1990年，為了破解人類生老病死背后的終極秘密，全球最頂尖的科學(xué)家們啟動(dòng)了一項(xiàng)名為“人類基因組計(jì)劃”的探索工程。這是人類在基因測序上的首次嘗試，受制于當(dāng)時(shí)的技術(shù)限制，科學(xué)家們用了整整13年時(shí)間，耗資30億美金，才最終解開了組成人體2.5萬個(gè)基因的30億個(gè)堿基對的秘密。

30年后的今天，基因測序技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到了第四代，無論是檢測效率還是數(shù)據(jù)質(zhì)量，都有了幾何量級(jí)的提升。一個(gè)最有力的佐證是，今年年初，上海公共衛(wèi)生中心通過高通量的基因測序平臺(tái)，僅用了幾天的時(shí)間就測出了新冠病毒的全基因組序列，并第一時(shí)間進(jìn)行了發(fā)布，為疫情防控和疫苗研發(fā)節(jié)省了寶貴時(shí)間。

而這臺(tái)最早測出病毒全基因組的測序設(shè)備，名為MiniSeq，正是出自因美納（illumina）旗下。

第三屆國際進(jìn)博會(huì)的間隙，因美納全球副總裁兼大中華區(qū)總經(jīng)理李慶接受了八點(diǎn)健聞的專訪，我們也得以有機(jī)會(huì)窺探到這家全球基因測序巨頭的真容。

△因美納全球副總裁兼大中華區(qū)總經(jīng)理李慶

占據(jù)全球測序儀大半江山，產(chǎn)業(yè)鏈上游的贏家

這是因美納的第一次進(jìn)博會(huì)之旅。

對于這家向來低調(diào)的企業(yè)來說，新冠疫情是一次計(jì)劃外的曝光時(shí)刻。在成立至今的20多年里，除了上市公司必須公開的資本并購公告外，因美納很少出現(xiàn)在媒體的新聞版面上。以至于很少有人知道，在基因測序儀這個(gè)高精尖的領(lǐng)域中，因美納一家就占據(jù)了全球七成左右的市場份額。

如果我們對基因測序行業(yè)稍作了解，就會(huì)意識(shí)到這七成的測序儀市場份額意味著什么。基因測序行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分為上中下游三段，上游做儀器、試劑和耗材，中游做測序服務(wù)和數(shù)據(jù)解讀，下游是終端客戶，包括科研機(jī)構(gòu)、醫(yī)院和藥企等等。其中，上游技術(shù)壁壘最高，玩家最少，掌握核心話語權(quán)。

在上游為數(shù)不多的企業(yè)中，因美納是絕對的領(lǐng)跑者，這在疫情中就可見一斑。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，疫情期間，中國有50多個(gè)實(shí)驗(yàn)室向全球發(fā)布過新冠病毒序列，其中有44個(gè)是在因美納的平臺(tái)上完成。當(dāng)中就包括了李蘭娟院士發(fā)現(xiàn)國內(nèi)新冠病毒的變異狀況，以及證實(shí)北京新發(fā)地病毒和歐洲病毒相似這兩個(gè)重磅研究成果。

這樣的結(jié)果并不意外。自2007年進(jìn)入基因測序賽道以后，因美納的策略就是牢牢占住測序儀這個(gè)硬件入口，“你可以把我們理解成做錄音機(jī)和磁帶的，那些臨床檢驗(yàn)公司就是唱片公司，不管它做的是什么類型的音樂，最后一定要刻到磁帶里，并在對應(yīng)的錄音機(jī)上播放。這就形成了一種平臺(tái)綁定的關(guān)系，你用別家的磁帶，我這兒就放不了。”

李慶告訴八點(diǎn)健聞，因美納的商業(yè)模式很簡單，只做兩件事，一是測序儀，二是試劑，對應(yīng)的就是錄音機(jī)和磁帶。錄音機(jī)買一臺(tái)就夠了，但磁帶，也就是試劑，是高頻易耗品，每做一次測序都要更換。這種平臺(tái)綁定式的商業(yè)模式也直接體現(xiàn)在了公司的銷售業(yè)績上——約70%的銷售來自試劑。

△因美納進(jìn)博會(huì)展臺(tái)

也正是因?yàn)樽銐驅(qū)Ｗⅲ^去的10多年里，因美納都是基因測序技術(shù)發(fā)展的主要參與者和推動(dòng)者。更難得的是，這種接近于統(tǒng)治的行業(yè)地位并沒有讓因美納停下創(chuàng)新的腳步。2019年，因美納把18%的銷售收入投入到研發(fā)當(dāng)中，這一比例是同行的兩倍以上。

賦能國內(nèi)測序服務(wù)商，把技術(shù)做到極致

2005年進(jìn)入中國，2010年和2012年先后在上海和北京成立分公司；大中華區(qū)員工在300人左右，主要負(fù)責(zé)市場教育和商務(wù)推廣，不涉及產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)；中國市場銷售額占全球10%左右，是總部以外的第二大市場……

如果僅僅從這些信息來看，因美納和絕大多數(shù)進(jìn)入中國的外資醫(yī)療器械企業(yè)并沒有什么區(qū)別。

核心的差異在于行業(yè)本身——由于基因測序的特殊性，作為外資企業(yè)的因美納并不能完全介入中國市場的終端，這也使得因美納在中國的主要策略更傾向于“合作”，而非“競爭”。

簡單來說，一條完整的基因測序鏈條是，檢測機(jī)構(gòu)獲得患者的身體組織或體液，并通過相應(yīng)的試劑，在匹配的設(shè)備平臺(tái)上進(jìn)行測序，最終獲取這名患者的基因信息，用于診斷或治療。在這個(gè)過程中，獲取基因樣本是第一步。而根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，基因樣本作為本國人類遺傳資源，不能對外資企業(yè)開放。

在這個(gè)無法突破的底線面前，如何能讓技術(shù)和數(shù)據(jù)結(jié)合在一起，因美納選擇的路徑是“賦能”國內(nèi)的合作伙伴。一個(gè)典型的案例是今年6月在美國納斯達(dá)克上市的燃石醫(yī)學(xué)。燃石醫(yī)學(xué)是一家成立于2014年的腫瘤基因測序服務(wù)商，成立后的第二年，燃石就和因美納達(dá)成了戰(zhàn)略合作意向，在后者提供的平臺(tái)上開發(fā)應(yīng)用。

“我們和燃石這樣的企業(yè)是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，我們雙方會(huì)簽訂產(chǎn)品開發(fā)合作協(xié)議。在這個(gè)過程中，我們提供測序技術(shù)，而燃石會(huì)開發(fā)腫瘤測序試劑和生物信息學(xué)方案，為醫(yī)院和病人提供基因診斷。”

李慶告訴八點(diǎn)健聞，因美納在中國的業(yè)務(wù)大致可以分為四個(gè)方向，分別是惡性腫瘤、無創(chuàng)產(chǎn)檢、遺傳病和病原微生物學(xué)。在這四個(gè)領(lǐng)域里，因美納都有許多杰出的合作伙伴。

△因美納測序儀

在惡性腫瘤領(lǐng)域，燃石醫(yī)學(xué)基于因美納測序平臺(tái)開發(fā)了中國首個(gè)NGS體外診斷產(chǎn)品；在無創(chuàng)產(chǎn)檢領(lǐng)域，貝瑞和康已經(jīng)是這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者；在遺傳病領(lǐng)域，因美納和中國出生缺陷干預(yù)救助基金會(huì)、復(fù)旦大學(xué)附屬兒科醫(yī)院等醫(yī)院和研究機(jī)構(gòu)展開了廣泛的全基因組測序合作。在病原微生物領(lǐng)域，因美納攜手上海市公共衛(wèi)生臨床中心，成立了微生物基因測序研究與應(yīng)用示范中心。

對于這種“深居人后，成人之美”的合作模式，李慶一點(diǎn)也不覺得憋屈。在他看來，測序儀和試劑的上游市場已經(jīng)足夠龐大，對于因美納來說，把測序設(shè)備做到極致，讓數(shù)據(jù)質(zhì)量更可靠，檢測時(shí)間更短，成本更低，是未來很長一段時(shí)間里最重要的事。

“我覺得一個(gè)商業(yè)上非常成熟的公司，有一個(gè)很重要的標(biāo)志，它不取決于你做多寬的領(lǐng)域，而是你的護(hù)城河有多高，這個(gè)是關(guān)鍵。因美納連PCR都不賣，其實(shí)PCR和我們是鄰居，都是做分子診斷，但我們不做，聚焦基因測序就是因美納的核心策略。”李慶表示。

精準(zhǔn)診斷，基因測序的下一個(gè)戰(zhàn)場

2019年，因美納大中華區(qū)出現(xiàn)了期待已久的拐點(diǎn)——這一年，因美納在臨床醫(yī)療領(lǐng)域的銷售額超過了科研領(lǐng)域。這也意味著，基因測序技術(shù)歷經(jīng)20年迭代，開始大跨步地從科研走向臨床。

但李慶絲毫不覺得松懈，相反，他對項(xiàng)目的推進(jìn)節(jié)奏更為在意。“雖然我們的發(fā)展很快，但每天早上起來的時(shí)候，你都會(huì)覺得我們做的還是不夠。因?yàn)閲鴥?nèi)每年有400多萬的腫瘤病人，做過基因檢測只占5%，而美國的這個(gè)數(shù)字是25%。”李慶向八點(diǎn)健聞感慨道。

事實(shí)上也確實(shí)如此。以癌癥患者為例，基因測序可以幫助醫(yī)生快速找到患者基因中的變異點(diǎn)位，匹配相應(yīng)的靶向藥物治療方案，相比于過去傳統(tǒng)的影像學(xué)診斷，精準(zhǔn)度更高，在藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)上也更有優(yōu)勢。

但現(xiàn)實(shí)是，中國1500家三級(jí)甲等醫(yī)院，真正配備基因診斷測序儀的，也不過是300多家，占比只有20%。

背后的原因是多樣的，但李慶認(rèn)為，最核心的是兩點(diǎn)，一是測序儀能做的診斷項(xiàng)目太少，報(bào)批流程耗時(shí)較長。二是專業(yè)人才不夠，難以勝任復(fù)雜的測序操作。

“我們接下來一個(gè)很重要的戰(zhàn)略就是推動(dòng)測序平臺(tái)進(jìn)入醫(yī)院。”李慶告訴八點(diǎn)健聞，圍繞這個(gè)目標(biāo)，因美納會(huì)做幾件事。一是和國內(nèi)的合作伙伴開發(fā)更多菜單和產(chǎn)品，比如在腫瘤領(lǐng)域，除了人體組織以外，還要開發(fā)液體活檢。除了給病人做治療選擇外，還要普及癌癥早篩。二是未來在中國成立生產(chǎn)甚至研發(fā)中心，這樣既可以降低設(shè)備價(jià)格，也能夠更好地配合國內(nèi)的業(yè)務(wù)伙伴做試劑開發(fā)。三是幫助醫(yī)院做好人才培訓(xùn)。

“小荷才露尖尖角”，是李慶對中國基層測序市場的基本判斷。從這個(gè)層面上來說，他甚至期待更多競爭對手的出現(xiàn)。在跨國醫(yī)藥企業(yè)任職多年的經(jīng)驗(yàn)告訴他，只有入場的玩家足夠多，行業(yè)內(nèi)的集聚效應(yīng)才會(huì)顯現(xiàn)，而集聚效應(yīng)會(huì)為整個(gè)行業(yè)帶來更多的患者，更專業(yè)的人才，更被政策制定者所關(guān)注。

“我當(dāng)然覺得這是一個(gè)足夠廣闊的市場，我甚至可以斷言，基因測序會(huì)走進(jìn)家庭，當(dāng)成本足夠低，操作足夠簡單，每個(gè)人都能輕易得到屬于自己的生命密碼，我相信會(huì)有那一天的。”