1990年，世界制藥巨頭拜耳推出了一款糖尿病新藥：阿卡波糖。

這是世界上第一款α-葡萄糖苷酶抑制劑，這種成分可以緩解淀粉類食物在小腸的吸收，控制餐后血糖。相對亞洲人，歐美的米面類食物吃得少，因此更重視能降低空腹血糖的藥物。

但拜耳獨辟蹊徑，在以大米為主食的亞洲國家打開了阿卡波糖的新天地。直到今天，阿卡波糖依然是中國主流的糖尿病治療藥物之一。這個故事成為世界醫藥界的一段佳話，證明慢性病藥物針對不同的治療人群，依然有無窮的開發潛力。

30多年后，這條規律是否依然奏效？

6月28日，華領醫藥藥品營銷部副總裁董清在健識局“全渠道數字營銷新共識大會”的圓桌論壇上表示，“華堂寧”（ 多格列艾汀片）去年9月剛剛獲得中國藥監局的上市批文，僅僅不到一個月時間就開始正式處方銷售，又在隨后的“雙11”取得佳績：京東大藥房內分泌藥物排行榜位列前三，創造了京東新藥上線銷售的一個紀錄。

“華堂寧”是華領醫藥歷時十年研發的葡萄糖激酶激活劑類（GKA）糖尿病治療首創新藥，和當年的阿卡波糖一樣是first-in-class級別的新藥。作為一家中國本土創新藥公司，能否在跨國醫藥巨頭主導的新藥研發市場中，開發出一款全新機制的糖尿病藥物并獲得市場認可，華領醫藥曾經一度受到爭議。不過，市場數據粉碎了質疑：在產品自費藥階段，“華堂寧”獲批上市僅三個月的銷售額就達到4900萬元，市面上一度供不應求。

在糖尿病治療領域這樣競爭已經非常充分的市場，企業是如何找到一個打開市場的新“密碼”？

一款慢病新藥銷售突出背后

在糖尿病患者中占據9成比例的Ⅱ型糖尿病深深困擾著無數人。這些患者的重要病因是體內的葡萄糖激酶（GK）的葡萄糖傳感器功能降低。GK能自動感應人體中血糖的變化，調節各種控糖激素實現人體血糖的穩態平衡，GK功能降低后，血糖穩態失調，人就生病了。

GK并不是一個新興的靶點，卻是最難以攻克的靶點之一。自本世紀初開始，羅氏、阿斯利康、輝瑞等藥企巨頭相繼投入研發，最終也紛紛止步。

直到2022年，中國企業華領醫藥的“華堂寧”上市，這是全球首款以GK為靶點的原創新藥，與此前所有糖尿病治療方案的原理機制都不一樣。

恰恰是在這一靶點上實現0到1 的突破意味深重：

權威醫學刊物《柳葉刀》曾這樣寫道：人類可以打贏降血糖的戰役，卻可能輸掉征服糖尿病的戰爭。“華堂寧”卻展現出從源頭上治療糖尿病、實現糖尿病緩解的潛力——作為一款GKA治療藥物，“華堂寧”針對人體血糖自動化調控的核心機理，不僅可以恢復患者的受損的GK功能，重塑血糖穩態自主調控，達到穩定持續的控糖效能，而且臨床試驗顯示，“華堂寧”能夠修復胰島β細胞功能，具有從源頭上控制Ⅱ型糖尿病病程進展，延緩并發癥發生的潛力。

健識局了解到，Diabetes Obes Metab已經刊登了一項名為DREAM（Diabetes remission in drug-na?ve patients with type 2 diabetes after dorzagliatin treatment: A prospective cohort study）的研究，其結果顯示，69名服用“華堂寧”治療后血糖達標的患者，在不使用任何降糖藥物的情況、僅采用生活方式干預的情況下，52周糖尿病緩解的概率達到65.2%，也就是說血糖依舊保持在穩態范圍內。

糖尿病緩解的可能性讓患者無限憧憬，也使得這樣的全新機制藥物在競爭激烈的市場辟開了一條新路。

中國的糖尿病治療藥物市場上，目前占比最大的是一些老品種。2021年中國糖尿病藥物市場的銷售額達575億元，其中，最暢銷的口服降糖藥二甲雙胍銷售額為46億元，阿卡波糖、達格列凈、西格列汀市場占比次之。

在多款經典老藥面前，"華堂寧"上市至今短短半年，銷售數據已完全超出了一款原創新藥的常規市場表現。健識局基于華領醫藥現有公告估算，更在今年1月份實現了近10萬盒的單月銷量，創下中國慢病治療一類新藥銷售紀錄。

“‘華堂寧’從第一天上網銷售就實現了遠超預期的銷售額，這絕不僅僅是靠傳統營銷模式引發的。”華領醫藥藥品營銷部副總裁董清告訴健識局，過去那種藥代推廣、醫生教育、患者認同的固有的銷售路徑已經發生了極大改變。

董清在采訪中表示，慢性病有一個特點：患者比醫生更了解自己。尤其是伴隨互聯網的快速發展，在藥品網絡銷售管理制度逐漸完善的基礎上，慢性病未來很可能進入“自藥時代”，即自我認知、自我購藥，“這是‘華堂寧’能夠順利銷售的重要原因。”

目前，“華堂寧”線上銷售比例已經占到總銷售額的三分之一左右。

健識局獲悉，“華堂寧”獲批的適應癥除了單獨用藥，還可以與二甲雙胍聯合用藥，治療已使用二甲雙胍但血糖仍然控制不佳的Ⅱ型糖尿病人。

全渠道營銷能力斬獲醫生和患者認可

在這個“酒香也怕巷子深”的時代，沒有勝人一籌的營銷理念和手腕，不論產品多有競爭力，也很難有好的市場表現。

按照我國目前網售處方藥的規則，網絡上只能接受復診開藥，首診必須在醫院進行。因此面向醫生的推廣策略是必須的。

2020年，僅有百人規模的華領醫藥選擇了拜耳作為“華堂寧”在中國大陸地區的終端營銷推廣合作伙伴。在董清看來，慢病處方藥，尤其是一款獨家的具有全新藥物機理和療效確切的新藥，需要借助拜耳在中國糖尿病市場長期耕耘的影響力，在醫生理解并接受的基礎上，指導患者使用。“處方藥開拓醫院內外市場的覆蓋能力體現了每一家創新藥企的營銷團隊商業化業務水準，也是贏得下半場的核心競爭力。”

加強了醫生端的推廣能力，還要解決和擴大產品可及性。為了讓患者能夠快速地拿到“華堂寧”，在一年多前，華領就自主設計完成了經銷商管理系統，運用數字化營銷手段覆蓋藥物的訂單、渠道、物流及銷售到終端，也包括了電商業務的所有環節。目前，除西藏以外，“華堂寧”在全國所有省份都建立了銷售渠道，有數十家一級經銷商和超三百家二級經銷商，整個渠道網絡的覆蓋相當完整。

在線下，借助拜耳強大的商業化推廣；在線上，通過與京東健康、1藥網、方舟健客等渠道平臺合作，實現優勢互補。在董清看來，這些優秀的互聯網醫藥平臺背后都有著龐大的互聯網醫療機構和醫生群體，對于“華堂寧”的可及性和安全性來說是非常重要的一環。

線上線下兩手抓，一款新藥就這樣在競爭白熱化的市場脫穎而出。董清向健識局透露，下一步，在上市一年內，爭取完成超過1萬個線上醫生和藥師的培訓，以數字化賦能醫生和藥師，讓服務患者的覆蓋面更廣。

慢病藥物的新天地

醫藥銷售的渠道不再局限于公立醫院，這是近年來市場正在發生的深刻變化之一。

從2016年到2020年，每年國內上市的創新藥約一半被納入醫保，這些藥物來不及在醫院渠道全部轉化，只能尋找其他渠道。DTP藥房、線上電商等渠道實現了新品的快速放量，其重要意義并不遜于院內。

當然，進醫保仍舊非常有必要。“華堂寧”去年9月拿到上市批文，預計最快將在今年參加新一輪的醫保談判。為此，華領已經專門組織了市場準入團隊，負責包括藥物經濟學模型在內的一系列準備工作。董清表示，無論是從價格還是產品可及性的考慮上，公司都希望能夠談判成功，以惠及更多患者。

13年前，華領醫藥創始人、首席執行官陳力博士離開工作近20載的羅氏，帶領團隊創立華領醫藥。早在那時，華領就確立了目標：建立“修復傳感、重塑穩態，從源頭上治療糖尿病”的全球首創新藥國際技術標準和臨床用藥方案。這份決策背后，正是華領堅信看準了中國的糖尿病臨床及市場需要。

陳力博士曾說，“光有情懷不行，一定要有獨門絕技”。如今，獨門絕技之一的“華堂寧”已經從各個方面顯示出“爆款”的商業潛力，并且在網上藥店渠道逐漸打開全新的銷售格局，令外界對其未來的銷售前景充滿想象。

目前，雖然僅有150人左右的規模，但除了圍繞“華堂寧”展開相關臨床研究，華領醫藥還有望今年底向FDA遞交新一代GKA的IND申請，并且開始布局新的葡萄糖激酶化合物的開發，研發實力不容小覷。

在全球視野之下的中國本土醫藥市場，正需要這樣一家既有產品創新能力又有商業化實力的上市藥企。

撰稿｜李謹行

編輯｜江蕓 賈亭

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