▍來源/醫藥經濟報

▍作者/劉勝

帶量采購后，幸存下來的藥代，將如何面對新的形勢、適應新的要求？

《醫藥代表備案管理辦法（試行）》（以下簡稱《辦法》）已經于2020年12月1日起執行。三百萬醫藥代表的命運如何，有待時間的檢驗。

毋庸置疑，隨著藥品和高價值耗材集中帶量采購的制度化常態化實施，大批醫藥企業的營銷團隊將直接解散，藥代隊伍的規模將大幅縮減。

而幸存下來的藥代，將如何面對新的形勢、適應新的要求？

比較多的建議是提高藥代的專業化水平（主要是指醫藥知識和專業知識），做醫院和藥企（特別是MAH，藥品上市許可持有人）之間傳遞藥品及相關醫療信息的“信使”。

此言不虛。《辦法》對醫藥代表這個崗位的要求就是這樣的。可現實的問題或窘境是，市場上真正從事這項工作的人群中，有多少是醫藥相關的專業人士？

《辦法》里沒有規定從業人員的專業資格要求可初見端倪：沒有醫藥專業基礎的人士應該為數不少。

對于沒有醫藥專業背景的醫藥代表從業者，要做如此專業的工作，確實有點勉為其難。筆者以為，對于已經從事本崗位多年的老藥代而言，如果學習醫藥專業知識確實有困難，完全可以另辟蹊徑，充分利用自己的優勢，適應新形勢的要求。

傳統的藥代，或者事實上的藥代，工作內容或技能包括三大方面，即客情、帶金和學術。在新形勢下，三者各有新趨勢。　　

帶金，將成無源之水

顯然，“帶金”是不合規的，但又是客觀存在的。從觀念上看，局外人對“帶金”口誅筆伐，局內人對“帶金”念念不忘。不過，最關鍵的決定性因素還是集中帶量采購，一旦產品銷售價格巨降，例如腰斬甚至下跌90%以上，銷售價格與生產成本接近、持平乃至倒掛，“帶金”自然成為無源之水、無本之木。這樣的“劇情”已經在最近兩年輪番上演，未來還將持續再現。　　

學術，有專職推廣人員

學術部分的工作內容，不同的企業和產品，其所占比例不盡相同。如果說相當多的仿制藥或中成藥推廣不存在學術或者只是形式上的學術，這應該是現實或者是過去的現實。這部分工作，以往是政策鼓勵的，現在是政策規定的必選動作。可是，如果走進現實，你會發現，真正從事學術工作的醫藥代表，一般是跨國藥企或創新藥的醫藥代表。而本土藥企，具體從事學術工作的，更多的是廠家市場部或推廣部的產品經理、推廣經理這類專職學術推廣人員。　　

單靠客情，就可在未來立足

客情，其實是作為藥代最基礎的工作內容，也是藥代最具價值的資源。道理很簡單：“帶金”的空間是公司定，藥代沒有多少決策權；學術部分是由產品本身和公司市場部、醫學部決定的，藥代發揮的空間極為有限或沒有發揮空間。而只有客情，必須依賴藥代。

更為重要的是，藥代備案制度執行前和執行后，關于客情的部分不會有根本性的變化。

客情，是藥代個人與顧客之間友誼和信任的積累，是依賴于個人而存在的。

那么，如果藥代（特指個體）不具備醫藥專業方面的能力，單靠客情，可以在未來立足嗎？筆者的答案是肯定的。

政策層面，個人想要取得藥代備案資格很容易，關鍵看MAH的需要。只要MAH需要個人從事這方面的工作，就得乖乖地去備案。

業務層面或操作層面，也是完全可行的。藥代這個崗位所負責的學術部分專業工作，不一定需要由某個藥代本人完成，甚至完全可以由他人完成。例如，2020年由于新冠疫情肆虐，有幾個月的時間藥代不能進入醫院開展正常的推廣活動。藥代則組織客戶（醫生）和廠家的產品經理，通過騰訊會議平臺召開產品的學術推廣會議。即使是傳統的線下推廣活動，往往也是藥代“搭臺”，產品經理或推廣經理“唱戲”。只不過，未來線上推廣活動會越來越多。

單項冠軍：客情型OR學術型？

其實，由藥代和專職推廣人員協調配合共同開展實施藥品學術推廣活動，早已是常態操作，而且完全不需要藥代本人承擔醫藥專業部分的工作。如果還不放心，擔心在形式上不合規，MAH只需把產品經理、推廣經理之類的專職推廣人員也做個藥代備案，就萬無一失了。《辦法》并沒有規定不能由兩個甚至多個藥代合作開展業務。

由此可見，藥代的工作內容，并沒有隨著備案制的實施而發生本質性的變化。在理想化的情況下，“帶金”絕跡了，客情和學術依舊保留。從崗位設置看，客情和學術是統一的；從藥代個人角色看，客情和學術可以是分離的。

如果哪位藥代既擅長客情又精于學術，那么他一定是大受歡迎前程無憂的“全能明星”。如果是只擅長客情或只擅長學術的藥代個體，前途也未必暗淡，其實沒有必要勉強自己做個“全能選手”，可以繼續揚長避短，做個“單項冠軍”。

換言之，藥代未來很有可能分化為客情型藥代與學術型藥代，二者聯合完成工作任務。

在任何行業，專業化都是發展方向和趨勢，醫藥營銷也不例外。擅長客情的藥代，不要灰心，不要喪氣，客情就是你最寶貴的資源。