(xiàn)實(shí)——原研藥的超國民待遇已經(jīng)不復(fù)存在。

似乎跨國藥企很難乘上帶量采購的東風(fēng)：無論是積極應(yīng)標(biāo)的賽諾菲，還是放棄帶量市場的禮來，似乎都沒有得到好處——動輒裁撤銷售團(tuán)隊(duì)，后者直接出售、外包產(chǎn)品線。

賈小慶認(rèn)為：帶量采購是原有體量的重新分配，通過國家制定的某種規(guī)則進(jìn)行二次分配，是打破了原有的分配模式，所以對企業(yè)而言，特別是頭部企業(yè)未必是利好，因?yàn)楣袒?0% 60%的量進(jìn)行二次細(xì)分，這也就導(dǎo)致了對于企業(yè)而言帶量的風(fēng)險(xiǎn)是遠(yuǎn)大于國談的。其次，通過帶量降價，利潤已經(jīng)不足支撐團(tuán)隊(duì)，裁員是必然現(xiàn)象。不管是分配模式還是利潤的角度而言帶量其實(shí)不利于外資，這個和帶量的本質(zhì)有關(guān)，入局和出局對于外資而言都是困惑。

某種程度上，對于仿制藥，價格下降將會最終達(dá)到一個均衡及合理的水平。同時，也伴隨著部分產(chǎn)能的增長，具有長期成本和質(zhì)量優(yōu)勢的企業(yè)將勝出。

也就是說，當(dāng)藥品過了專利期，仿制藥應(yīng)該遵循「薄利多銷」的邏輯來獲得合理的生產(chǎn)利潤，而跨國藥企則要面對專利懸崖帶來的價格下滑，從而將更多的精力和資源放在創(chuàng)新研發(fā)上。

醫(yī)藥行業(yè)是個朝陽產(chǎn)業(yè)，基于城鎮(zhèn)化、老齡化、疾病譜的變化等特點(diǎn)促使醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品在數(shù)量上依然有上漲空間，這是醫(yī)藥行業(yè)與化工產(chǎn)業(yè)最鮮明的本質(zhì)區(qū)別。因此，有研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在大病種上具有豐富的產(chǎn)品梯隊(duì)的公司將獲得量的快速增長。