十年前，從知青成長起來的老廠長張國強，第一次見到來自國外慈善組織的專家遞過來的“免費餡餅”時，心里嘀咕，這不是騙子吧。

十年后，他終于明白， “利用我們廠來撬動價格，造福窮人，在市場上為兩個巨頭培養一個競爭者，聰明。”

跨國公司曾經有幾個預案讓這家生產競品的小藥廠歇業

那是個屬于上海卻不像上海的地方。島嶼與市區間隔了一條海底隧道和一座跨海大橋。上了島，滿目是林木和農田，車走在農田的中央，走著走著，前面忽然“長”出一個大院子，中間是二層樓，院子里滿是人。正是午飯時間，女工們正紛紛從二層樓的生產車間里出來，涌入旁邊白色的平房，就餐。

事實上，就在二十多年前，那地方確實是個農場——“長征農場”。張國強與這家廠的結緣便是源于1972年，他作為下鄉知青來到這個農場。

1986年的知青回城潮中，曾有10年，張國強回到了上海市區，卻又在1996年，由農場領導點名，又回到這家當年的“塑料制品廠”擔任廠長——達華藥業的前身是家醫療塑料制品廠，一家擅長生產注射器、鹽水袋等等的典型的江浙滬輕工業制造廠。

上世紀90年代，上海市計劃生育科學研究所研發皮下埋植避孕劑技術（皮埋）——那是一種在女性的上臂植入，可以在數年間緩釋左炔諾孕酮，從而達到避孕目的的技術。尋找廠家合作，卻沒有一家正規藥廠愿意合作，“劑型太特殊了，生產流程跟制藥完全不一樣，原來的車間都不能用，需要重新造一個廠。后來，我們長征農場插隊回城的知青牽了線，就開始了合作。”

1992年，上海計劃生育研究所和上海橡膠制品研究所等共同研制成功了只需要在體內埋入兩根針劑的新型皮下埋植避孕劑。

兩根約2.4厘米長的皮下埋植劑，植入于上手臂內側，由專業醫護人員完成植入手術，約2-5分鐘。

原計生委科技司時任司長朱耀華很看好這項技術，很長一段時間里，工廠最大的訂單來自計生委藥具管理中心，每年拿出70萬的經費來購買2萬套產品，向基層分發。

1996年，張國強回到達華時，幾乎是這家工廠最困難的時期，產品賣不出去，700多名員工等著發工資。

1998年，一家外資藥企找來，希望收購達華，“給 500 萬人民幣，拿錢之后，我們就不能生產（自己的產品）了，但對方每年會給200萬的加工費，作為他們的代工廠”。

張國強找到朱耀華，朱耀華說：“小張你自己看，研究出自己的產品不容易，你確實覺得有困難，要賣掉，我們也沒有辦法，（也不會怨你）。”

那一年，“剛好’減員增效’，一個月少了幾十萬的工資，壓力馬上減輕了”，深思熟慮后，張國強拒絕了對方收購的要求。

“如果他們早來一兩年，減員增效之前，說不定我也就接受了”，憶及往事，他有些慶幸。

1998年熬過來，到了1999年，一個印度尼西亞華僑找上來，幫忙完成了在印尼的注冊，有外銷了，經濟狀況逐漸好轉，轉眼便到了2006年。

FHI360第一次派出其流行病學專家馬科斯（Markus Steiner）前去拜訪，這個不會說中國話的外國人沒能向這位警惕性極高的老廠長解釋清楚自己的這張免費餡餅，半年后，2007年的夏天，馬科斯找到了精通中文和上海方言的魯深（Diane Luo）女士，兩人一起拜訪。

這一次，張國強終于弄明白了這張免費餡餅。
第二次見面的效率很高，很快，雙方簽訂了協議，FHI360在蓋茨基金會的資助下向達華提供價值一千多萬美元的技術支持，指導達華進行生產線的改造，提升藥品生產質量管理體系，開展臨床試驗及在海外國家進行藥品注冊。而達華則承諾將來向全球市場提供價格合理、安全、有效的皮下埋植避孕產品。

達華藥業的工作人員和FHI360的專家在實驗室里

協議簽署后不到一個月，張國強又接到了一個電話，還是來自那家跨國藥企，沒說兩句，張國強告訴對方，已經與蓋茨基金會資助的FHI360項目組簽署了協議，對方便掛掉了電話。

馬科斯則透漏，他曾間接地從其他國際同行口中了解到，那家跨國公司甚至制定過數個預案，計劃令這家生產競品的小藥廠歇業。

被束之高閣的的國家科技進步獎

除了達華，當時還有其他備選公司嗎？

“我們希望有，但并沒有”，馬科斯回答，“選擇達華時，他們在技術和制造方面擁有最豐富的經驗，并且確實是唯一的選擇”。

馬科斯所在的FHI360成立于1971年，其前身是北卡羅來納大學的一個研究小組，致力于研究安全有效的計劃生育手段。在當時的FHI360看來，皮下埋植避孕棒（簡稱：皮埋）幾乎是最適合東南亞非洲南美等貧窮國家女性的避孕產品。

在非洲和東南亞，女性對避孕方法的主要訴求是長效和可逆，而在避孕方法中，長效、可逆的避孕方式，首選皮下埋植避孕針和宮內節育器（避孕環）。然而，因為手術診所的稀缺以及當地觀念和文化上對子宮植入物的排斥，宮內節育器的推廣非常苦難，于是，皮埋勝出。

皮下埋植避孕棒被世界衛生組織(WHO)評價為是安全、高效、可逆的長效避孕方法，卻有一個缺點，價格高昂。

因為技術門檻高，一直到本世紀初期，除了兩大跨國公司和這家中國的小廠，幾乎并沒有其他生產皮下埋植類避孕產品的公司。一直到2012年，一套皮埋的價格為18-21美元，對于貧窮國家的婦女而言，并不容易推廣開來。

2012年，倫敦召開的全球自主計劃生育峰會開啟了2020年計劃生育合作項目（Family Planning 2020）——目標是到2020年，要讓現代化的避孕方法觸及1.2億生活在最貧窮的69個國家和地區。

正在進行皮埋植入的非洲女性

需要的人買不起，這是皮埋在世界上其他地方的處境，在中國，情況卻有些不同，業內人士普遍地評價說：墻內開花墻外香。

為了配合計劃生育政策，1993年，前述由上海計劃生育研究所與上海橡膠制品研究所共同完成的我國自主研發的左炔諾孕酮硅膠棒皮埋劑進行了多中心的臨床研究。

經全國11個分中心進行臨床驗證，中國自主研發的皮埋劑避孕效果與進口產品相似，該產品1994年取得試生產證書，1997年取得藥證生產批件。

然而，就在獲得批件的前一年，1996年皮埋在中國的使用量一落千丈。業內人士認為：這主要是相關領導因為不了解產品機理，進行點名批評，造成誤解的原因。
中國版皮下埋植避孕劑Sino-implant（II）的發明人之一，上海市計劃生育研究所的教授級高級工程師邵海浩解釋：因為皮下埋植是用一種穩定的孕激素緩釋去替代女性激素水平的周期性變化，又由于早期的產品仍不夠成熟，使用者往往會在使用初期發生非病理性的點滴出血現象，“這種現象可能會持續三個月到半年”。

“出血并不是病理性的。”即使過了二十多年，這位國產皮埋的發明人仍忍不住強調。之后的二十年來，他一直致力于降低皮埋產品的激素緩釋量，讓這個量足以避孕，使用者的各種不適卻可以控制到最輕微的水平。
然而，1996年上級表態后，中國計劃生育大潮中，“上環”成了可逆避孕方式的首選，而由“七五”國家重大科技支撐計劃資助的“皮下埋植”技術，在拿到1997年的國家科技進步三等獎之后，因“副作用”的影響，幾乎被束之高閣，淡出了中國公眾的視野，僅有的國家訂購主要是“為了保留下這個產品”。

之后的幾十年間，與年手術量近千萬，使用者過億的宮內節育器（避孕環）相比，皮埋在中國的接受度和知名度一直不高，年使用量大概只有幾十萬套，甚至少的年份，十幾萬套，“主要是邊遠地區在用，四川、西藏等等，不方便用藥，又不方便上環時，用這個。” 雖然兩者都是有效率超過99%，被WHO推薦的安全、長效避孕方式。

轉眼到了2006年，在英國倫敦召開的計劃生育峰會（the London Summit on Family Plannning）上，國家人口計生委科研所的研究員吳尚純向馬科斯提到了這種價格便宜，且已經發展相對成熟的中國皮埋產品，讓這位正在苦于缺乏便宜的皮埋產品的計生專家如獲至寶。

2007年，FHI360的項目組專家向蓋茨基金會——全球最大的專注于健康與發展的慈善基金會——提出立項申請，并很快獲得了積極回應與資金支持。自此，馬科斯以及他所在的FHI360便開始致力于通過全面提升中國皮埋劑軟硬實力，讓中國技術與產品達到國際注冊標準。

打破跨國巨頭的壟斷

馬科斯的計劃是幫助中國的這種平價皮埋產品走向世界。一來，可以利用中國制造為世界提供平價的皮埋避孕產品，打破“需要的人買不起”的僵局，使得更多的貧困地區女性買得起，用得起，而擴大的市場又會進一步降低成本，形成良性循環；二來，可負擔競品的出現，會打破跨國公司對皮埋產品的壟斷，也許可以撬動整個世界的皮埋產品價格。
在這個計劃中，核心的第一步是幫助這家小工廠的產品通過世界衛生組織的藥品預認證（Prequalification），簡稱PQ認證。

通過了這項認證，就意味著這種產品可以參與聯合國大宗公立采購項目，這些主要采購方包括聯合國人口基金會UNFPA、美國國際開發署USAID等組織，這些組織采購的藥物會被無償地發放到以非洲為主的貧困國家和地區。簡而言之，只有通過了PQ認證的產品，國際性的大型慈善組織才可以買來捐助。而對于生產廠商而言，產品便有了穩定的巨大市場。

外國人對這個產品有需求，這事兒對達華并不新鮮。1999年，那位印度尼西亞的華僑就跟他們敲定過60萬套每年的采購量。“他們自己在印尼完成了注冊，然后代理銷售，銷量不錯，每年60萬套向我們訂購了很多年，當時國內只有十幾萬的量，印尼這個訂單算大頭了”，張國強這樣介紹。

當然，這位老廠長覺得，更重要的是，有了印尼的出口訂單，中國的產品有了“走出去”的證據，也就進入到了國際組織們的目光中，“可能如果沒有印尼那邊的（市場），FHI360也不敢找我們”。

而國際基金會的幫助方式，同樣讓這位老廠長覺得跟中國的思路“確實不一樣”——他們主要提供專家，提供技術指導，卻“幾乎不投資硬件”。

為什么幾乎不投資硬件？
馬科斯對這個問題有點茫然，（這難道不是應該的嗎？）不過他也解釋：“我們（FHI360以及資助我們的蓋茨基金會）理念中，接受幫助的私營公司也是整個計劃的一部分，各方都為建立這一更大愿景——為世界提供更優價和優質的皮埋避孕產品，做出自己力所能及的貢獻。我們的工作是幫助，而非包辦。”

FHI360專家團隊與張國強（二排右四）的合影

2010年，WHO正式受理達華的申請，根據世界衛生組織認證的要求，要拿到預認證，需要遞交產品質量相關的檢驗檢測文件證明和臨床試驗數據，完成現場的GMP認證。

現年38歲的宋斌是達華的總經理，他14年前加入達華，幾乎經歷了預認證的全程。他介紹：蓋茨基金會通過其合作伙伴FHI360為我們提供的幫助主要是提升了質量標準，提供各種技術及GMP合規支持，對產品進行檢驗、檢測、質量控制，“新增了7項成品質量控制標準，還幫助我們重新去建立和完善檢測方法”。

之后便是世界衛生組織派出專家組來到工廠進行現場GMP認證，那是在2011年，也是在那一年，由蓋茨基金會資助的多米尼加臨床試驗正式開始。

在經歷了世界衛生組織專家組兩年里三次的現場認證后，2013年1月，WHO宣布，達華的皮埋產品通過了GMP的現場認證。但是，要獲得預認證打通國際市場，還需要經過海外臨床試驗這一關。而正是在這一年，兩家生產皮埋產品的跨國公司把產品價格降到了8.5美元。

“我們預料到了（國際市場）價格會降，但當時沒想到會降這么多。”馬科斯評價那個降幅幾乎有2/3的售價，他認為，“也許是因為他們已經聽說了達華的產品會定在人民幣大約50塊，肯定有（用價格戰）擠垮達華的企圖。”
從2013年開始的五年，幾乎成了達華最為困難的五年，年訂購量一度只有十幾萬套，甚至最低的年份不足十萬套。

2016年，達華向WHO遞交了其在多米尼加地區的臨床報告，2017年6月，由這家中國公司生產的可以在三年內持續緩釋孕激素達到避孕效果的兩根型皮埋產品（Levoplant）獲得了世界衛生組織的預認證，它的定價為7.5美金。2018年和2019年兩年，達華拿到了220萬套的訂單，2020年前三季度的銷量數據就已破百萬，產品銷往29個國家，“其實產品供不應求，主要的瓶頸是產能”。

“我覺得很榮幸”

在那間新建的廠房，44歲的錢宇萍講起自己的故事。五年前，女兒回家讀書，作為陪讀媽媽，她辭掉了上海的銷售工作回家照顧女兒。在家里閑不住，經朋友介紹，她進了達華，“這里五險一金交得比較正規，而且計件工作，人勤快的話，收入還不錯。”到今天，女兒考上了大學，只有初中文化程度的錢宇萍也成為了組裝車間的一個小組長。因為達華的工作幾乎沒什么重體力勞動，卻需要操作者細致認真，這里的工人大多是跟錢宇萍類似的當地農村婦女。

為了這個項目，蓋茨基金會通過其合作伙伴FHI360投資了1700萬美元，達華自己投資了2000萬人民幣，大概有人民幣1.3個億投入了這個主要員工只有百人的小廠。

左起魯深，FHI360流行病學家馬科斯，蓋茨基金會創始人比爾·蓋茨，達華的老廠長張國強

這一舉措收獲甚豐，來自中國的平價皮埋產品帶來了全球皮埋產品價格的下降，從而一舉打破了皮埋產品“需要的買不起的”僵局，到2018年，根據RHSC的數據，全球的皮下埋植避孕產品采購量已經達到了960多萬，占全球慈善采購避孕藥品的42.16%。
根據國際組織瑪麗斯特普的估算：2009年至2018年9月，達華的避孕產品避免了330萬意外懷孕，130萬例人工流產，這幾乎相當于避免了將近9000例的孕婦死亡，為全球的公共衛生機構節省了1.43億美元的醫療費用。

“利用達華來撬動價格，造福窮人，在市場上為兩個巨頭培養一個競爭者，也許這是他們出發點，我們也是后來才想明白，聰明”。采訪的最后，張國強這樣告訴我。

當然，更為重要的是，這些產品使得成千上萬的女性有能力決定自己的生育。對于這一點，錢宇萍表示：“我聽說過（一些故事），一直生（孩子），生七八個，誰都受不了呀。像避孕藥什么的，她們可能買不起，現在我們的產品能夠幫助到這么多人，我覺得很榮幸”。

李珊珊|撰稿 徐卓君|編輯

本文首發于微信公眾號“八點健聞”，ID：HealthInsight