▍來源/賽柏藍

▍作者/遙望

據業內消息，禮來將裁撤希愛力零售團隊，最后的離職日期為1月31日

超過100位員工或面臨裁撤

近日，據微信公眾號“羅濕兄”消息，禮來宣布為持續并積極應對醫藥零售業務的不斷發展，進一步深化零售業務商業模式的轉型，并且加速重點疾病領域新產品及新適應癥在中國的上市，禮來中國決定打造新型處方藥零售業務模式。

因此，未來，禮來將不再保留希愛力及零售產品事業部且不再設立專職的零售門店銷售團隊。現有的電商及零售大客戶團隊將整體并入商務團隊。

新商務團隊將繼續服務于電商客戶和零售關鍵客戶，以持續助力希愛力業務增長為基礎，并逐步探索未來的零售業務模式。鑒于此次調整，針對單體零售門店的推廣也將不再開展。

有消息指出，希愛力的零售團隊，從代表、地區，到大區、總監、行政人員、市場人員等100多位員工將面臨被裁撤。

據悉，針對這次團隊調整，禮來給出的賠償方案為：N+3，即：（N+3）*平均月薪，離職日期是1月31日。

資源將向重點領域、新品集中

這是繼希愛力醫院團隊之后，圍繞希愛力展開的又一次零售團隊調整。

2020年11月9日，禮來中國宣布進行中國業務戰略性轉型，其中一項就是，中樞神經產品事業部的欣百達團隊、希愛力產品事業部的希愛力醫院團隊和特藥事業部的骨松團隊不再設獨立的專職代表和市場推廣團隊。

不過，這一調整也不難理解——數據顯示，他達拉非8成以上的銷售份額都在中國城市零售藥店終端。

根據禮來方面的消息，在這次戰略調整范圍內的員工的工作職位、工作地點不發生變化，同時工資福利和獎金政策維持不變。

針對上述調整的原因，禮來中國總裁兼總經理季禮文曾對微信公眾號“醫藥代表”表示，未來，禮來會有越來越多的新產品上市。糖尿病、腫瘤、自體免疫、疼痛及神經退行性疾病是公司未來的重點疾病領域，因此需要更好地聚焦資源，來保證新產品能有卓越的市場表現。未來八到十年，禮來會上市四十多個新藥（包含新適應癥）。

也就是說，投入內部人才和資源到重點疾病領域新產品是取消上述團隊專職代表的主要原因。

至于此次針對希愛力零售團隊的人員調整，禮來表示主要是為了積極應對醫藥零售業務的不斷發展，并且加速重點疾病領域新產品及新適應癥在中國的上市，因此才實施調整計劃。

集采籠罩下的抗ED市場

同樣是抗ED領域的重磅品種，萬艾可的團隊也在進行相應的調整——業內消息顯示，2020年11月，普強宣布萬艾可團隊調整，裁撤醫院團隊，擴招零售團隊。

有分析將跨國藥企針對抗ED藥物的醫院團隊的調整與國家組織藥品集采這一外部政策聯系了起來。

PDE-5抑制劑類藥品是抗ED的主力產品，而西地那非、他達拉非、伐地那非則是目前全球市場最主要的三種PDE-5抑制劑。

據賽柏藍統計，截至目前抗ED領域的3個重磅品種中的兩個——他達拉非、西地那非已經被納入國家組織藥品集采。

作為第二批國家組織藥品集采品種，他達拉非由江蘇天士力帝益藥業和長春海悅藥業兩家企業中選。江蘇天士力帝益藥業20mg*2一盒的中選價格為84.8元；長春海悅藥業20mg*5一盒的中選價格為235.17。

在第三批國家集采中，齊魯憑借92.7%的降幅成功擠掉了原有市場份額較大的兩家藥企輝瑞、白云山，實現了西地那非的獨家中標。

其實，早在國家組織藥品集采開展之前，專利的逐漸到期，國內仿制藥企業的競相入場，以及仿制藥一致性評價政策的迅速推進，都潛在了加大了抗ED藥物領域的競爭。

輝瑞的萬艾可（西地那非）最早在2000年進入中國市場；2004年，拜耳的艾力達（鹽酸伐地那非片）也在中國上市；最晚的是他達拉非——2005年，禮來的希愛力（他達拉非片）進入中國。

據IMS Health在2013年公布的數據，當時國內抗ED（勃起功能障礙）市場完全呈現萬艾可（輝瑞）、希愛力（禮來）和艾力達（拜耳）“三分天下”的格局，其市場占有率分別為58.8%、34.6%和6.6%。

米內網數據顯示，2019年中國城市零售藥店終端西地那非銷售額超過23億元，同比增長7.42%——這時，白云山制藥總廠的市場份額已經位列第一，輝瑞則位列其后。有分析指出，國內仿制藥企業的價格優勢使得其在零售藥品市場和國家組織藥品集采中開始逐漸占據優勢地位。

院外零售、醫藥電商等渠道更受重視

國家組織藥品集采已經常態化，仿制藥院內替代效應凸顯，跨國藥企越來越重視在院外市場和零售渠道的布局。有分析指出，跨國藥企考慮到其全球藥品價格維護、銷售隊伍建設、部分患者的品牌偏好等因素，院外銷售或者是較好的選擇。

隨著國家組織藥品集采的推進，醫院作為處方藥主銷售渠道的功能在弱化，一場圍繞藥品銷售渠道的變革正在發生，院外零售、醫藥電商等渠道迎來機會。

禮來制藥希愛力及零售事業部負責人徐家偉對賽柏藍表示，在現在的藥品集采常態化的情況下，中國醫藥市場將變得更加多元化以及多渠道化，所以禮來有不同的團隊去覆蓋不同的渠道。

禮來在過去的幾年內擴大了零售團隊也加強了零售團隊的多產品覆蓋，同時禮來的醫院團隊增加了民營醫院渠道的覆蓋，加上禮來的核心醫院市場，以及電商團隊覆蓋線上渠道，禮來已經建成了立體式的渠道覆蓋，希望能夠更全面地給中國患者提供優質的原研產品和整體的疾病治療解決方案。

徐家偉進一步指出，希愛力在醫院的增速為15-20%，在零售藥店的增長超過40%，在醫藥電商渠道的銷售更快，超過60%。

相信中國的男性治療用藥市場還遠遠沒有到達充分競爭的程度，之后的很長一段時間，還是會有不錯的增長，隨著國內的仿制藥的上市，對于原研藥企可能是一個挑戰，但是也在某種程度上擴展了男科治療用藥的的市場。

目前外企更多是覆蓋在1-2線城市，中國的醫藥市場還很廣闊，還有基層、農村市場等。仿制藥上市之后，原研藥的銷售量未必會下降，雙方其實是在不同的市場推廣和銷售，不是完全在一個市場上去競爭。

不過需要看到的是，從公立醫院到實體藥店，從線下到線上，藥企之間的渠道之爭仍然不容忽視。

近段時間以來，據不完全梳理，多家跨國藥企均在進行一些調整與團隊變動，包括武田、諾華、阿斯利康等，可見在外部政策、市場環境的變動之下，跨國藥企也在踐行適者生存這一古老原理。