中學開始學編程，大學選擇醫學院，畢業進入IT行業做產品研發，十多年后再轉回醫療領域……大步跨界的張大磊，如今正面臨Connecting the dots的時刻。

今年是他創立鷹瞳Airdoc的第六年。過去五年里，鷹瞳Airdoc的AI醫學影像產品逐步成熟，并開始得到各方認可。

2020年8月，鷹瞳Airdoc糖尿病視網膜病變眼底圖像輔助診斷軟件獲國家藥監局批準上市，成為首批獲得醫療器械三類證的兩款糖網篩查AI產品之一。

盡管醫療AI產業充滿想象力，在前幾年的投資熱潮中也曾站上風口，但要真正嵌入現實應用場景，解決臨床痛點，并非易事。包括鷹瞳Airdoc在內，去年共有9項醫療AI產品獲得三類證，對它們而言，這只是敲開了商業化的大門，里面的果實，還沒有人摘到。

作為鷹瞳Airdoc的CEO，張大磊對此非常清醒，“醫療健康AI是個細分領域，還很早期，所有人都在摸索，我們也是。”

他還有更宏大的目標。除了糖網篩查和心梗、中風等“殺手級”疾病的風險評估預警，他還希望鷹瞳Airdoc通過視網膜AI，實現個人健康的持續監測，發現疾病于未然，并且做到人人可及。

把一個產品做到極致，然后建立生態，這是一條帶有濃厚互聯網色彩的路徑（各大互聯網獨角獸的成功經歷莫不如是），但醫療AI顯然不同于視頻直播或者網購。

張大磊并不急于求成，他打算進行一場長跑，用50年來達成目標。或者說，在他有生之年，讓這件事“初見成效”。

相比做大收入和利潤，他現在更關心產品本身。他奔波于全國各地，親自去了解客戶的問題，并努力解決問題。

5月中旬的一天，在上海虹橋機場候機的間歇，一身程序員打扮（牛仔褲、T恤衫、雙肩包）的張大磊，接受了八點健聞的專訪。在短暫而放松的交談中，他為我們勾畫了鷹瞳Airdoc的當下和未來。

我們也試圖以鷹瞳Airdoc為窗口，去了解醫療AI產業中的創業者，看看他們在關心和思考什么。

鷹瞳Airdoc到底是什么？

視網膜是全身唯一可以在直視下無損傷地動態直接觀察血管和神經的部位，張大磊告訴我們，有幾百種疾病可以通過觀察視網膜來識別，但一個醫生需要20~30年的學習、出門診看過3~5萬名患者的經驗積累，才可能對幾百種疾病都做出精準判斷和分型分級。

視網膜影像AI產品，則嘗試通過算法學習醫生的經驗，把它變成一個快速的、自動化的過程。

“醫療器械軟件”和“軟件醫療器械”，兩個詞在張大磊口中交替出現卻又被明顯區分開。鷹瞳Airdoc到底是什么？如何理解它的業務模式？張大磊打了個比方，鷹瞳Airdoc好比運營商，有人需要手機，他們可以充話費送手機，但手機生意和他們無關。

八點健聞：鷹瞳Airdoc是一套軟件，還是一種設備？

張大磊：鷹瞳Airdoc本身是一個醫療器械軟件（SaMD，Software as a Medical Device）。很多人會把醫療AI稱為人工智能輔助診斷軟件，但這個定義太狹窄了。因為監測、篩查、診斷、治療等流程的不同場景，都歸屬醫療器械軟件這一大類。

鷹瞳Airdoc的功能是去讀取和識別視網膜的照片，通過算法得出健康風險報告。可以簡單理解為，這是一個數字健康耗材產品，每用一次收一次費。

八點健聞：它的硬件載體是什么？也是由你們公司來提供嗎？

張大磊：承載軟件的是視網膜照相機，相當于一個視覺傳感器，用于采集影像、輸出數據并進行算法分析。目前，我們的客戶從我們這里采購硬件，上游供應來自佳能、拓普康、蔡司等國外廠商和國內廠商。

我們也可以賣（硬件），但不會加錢，單純出售硬件本身我們也不認為是公司主營業務收入。

八點健聞：現在的檢測量有多大？

張大磊：去年共檢測了200多萬人次，預計今年會有1000-2000萬人次的檢測量，這其中臨床科室和體檢等醫療機構的貢獻最大。

后續我希望能夠達到上億人次。檢測量越大，我們就有可能讓單次檢測成本變得更便宜，這樣可以普惠到更多人。當然前提是后續不再發生大規模的疫情，因為線下檢查的形式，會受到防疫政策的影響，如果大家不能出門，做檢查就會遇到一定的困難。

八點健聞：產品在醫院、體檢中心和C端市場的分布是怎樣的？

張大磊：目前客戶數最多的是醫療機構，三甲醫院接入了400多家，體檢中心有100多家接入。鄉鎮衛生服務中心和社區衛生服務站目前剛開了個頭。

C端目前還沒有啟動，因為我們的產品還沒有好到可以每個人用手機攝像頭自己檢查，現階段產品成本還比較高，往后我們把成本做低，C端有可能占比更大，甚至超過醫療機構。

八點健聞：你們的團隊有多大規模？如何開展銷售？

張大磊：和之前做公司動輒幾千上萬人比起來，我們現在人還不多，其中技術研發占很大比重。我們很多客戶是Inbound（Inbound Marketing，集客營銷），顧客自己找上門，或者客戶介紹客戶，而不是用傳統的廣告或者會議營銷方式去獲客。目前做好產品技術更重要。

把優秀醫生的經驗復制出來，普惠到所有人身上

醫療AI產業起步階段，多數創業者都盯著肺結節影像輔助檢測，但張大磊認為，識別結節不需要太復雜的算法，而更需要解決采集設備的POCT（point-of-care testing，即時檢驗）問題。

他設想如果去做放射科的產品，首先要做一臺便攜的高精度放射影像傳感器，但他對做房子一樣大的醫療器械沒有興趣。他認為傳統廠商在這方面已經做得很好了，他希望找到一種簡單、無創、低成本，同時又能非常精準地解決大多數人需求的方式。

八點健聞：一些醫療AI企業，是苦于沒有商業模式，即使拿到了三類證，也鮮有醫院問津。你似乎并不擔心這個問題？

張大磊：一個產品，人們愿不愿意買單，主要看它能創造多大價值。

如果做的是替代醫生或者提高醫生效率的事，能掙到的錢就是這個行業里醫生工資的總和。但是，全中國的放射科病理科醫生工資有多高，你能算出來肯定是有飽和極限的。而且，醫生讀書那么辛苦，工作那么辛苦，我們為什么要去和醫生搶飯碗？

如果你做的事能遠遠超越經驗醫學的判斷，這時候人們就會看到真正的價值。

最初，我們的算法看眼底病可以做到快和準，很多合作的醫生不會有什么感覺，因為他也可以看。我們從視網膜上識別出糖尿病時，他也覺得這沒什么。但當我們說，從上面還可以識別男女、年齡、是否吸煙等等，他才開始感興趣。等做得更好一些，比如現在可以直接識別血脂粘稠度、糖尿病前期等，醫生就覺得更有意思了，就會說咱們來合作搞點啥。因為“糖前”無法直接看出來，又有潛在的市場需求。

所以，商業化的關鍵還是創造足夠大的價值，大到客戶無法忽視。

八點健聞：鷹瞳Airdoc，或者說醫療AI，它最大的價值是什么？你是怎樣發現的？

張大磊：我是一個“單細胞動物”，喜歡琢磨需求，琢磨產品，琢磨組織，沒有神經系統，沒有反射，只有“應激性”，生活捅一下我才能慢慢反應過來。

我家里有長輩，每年都去當地醫療機構檢查身體，每年也沒有發現問題，后來發現問題的時候就已經肝癌晚期了。這給我一個很大的觸發。

后來我就發現一件事，中國有太多的地方，醫療水平的不足是超出了我原來的想象力。醫療水平高低直接決定了對病人的診斷準確率，但遺憾的是，醫療資源不均衡又會在一定時間內長期存在。

所以我對“連接醫師服務”這件事一點興趣都沒有。中國醫師總數大約400萬人，我覺得優秀的醫師可能只有10～20萬人，面對十幾億人，比例是1萬比1。

讀書的時候上神經生物學課，陳宜張老師課下和我們聊過，用人腦研究人腦到底是不是對的？如果記憶可以復制，你想復制什么？這些問題上課聽完后我就忘記了。時隔多年，腦海里重現陳老師的問題，我就在想，有什么方法可以把這些優秀醫師腦袋里面的經驗用機器學習算法給復制出來，然后再把它普惠到所有人身上，去成為一個日常健康服務。

我們之所以從血管、神經開始做，就是因為中風和心梗帶來的死亡人數，比腫瘤要多很多。我自己身邊認識的不少人都是因為心梗去世的。而且沒有人是突然就中風或是心梗了，他可能有很長期的風險積累，這期間任何一個時間窗口，我們通過觀察視網膜上的血管變化，就有可能會看到問題。所以我很想把這塊給做起來。

八點健聞：你希望它能成為每個人生活中不可缺少的一部分？

張大磊：這是我們做這個公司的唯一意義，我對做一個傳統醫療器械一點興趣都沒有，醫療器械行業里有很多人都比我聰明，比我做得好，我敬畏他們的專業。

我做這件事的起因就是家里人被漏診誤診。我們需要去想，中國那么多人被誤診漏診，其中大多數到底發生在哪里？其實不是在醫院。

我昨天參加活動遇到一位好朋友，他在做的事是給神經內科腦出血的核磁檢查做識別，很有意義。論壇中他讓我給一些行業建議，其實整個行業我不太懂，我們在自己的小世界里琢磨產品，行業看得少。我說，咱們行業里的人后續應該認真想一下，如何把產品做得真的能讓人用上。我覺得太多做技術的人有個小誤區，那就是不從用戶真實使用場景的角度想問題。

真實的使用場景是什么樣的？比如現在有個老人，就在我們這個機場，啪啦一聲中風倒下了，你得去想，現場如何能找到一個MRI或者CT，先把影像數據采集出來，誰來采集，如何采集？采集出來如何傳給這邊華山醫院、長征醫院神經內科的大專家？如何在救護車上把相應的治療措施先做起來？然后再送到醫院去的時候如何無縫對接？這中間每個環節，所有軟件硬件都得是能用的。不然等病人到了醫院才能拍一下核磁CT，這個人可能已經“掛了”。

解決這一個小小的場景，需要多少產品研發工作，是不是需要一代人甚至幾代人的持續努力？

八點健聞：先解決患者的問題，生意自然就來了，對嗎？

張大磊：我一直堅信一點，社會上有很多錢，但只有我們創造價值的那部分里面的一小部分屬于我們。不創造價值直接拿到的收入，對社會對組織對個人都無益。

我之前在互聯網行業的同事，有一些在創業，比如做短視頻大潮里賺了不少錢。見到我的時候說，你苦哈哈的還在干這活。

我就跟他說，正處于巨大健康風險但自己不知道的人，我們內部叫重大陽性，會發紅色警報給他，你看我們去年發現的重大陽性轉診到三甲醫院專家確診后，告訴我們結果的就有4981人。

對我來講，這就是解決問題。按照這個比例去算，我們今年至少是能幫到2萬個人，明年可能幫到10萬個人。如果我們做十年，拋開商業因素，但是能幫助挽救100萬人生命，那我們這輩子值！

健康監測做成生態，需要50年

干擾醫學AI發展的因素有很多，硬件設備的拍攝精度、標注醫師水平、算法水平、醫師使用習慣等，用戶認知和接受度，都會影響最終呈現的臨床效能。

張大磊多次提到時間，包括產品的成熟、市場的培育、數據的積累等等，他認為都要放到時間維度上去考慮。

八點健聞：把產品做到極致是很多公司的追求，你如何看待投入時間與產出的關系？

張大磊：大多數人低估了這件事的時間維度。大家都在談什么是壁壘，什么是競爭力。我覺得一個團隊真的愿意花一輩子做好一件事才是競爭力。如果這是一場馬拉松，前三步跑成啥樣重要嗎？

我之前在互聯網視頻公司的切身經歷，大家融資融了很多錢，買帶寬、買IP、做節目，大家都想5年內干掉競爭對手。但現在回過頭來看，這其實是一場20年的競爭。有些事的時間周期本身就比較長。

像我們要持續監測一個人的健康狀況，我認為把產品做出個樣子或許需要10年，做到極致或許需要20年時間，做市場推廣和教育讓每個人都接受或許又需要20年時間，把它變成一件臨床人人都需要而且可持續的事情，或許又需要10年時間，即使中間很多事異步做而不是同步做，我認為這可能也是50年的事。

我希望在有生之年，這件事能初有成效，開個好頭，我們這一代人在這一代的技術上做到極致，后面幾代人接著往下做就會容易一些。

八點健聞：你們手上的數據價值也很大，有科研方向的考慮嗎？

張大磊：現在鷹瞳Airdoc很多工作成果都通過SCI學術文章開放出來，同時一些地方關鍵技術的竅門也在持續輸出到業界，持續和大家探討。

大數據科研，確實有醫生和我們合作做這件事。現在所有的數據都是脫敏的，對應不到人，但這些數據確實又有很大的特定學術價值。舉個例子，如果要統計中國某個疾病發病率，尤其血管神經類疾病發病率，我們的數據準確率還蠻不錯，而且因為都是客觀化靠機器標準化采集出來的，系統的一致性是非常穩定的。

我們目前不考慮把它（數據）商業化。另外數據量還是太小，盡管大家都在說自己什么大數據，我個人覺得10億人以下用的東西，都不算大數據。我們的產品今年就1000萬量級的人在持續使用，去年200萬量級的人在持續使用，這算什么大數據呀。

八點健聞：AI和大數據似乎密不可分，鷹瞳Airdoc未來有做大數據的愿景嗎？

張大磊：我們不定義自己是個數據公司。我們想得很清楚，我們就是個聽診器、顯微鏡，讓每個人持續掌握自己的健康狀況，以此為基礎，可能會做出一個生態。當然，那也是未來很遙遠的事，生態也是整個行業和企業發展自然形成的。

到現在為止，我認為對于鷹瞳Airdoc，也是一些醫生喜歡，一些醫生還無感。在細分領域里，我認為最拔尖的那些醫院醫生已經合作的比較深入了。復旦醫院排行榜榜上有名的，現在基本都是我們的合作伙伴和客戶。

二級醫院下面的鄉鎮衛生院，還有一級醫療機構和零級醫療機構，比如像村醫或者社區衛生服務站，我們還有大量的沒有覆蓋，我覺得把這些醫生和機構都覆蓋至少還要花5～10年。

做大收入和利潤還不是第一目標

2021年，對于即將邁入40歲的張大磊來說，或許意味著事業能再上一個臺階。今年1月8日，Airdoc同中信證券簽署上市輔導協議，鷹瞳Airdoc擬上市的消息不脛而走。

在和張大磊的談話中，覺察到他的逆向而行，是他面對資本的態度。整個醫療AI產業都在談論收獲的時候，張大磊其實也在自問：收獲期到了嗎？他認為公司剛開始幼兒園升小學，剛開始耕耘。

八點健聞：鷹瞳Airdoc融資情況怎么樣？現在資本市場對醫療AI的態度如何？

張大磊：鷹瞳Airdoc歷史上融資過7輪，但從未在二級市場融過資。

在每個融資窗口，都有朋友加入或引薦，要感謝大家對我們的認可。

同時我們也會設置期望值，會告知投資人，這是一個“慢”生意，“板凳要坐10年冷”，如果愿意一起“熬”，歡迎投資，如果不愿意可以退出，我們創造價值的周期會更長。

八點健聞：現在醫療AI吸引投資者的點在哪?里？

張大磊：我希望把服務可及性做得更好，但這件事挺難的，需要很長時間。所以現在不管這個行業是熱還是不熱，我覺得都和我們沒關系。因為我們還是個創業公司，處于“專心練劍”階段，我們得花20年的時間把產品做好，做到不管給誰都會用，不管在哪里都有的用，不管是誰都能用上。

八點健聞：未來希望鷹瞳Airdoc的服務被納入醫保嗎？

張大磊：是否進入醫保是醫保部門的決定，我們尊重監管機構的決定。

同時，一個產品用戶是否愿意自費買單，我覺得這是很重要的一件事。如果產品做得很好，就該有相應的價格，如果免費的話，最后誰來投入研發、誰來創造更好的產品？既然我們提供產品服務，有償是合理的，這樣一個公司可以保持正常且自由的現金流，就能知道下一階段用怎樣的價格去實現合適的利潤率，不會太高到超出價值創造，也不能太低到保障不了下階段研發。

八點健聞：如果鷹瞳Airdoc代表了醫療AI領域最為通暢的那條路，你會擔心其他公司沿用你們的思路或者帶來強烈的競爭嗎？目前鷹瞳Airdoc在市場上處于什么樣的位置？

張大磊：首先，我們不一定代表最為通暢的路，我們可能選擇了最為難走的路。我覺得競爭非常好，現在百度、阿里、騰訊甚至谷歌都在做視網膜AI這件事。在細分領域里，鷹瞳Airdoc目前暫時保持領先，但我其實挺希望大家都來做這個事，社會問題是解決不完的，大家一起來解決更好。我們共同的敵人是疾病和衰老，對抗疾病和衰老的任何力量都是我們的戰友，包括醫院、醫生、保險、藥企和同行公司。

八點健聞：你最近主要在做什么？

張大磊：我最近主要的時間和心思都花在看客戶現場上。看他們到底有什么問題，我們怎么解決。如果他覺得（產品）沒有價值，我就告訴他，錢退給你，機器我們拿回來。

就像一個客服，要站在客戶角度去思考問題，塑造一個良好的口碑。做大利潤現在還不是我們第一目標。

李琳丨撰稿

劉冉｜編輯

本文首發于微信公眾號“八點健聞”（ID：HealthInsight）

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