▍來(lái)源/賽柏藍(lán)

▍特約撰稿/付旭

第五批國(guó)采后，新機(jī)會(huì)來(lái)了

6月23日，第五批國(guó)家組織藥品集中帶量采購(gòu)在上海開(kāi)標(biāo)，并產(chǎn)生擬中選結(jié)果。據(jù)悉，第五批國(guó)家集采共涉及62個(gè)品種，實(shí)際到場(chǎng)參與競(jìng)標(biāo)藥企共201家，最終61個(gè)品種集采成功，此次中選藥品平均降幅56%，明顯高于此前幾批52%、53%的降幅。

此次集采對(duì)一些企業(yè)來(lái)說(shuō)是憂，對(duì)自然人來(lái)說(shuō)或者對(duì)一些企業(yè)或者代理商來(lái)說(shuō)是商機(jī)。

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利好藥品研發(fā)、生產(chǎn)企業(yè)

隨著第五批集采的推進(jìn)，形勢(shì)漸漸明朗，以后發(fā)展態(tài)勢(shì)越來(lái)越利好藥品的研發(fā)、生產(chǎn)企業(yè)。

例如，原研藥AZ的吸入用布地奈德混懸液，從PDB數(shù)據(jù)庫(kù)分析得出，2020年其2ml:1mg樣本醫(yī)院銷(xiāo)售額達(dá)到9.5億元，2021年1季度銷(xiāo)售額達(dá)到2.7億元，此次集采AZ淘汰出局，中標(biāo)的企業(yè)有正大天晴股份有限公司、健康元藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司、四川普瑞特藥業(yè)有限公司、長(zhǎng)風(fēng)藥業(yè)股份有限公司。

其中，正大天晴股份有限公司中標(biāo)河南等一些省份，該企業(yè)有自己的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)，他們的綜合線負(fù)責(zé)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、民營(yíng)醫(yī)院等醫(yī)院，對(duì)他們來(lái)說(shuō)再小的第三終端也可以覆蓋到，第五批集采利好一些有實(shí)力的藥品研發(fā)、生產(chǎn)企業(yè)。

而一些CSO模式的企業(yè)由于沒(méi)有藥品的研發(fā)，生產(chǎn)。導(dǎo)致在集采面前處于尷尬的境地，筆者身邊一些CSO模式的企業(yè)，隨著時(shí)間的流逝，處境越來(lái)越不利，其企業(yè)的代表離職的離職，不離職的代表也處于不利于職業(yè)發(fā)展的境地。

一位CSO模式的離職企業(yè)藥代告訴筆者：“由于帶量采購(gòu)，現(xiàn)在企業(yè)里沒(méi)有啥掙錢(qián)的產(chǎn)品了，公司屬于行業(yè)排名靠前的企業(yè)，接了一些外企的產(chǎn)品，勉強(qiáng)過(guò)日子。”

上述受訪者表示，全省只有她一個(gè)人負(fù)責(zé)某降糖藥，其他的代表都離職了，指標(biāo)定的高，幾乎完不成任務(wù)，獎(jiǎng)金也不好拿。該企業(yè)的另一位藥代告訴筆者，全省只有他一個(gè)人負(fù)責(zé)某生物制品，由于生物制品以前是大包在做，換了他們公司接手量一直在下降，沒(méi)有銷(xiāo)量，一切從頭開(kāi)始，公司領(lǐng)導(dǎo)壓力大，天天盯銷(xiāo)量，周周要工作匯報(bào)，不知道堅(jiān)持到啥時(shí)候。

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利好代理商

對(duì)于一些實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)，他們對(duì)市場(chǎng)的把控能力沒(méi)有想象中的有力度，這些企業(yè)會(huì)找一些省級(jí)代理商，讓其負(fù)責(zé)藥品的學(xué)術(shù)推廣，不過(guò)這種模式有利有弊。

好處是生產(chǎn)企業(yè)省去了藥品銷(xiāo)售中的許多環(huán)節(jié)，規(guī)避了一些風(fēng)險(xiǎn)。不利因素是廠家對(duì)代理商的把控力度不強(qiáng)，不能做到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的把控銷(xiāo)售。全憑省級(jí)代理商掙錢(qián)的欲望支撐局面，欲望強(qiáng)了努力工作，欲望下降或者不那么強(qiáng)烈，市場(chǎng)上出現(xiàn)的難度會(huì)打消掉代理商的熱情。銷(xiāo)量最終會(huì)出出現(xiàn)種種問(wèn)題。

而一些實(shí)力雄厚的企業(yè)加上市場(chǎng)容量較大的，他們會(huì)選擇以醫(yī)院為單位，走精細(xì)化招商，對(duì)手上有二三級(jí)等級(jí)醫(yī)院的代理商來(lái)說(shuō)利好。“昨天和今天我們的電話都快被打爆了，好多代理商需要報(bào)備要做的醫(yī)院”一企業(yè)實(shí)力雄厚的負(fù)責(zé)人說(shuō)，“第五批集采之后，公司制定的策略是走精細(xì)化招商，不招省級(jí)代理商”。

筆者聯(lián)系了一些企業(yè)負(fù)責(zé)招商的負(fù)責(zé)人，他們大都回復(fù)雖然第五批集采剛剛結(jié)束，廠家政策還沒(méi)有出來(lái)，但是好多代理商都第一時(shí)間聯(lián)系到他們，表達(dá)希望與其合作的愿望。

第五批集采利好一些以自然人為代理商的隊(duì)伍，他們一般以個(gè)人為主，激動(dòng)靈活，做出一個(gè)決定，沒(méi)有大企業(yè)的層層審批，一步步走流程。

3

不同規(guī)格之間的競(jìng)爭(zhēng)

同一藥品，不同規(guī)格競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也不相同，以拜耳的原研藥利伐沙班為例，其生產(chǎn)的10mg 利伐沙班，從PDB數(shù)據(jù)庫(kù)分析得出，2020年樣本醫(yī)院銷(xiāo)售7.7億元，15mg的2020年樣本醫(yī)院銷(xiāo)售1.2億元，20mg的2020年樣本醫(yī)院銷(xiāo)售1億元。

此次第五批集采，越是存量大的規(guī)格，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，比如，10mg的利伐沙班，有10家企業(yè)中集采，便宜的0.16元一片，10mg*30片/盒價(jià)格才4.8元，一盒價(jià)格的利伐沙班還不夠買(mǎi)一個(gè)面包。15mg的利伐沙班有8家企業(yè)消化市場(chǎng)存量，便宜的0.51元一片，20mg的利伐沙班有7家企業(yè)消化市場(chǎng)存量，便宜的約0.67元一片。

不同規(guī)格的利伐沙班競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不同，市場(chǎng)存量越大的規(guī)格，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)程度越激烈，價(jià)格也越低。雖說(shuō)，不同規(guī)格之間競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不一樣，但是，中集采的企業(yè)都能從全國(guó)市場(chǎng)中分一杯羹，得到自己應(yīng)得的那一份，把握住商機(jī)，從而壯大自己。

從五批集采來(lái)看，形勢(shì)越來(lái)越利好藥品研發(fā)、生產(chǎn)企業(yè) 。此次集采是規(guī)模最大的一次，同時(shí)也利好代理商。代理商可分為省級(jí)代理商和以自然人為單位的個(gè)人代理商，特別是利好以自然人為單位的個(gè)人代理商，哪個(gè)時(shí)代都有淘汰者和勝利者，身處醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥代表需要把握規(guī)律，只有利用好規(guī)律，才能在動(dòng)蕩的醫(yī)藥改革中取得豐厚的回報(bào)。

從此次集采中不難看出，不同規(guī)格之間競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不一樣，雖然需要經(jīng)過(guò)廝殺，殺出一條「血路」，但總的來(lái)說(shuō)，只要中選集采總能從全國(guó)市場(chǎng)中分一本羹，得到自己應(yīng)得的那一份。