文|高翼/鄭潔

編輯|王晨

2021年7月12日晚間，揚子江藥業集團（下文稱揚子江）發布訃告，宣布揚子江掌門人徐鏡人于7月12日20時39分因病逝世，終年77歲。

這家巨無霸藥企掌門人突發心肌梗塞的消息，在兩天前的7月10日就開始流傳。

直到7月13日早上，揚子江藥業的網站首頁上那扇恢宏的、宮殿一樣的大門，門內的金色雕像反射著陽光的照片，才被黑色底色、寫有“關于成立徐鏡人同志治喪委員會的通知”的頁面取代。這個被稱為坐擁百億資產、堅持不上市的低調藥企巨頭揚子江藥業，終于宣布并面對了這場突如其來的意外。

一位幾年前離開揚子江藥業的研發人員，極度震驚徐鏡人的這場意外。7月11日早上，他得知此消息后，和之前的同事反復打電話確認，得知徐鏡人是帶銷售團隊去新疆團建時突發心肌梗塞的——新冠疫情前，幾乎每年夏天，徐鏡人都會親自帶銷售團隊去國外度假，疫情中止了去國外的慣例，他們此次的選擇是去新疆。

“‘老爺子’工作太拼了，他這個年紀還在一線。”上述人士略帶傷感的感嘆。這一稱呼，是在揚子江工作的人私下里對徐鏡人略帶敬意的昵稱。上述人士曾在外資藥企任職，在揚子江工作的幾年間，他一直對揚子江的戰斗力和凝聚力印象深刻。徐鏡人軍人出身，管理企業的風格像管理部隊一樣，不管是對銷售人員，還是對研發人員，只要接下了任務，他們不吃不喝也要“攻下來”。

軍人出身的徐鏡人，代表整個中國醫藥人才版圖里的一支特殊的力量，他們既不是生物/化學科學家出身，也不是醫院里的資深人員，在他們的早期人生里，都有當過軍人的經歷。

比如天士力的閆希軍，16歲的他在1969年加入部隊，后來一路當上了天津解放軍某醫院藥械科主任。職業環境使然，還在軍隊的他便嘗試把復方丹參滴丸成功產業化，這在那個缺醫少藥的年代大獲成功。而98年部隊不讓經商后，天士力也從軍制內脫離出來。

再如原三生制藥董事長婁競：早在1950年，為了響應國家的號召，15歲的他便從了軍，一干就是四十年，最后在軍制內醫學研究所擔任要職。就這樣，有著技術背景的婁競在1993年拿著一款干擾素的技術和一批軍隊子弟下海，便有了后來的三生制藥，也算是中國第一批“生物藥企”。

還有就是揚子江的徐鏡人，同樣是在成年之前便一腳踏進了軍旅生涯。和做到軍隊醫療體系高層的閆希軍和婁競不同的是，22歲便復員進入泰州市鎮儀表廠的徐鏡人算是白手起家，后來便有了醫藥巨無霸企業揚子江藥業。

和柳傳志、任正非、王石等企業家一樣，這批軍隊出身的醫藥產業企業家身上都有一個很明顯的特點：務實、能干、強硬低調、敢拼敢闖，他們善于在絕境中發現機會。他們在中國醫藥產業行業還是一片蠻荒時代時，抓住時代的機遇，不斷橫縱擴張，完成原始積累。

改革開放四十年，風云際會，醫藥供給側改革后，產業、資本和頂層設計，一同把整個行業推向了熱潮之中，這批軍隊出身的踏實的老實人，面對來自靈活、長袖善舞的新興Biotech的沖擊，也在積極尋求轉型。

如今，天士力早已在A股上市，已經學會將觸角往資本最關注的地方伸去，近期大火的Biotech中，天境生物就有它的影子；三生制藥更是緊跟潮流，這段時間醫美在二級市場火熱，三生立馬推出了自己的脫發產品，Biosimilar(生物類似藥)中它更是布局最早的傳統藥企之一。就連同樣有著軍隊背景出身的正大天晴，也在學習外企建設職業經理人制度，

但這批傳統藥企中，仍然一貫恪守“傳統謹慎”作風的，還數常年位居中國醫藥工業百強榜首位的揚子江。這位希望能進入“千億俱樂部”的藥企，有三個“堅決”：不融資上市、不溢價收購、不用CRO。

但就像過去的時代靠喝酒拿地的房地產大佬，很難去理解一個直播間日帶貨一個億背后的邏輯。這批靠地推起家的老牌藥企，也很難明白Biotech背后的資本游戲，他們不知道如何去和海歸的科學家和資本對話，因此，他們在新興市場的轉型之路格外艱難。

從國產替代到高調出海，從產業內生到資本先行，如今的生物醫藥企業，在頂層一步步設計下正處于一個急速變革的時代。而這批傳統藥企從起高樓，到宴賓客，再到過去的輝煌成為歷史，也暗喻了中國醫藥行業里一個舊時代的過去，和一個新時代的開啟。

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起源

缺醫少藥時代的先行者

說到這批傳統藥企，大家第一個想到的肯定是恒瑞的孫飄揚，但在上世紀80年代徐鏡人帶著揚子江已經年營收幾千萬時，孫飄揚還僅僅是連云港制藥廠一個小技術員。

上世紀80年代末的醫藥市場和當時其他行業一樣，百廢待興，神州大地苦于缺醫少藥。除了四家跨國藥企在華設立的合資公司外，本土藥企中稍微“像個藥企”的只有前蘇聯扶持的“老四家”：華北制藥、太原藥廠、新華藥廠和東北制藥。

對于當時10多億中國人來說，這幾個藥廠的供給量無異于杯水車薪，神州大地的老百姓們求醫看病時除了紅藥水、紫藥水和土霉素三大件之外，就只有哲學式的中醫。在改革開放后市場經濟即將翻起巨浪的時代，這個市場究竟有多大、制藥行業有多“香”，世代經商的浙江人最先聞到。

1971年，剛復員不久的徐鏡人帶著幾千元和幾個工人，從原來分配的儀表廠里出來做起了藥。此后徐鏡人的創業故事已被人熟知：剛開始，制藥廠的資產只有六間平房、幾口大缸、幾臺簡易的設備，為了節約成本，徐鏡人發揮了軍人能吃苦的精神：他既是廠長，也是泥瓦工、建筑工、搬運工。據說，他曾經扛著大圓桶，獨自一人兩個小時把40桶原料裝船。

為了擴充產品線，徐鏡人跑到河南安陽第二制藥廠學制藥工藝，帶回菌種。1972年，徐鏡人的藥廠投產，首批產品是治療感冒、扁桃體炎等呼吸道感染的百乃定以及百爾定兩款中藥注射劑劑。1973年，泰興縣口岸工農制藥廠的招牌掛了起來，廠子逐漸走向穩步發展。

△來自信陽藥廠的同款注射劑，是彼時缺醫少藥下的無奈選擇

圖片來源：孔夫子舊書網

每當情況向好時，總有橫生的變故。

1981年，為了打壓假劣藥盛行，“國務院國發179號”文件一刀切式的規定，“嚴禁鄉鎮一級開辦制藥廠”，一個縣只能保留一個藥廠。這意味著，這個車間只有十幾個人，設備簡單，產品也只有幾種，產值不過幾十萬的小藥廠要被關停。

危機之下，徐鏡人四處走動，甚至為此賣掉了妻子唯一的嫁妝縫紉機。其時，制藥廠生產的的板藍根沖劑在當地頗有名望，有傳聞稱，當時揚州市委主抓工業的副書記特意對整頓小組提起，徐鏡人藥廠里生產的板藍根沖劑對治療感冒有效，“我每次感冒吃幾包就好了，你們想辦法把它保下來。”當然，這背后徐廠長跑了多少次腿，喝了多少杯酒，就無從得知了。

最終，口岸工農制藥廠從鎮辦轉并到縣辦，掛上“泰興制藥廠口岸分廠”的牌子，到了1985年，藥廠更名為“揚子江制藥廠”，這時候，揚子江制藥廠的車間產值已經達到一千六百萬。而曾經讓揚州市領導印象深刻的板藍根沖劑，在接下來的一場疫情中大放異彩，成為了撬動揚子江藥業日后千億規模的一個支點。

1988年1月18日，上海南市區來了一堆上吐下瀉、臉色發黃的病人，僅僅一天時間，患者數字從43例變成了134例，醫院中連走廊里都加滿了病床。這次疫情后來被稱為是1988年上海市甲肝流行，感染人數達到30萬人左右。缺醫少藥的年代，全國聞“上?！鄙?，直到3月全國“兩會”期間，即使甲肝疫情已經被控制，上海代表進京參會時食宿都被隔離。

當時上海分管衛生的副市長謝麗娟在昏天黑地的繁重防疫工作中，她發現市民中傳說稱，有種叫“板藍根”的中成藥沖劑能防治甲肝。

一時之間，上海人哄搶板藍根沖劑，供不應求之下，全國的板藍根都向上海運輸，于是，此時的揚子江制藥廠也接到任務，需火速支援上海400萬包。徐鏡人帶著工人加班加點，本來藥廠每月的產能只有5萬，緊急情況下，全廠無一人休假，硬是在兩個月內拿出了380萬袋。此后，徐鏡人本人得了個“板藍根大王”的名號，揚子江制藥廠也產值破億。

在當時整個國家醫藥生產力低下時，徐鏡人靠板藍根賺來了第一個億元，這也為揚子江此后“重倉”中成藥，埋下了一些伏筆。

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繁華

政策轉向下的機遇

1990年，徐鏡人遭遇了和蘋果的靈魂人物喬布斯一樣的劇情，他離開過揚子江一段時間。廠子虧損兩百多萬后，又把他請了回來。但靠著兩款產品“吃老本”終究不是辦法，揚子江也急需一些新的故事來講。

和如今的中成藥的“經典名方”類似，徐鏡人貫徹了他的“請名醫掛帥，讓絕技顯靈”中藥開發戰略，他找到北京中醫藥大學教授董建華，多次登門后，拿到了胃蘇飲的方子。1993年，胃蘇顆粒沖劑面世，成為揚子江藥業第一個具有“自主知識產權”的中藥新品。

此后，徐鏡人又與國內眾多名老中醫建立合作關系，推出了香芍顆粒、藍岑口服液、蘇黃止咳膠囊、雙花百合片等系列中藥新品，于是揚子江藥業的年銷售額開始了以億元為單位的上升。

徐鏡人找到了一個規律：那時候在中國做藥，機遇很大程度上來自于政策風向。

上世紀90年代末，原國家衛生部并未強制要求GMP（藥品生產質量管理規范）在藥企中鋪開，1998年，國家藥品監督管理局成立后開始修訂藥品GMP規范，《藥品生產質量管理規范》(1998年修訂)于1999年施行。

很多人看到了新政的實施，但對其認知各有不同，大部分人認為投入太大，性價比不高，“搞GMP找死，不搞GMP等死”。而徐鏡人則是最早開始下決心搞GMP的那批企業家，90年代末到2004年底，揚子江藥業在GMP建設的投入達5億多元，從國外引進的設備達數百臺，通過GMP認證的廠房面積和藥品劑型數居全國之首。

大治之后便是優化供給。GMP淘汰掉了一批落后企業，而為了鼓勵藥企優質生產，國家計委對質量、療效以及安全性明顯優于或治療周期和治療費用明顯低于其他企業同類藥品的品種，實行國家單獨定價，揚子江藥業斬獲了5個品種10種規格的“單獨定價產品”，這是揚子江藥業的10種仿制藥國內市場占有率第一的重要原因。

除了產品，揚子江在渠道上也下了很大的功夫。

揚子江的銷售模式是以醫院為終端而非經銷商，而且進行藥品打包式銷售，節約了單個品種推廣的成本。其營銷團隊多是家族成員，在江蘇泰州總部招來銷售代表，培訓后再分配到全國各地。軍隊出身、狼性文化下，揚子江藥業的銷售人員能吃透一整家醫院，也就是說，上到院長，中到科室，下到醫生，渠道關系盤枝錯節，關系深厚，一合作就是很多年。

他們的銷售代表和醫院好到什么地步？據傳，一款藥如果揚子江的人說能進醫院，就一定能進，如果揚子江的人說不能進，那就真的進不去。不過，銷售精兵背后，是年年高企的銷售費用，當然也是大額回報：十幾年前還是發紙鈔的年代，揚子江藥業的年終獎，需要銷售代表拿麻袋扛回家。

20世紀初中國醫藥行業，一是苦于粗制濫造下大量低水平重復帶來的惡性競爭，另一邊是以發改委為代表的部委對本土藥企進行一刀切式的價格圍剿，技術層面的底層不足又讓中國還沒有創新這一概念，更無生態可言，所以假如一家藥企幸運得到了一款頗具“現代化”的新分子，大概率也難以進行商業化開發。

而揚子江，在中國中醫藥寶庫的基礎上，一邊藥品研發不斷上“新”，并且不斷拿到單獨定價；另一邊是銷售精兵各地出擊，此后的多年里，這些策略造就了揚子江藥業中國醫藥工業百強榜第一的江湖地位。

這種策略讓揚子江順利的度過了21世紀頭十年，而這十年，是醫藥代表的黃金十年，也是中國醫藥由混亂向有序轉型的十年。

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急變

被創新藥撞了一下腰的傳統藥企

2009年新醫改啟動，基藥目錄落地。外企進入中國帶來了現代化制藥，于是，仿制這批代表著“先進醫藥國家生產力”的產品，也逐漸成為業界主流。

在中藥上賺到大錢，揚子江也積極向其他領域延伸：抗生素、消化用藥、內分泌、抗腫瘤、以及解熱鎮痛類藥物均有涉獵。揚子江也成了一家綜合型藥企。而2013年揚子江一度靠自己規模帶來的成本和質量優勢，一度把仿制藥賣到了德國，這大概是如今很多高唱“國際化”的藥企所不了解的。

△揚子江仿制藥管線

圖片來源：公司官網

而在眾多綜合管線中，有一個產品不得不提，就是地佐辛（加羅寧）。該藥是阿片類似物，屬于精麻類藥物，存在較高的監管和準入門檻，揚子江因為布局早，進入市場快，2008年地佐辛獲批后便一直是獨家品種，在麻醉鎮痛領域一直發力，長時間霸占著國內藥品銷量第一的位置。

因為是精麻領域，能開具處方都是副主任以上級別醫生，這種高階級的客戶關系，更為揚子江的銷售護城河添了一道壁壘，再加上“獨家”二字，讓揚子江很長一段時間成為麻醉領域的頭號玩家。

但就在徐鏡人帶著地佐辛和一些新產品繼續穩步推進時，醫藥行業的一些變化的腳步越來越快了，這家在過去的時代里一直踩準節點的藥企似乎有點跟不上步伐。

2015年，畢井泉局長牽頭的藥審改革落地，醫藥行業久違的供給側改革正式啟動。鼓勵創新，壓縮低水平、重復性仿制成為頂層設計主旋律。而國家的牽頭，也帶動了資本和產業一起共振。于是，小型Biotech開始成批量的在蘇州、上海和北京崛起。

但作為醫藥行業老兵，這一整批傳統藥企并沒有后知后覺。事實上，揚子江早在2011年成立了子公司海雁藥業，專注于新藥開發，公司地點也不是在泰州老家，而是很時髦的選在了上海張江。

不過，方向容易定，具體執行難做。

搭創新藥臺子第一件事就是招人，但一位曾在揚子江工作過的科學家聊到：“來到揚子江的海歸們，面臨著和其它海歸加入大多數傳統藥企同樣的局面：存在一些文化沖突，一般不會呆太久，大約兩年左右甚至更短，就會另覓去處?！?/span>

這似乎是整個傳統藥企面臨的“時代問題”。上述科學家認為，徐鏡人非常想要轉型，在為創新藥設立試驗室、確定項目上，他給科學家很大的自主權。但在創新藥研發進行到一定的階段，比如果科學家提議需要CRO提高新藥研發效率時，在買設備上眼睛眨都不眨的徐鏡人，往往不太理解外包的方式：集團內部本身有很多公司，為何要外包來做？

但對于這些“集團內”的公司來講，給自己人做是成本，給客戶做是創收，如果沒有頂層大力支持，在推進時孰先孰后，自然是一言難盡。此外，海雁作為集團子公司，做創新藥業務往往燒錢多，回報的慢，作為一家靠穩扎穩打發家的公司，徐鏡人顯然不習慣Biotech這種一年燒幾億的模式。

近年來，國內一家巨型CRO公司在自己平臺上開發分子賣給藥企，是國內藥企做“Me-too”藥的重要的方式。傳統藥企的老總，習慣了做仿制藥時的思維：買一個仿制藥的批件或生產線，如果做不出來是可以退費的；他們甚至會這樣要求賣分子的CRO公司：“如果（買的分子）做不出來，是不是也要退費？”

△海雁藥業部分創新藥管線

圖片來源：公司官網

但即使是這樣，這幾年里，海雁藥業還是為揚子江貢獻了一張創新藥管線圖譜。但揚子江這幾年留給外界的印象，仍然一直是一個仿制藥和中成藥大戶。

2018年，支付端改革后，藥品集中采購改革橫空出世。因為品種多為中成藥和仿制藥等，揚子江藥業對國家帶量采購的態度頗為積極，力求大降價進醫保，因此在近些年舉行的帶量采購中，揚子江藥業領跑多次。

從首次4+7集采開始，揚子江藥業就是贏家，兩個品種成功入圍，右美托咪定搶盡恒瑞風頭，市場份額從2018年的0.22%到2019年的32.94%。經歷了第一輪集采后，揚子江藥業的馬來酸依那普利片從2017年的市場份額接近45%到2019年市場份額超過51%。

6月23日剛剛結束的第五輪帶量集采中，揚子江藥業中標10個品種。第五輪集采由于多涉及注射液，被外界稱為“動了藥企根基的一次集采”。今年初的第四輪帶量集采中，揚子江藥業7個品種中標，2020年8月第三輪帶量集采中，揚子江藥業同樣7個品種中標。

但揚子江靠集采換來的傳統業務還沒站穩腳跟，卻遭遇也是對整個醫藥行業的一記重拳。

2021年4月15日，揚子江藥業，因“縱向價格壟斷”被罰款7.64億，成為2008年中國反壟斷法出臺13年以來，企業罰款中排名第三的企業。它被懲罰的理由是“縱向價格壟斷”——即控制經銷商的商品轉售價格，維持某個價格，不得降價——而這是90%以上的中國本土藥企在過去二十年習以為常的價格控制方式，它一度是成功藥企渠道管理能力的體現。

在過去十年中，零售藥店、醫藥電商興起，成為除醫院之外的重要藥品銷售渠道，這也是揚子江應對支付端改革所開辟的一條新路。藥企的“控銷體系”越來越重要，一位藥企高管回憶：“最近幾年，控銷價格，都是企業老總親自在抓?！?/span>

“一些電商和零售商，將我們的品牌藥品以極低的、乃至低于成本價的價格出售，當網店引流入口，其它的藥品高價賺錢，我們不進行價格體系維護，行嗎？”和揚子江同樣銷售模式的企業高管無奈的抱怨。

而這一次反壟斷的重錘砸下來，基本也是完全堵上了這條道路——據知情人士透露，揚子江接到天價罰單后，完全放棄了對電商渠道的價格管控。就這樣，揚子江的創新藥轉型還在路上，而傳統業務卻面臨幾次三番的打擊。

回顧以揚子江為代表的傳統藥企的轉型史，2015年的醫藥改革本來是一個機遇，除了Biotech如雨后春筍般出現，傳統藥企有著“資金成本低”、“體系完備”等特點，可以更從容地去擁抱創新轉型。

但這既是優點也是束縛——如果決策人太過于謹慎保守，不熟悉這套誕生于美國的大開大合的“創新藥語言”，自然也無法和這批來自美國的人才交流，更無從得知真正意義上的創新藥如何誕生。

資本局里燒錢快速孵化出來的Me -too產品，和傳統藥企里高效的商業化渠道，這本是兩股勢力里各自手上的王牌，如果企業兩頭都能做，并且把新藥創制和商業化做好切割平衡，那便是市值一度高達6000億的恒瑞；但如果傳統業務包袱過重，即便轉型的決心再大，也只能繼續原地徘徊。

在新的時代，這批向新生代藥企轉型的藥企們，經歷過頗多波折：有的瘋狂建廠，卻逃脫不了低水平重復的宿命；有的一年看幾百上千個項目，但難免被割韭菜多，買到賺到的少；還有的企業拼命招聘海歸人才，但出的費用難以和更大方地燒投資人錢的Biotech抗衡，即便海歸進駐，也是短暫停留得多，長期共同成長得少。

他們扛過了中國醫藥行業最困難的那幾年，并創造了屬于那個時代的輝煌，而隨著國際國內環境的變化，一個時代正漸遠去，一個新的時代正在到來。

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尾聲

傳統藥企的未來

那位在揚子江短暫工作兩年左右的科學家，和另一個和他同樣經歷（也在揚子江工作過）的科學家，在確定徐鏡人離世的消息后，通了一個電話。他們對那段共同的經歷感慨頗深，在早期創新藥項目的立項及推動，他們在徐鏡人的幫助下完成了自己的一部分夢想?！皩Α蠣斪印€是充滿尊敬和感激”。他回憶。

在時代的大風浪下，回顧歷史，中國的這批傳統藥企，他們在缺醫少藥的年代為中國送來了第一批治療性產品；作為第一批醫藥領域的玩家，他們給整個體系的基礎建設做了很大的貢獻，包括一些新藥的各項標準——畢竟，從荒蕪年代過來，先有玩家才會有游戲規則。

但時代的變化，使得一批從藤校畢業、有著“廣闊國際視野”、自帶網紅屬性的biotech掌舵人們，拿出一兩個化合物就是千億分子，百億市值，成為資本的新寵。

而那些有規模體系和成熟模式的老牌藥企， 正在努力探尋自己的新道路。而徐鏡人離世后，他暫時還沒有完全實現的轉型任務，突然落在了揚子江新一代的肩上。

正如7月13日，中國藥促會發給揚子江的《唁函》中所提及的：堅信揚子江藥業全體同仁一定會繼承和發揚徐董事長恪守的國藥工匠、改革創新、仁愛敬業和無私奉獻的精神，讓中國制藥行業在中華民族偉大復興的征程中發揮更大作用。

參考文獻：

1、安格斯，荊棘之路：“救命藥”誕生的這三十年

2、亦然.“板藍根大王”徐鏡人[J].名人傳記(財富人物),2014(02):23-25.

3、蘇小和.揚子江藥業的次優選擇[J].商界.中國商業評論,2006(03):130-137.

4、未晞，揚子江中標產品暴漲180倍，13個重磅備戰第三輪集采，TOP3熱門地區曝光，米內網