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銷售費用花得太多了,兩家知名藥企遭交易所問詢

眾所周知,2022年國內企業深受疫情影響,但一些藥企銷售費用大幅增長,引發監管部門關注。

5月28日,振東制藥回復深交所提交問詢函,對公司2022年服務費、市場運營費占比過高等問題進行說明。振東制藥否認存在不當返利等問題。根據振東制藥的財報顯示,2022年銷售費用37.29億元,當期銷售費用為15.18億元,占營業收入的41%。一年下來,平均每天花掉銷售費用306萬元。

無獨有偶,四環生物近期遭深交所問詢,交易所特別提到四環生物2022年的銷售費用高達1.2億元,導致公司業績大幅下降。四環生物則回應稱,公司的銷售費用率 48.19%,銷售費用率合理。

這些銷售費用真的都合理嗎?

一批藥企銷售費用破百億

振東制藥的銷售費用的確驚人,而且去年不少日子受疫情影響無法開展業務,并非365天都在工作。因此,振東的實際日均開銷遠不止306萬元。

這么多錢是怎么花的呢?振東制藥解釋稱,主要是為了產品銷售。振東的OTC生發產品“達霏欣”米諾地爾搽劑2022年的銷售同比增長40.30%,公司其他多個產品的銷量也有所增長。振東因此稱,銷售費用有相應比例增長。

如果說振東的理由尚且說得過去的話,四環生物的銷售費用率偏高,則很難解釋清楚。

四環生物出示的材料顯示,舒泰神、萊美藥業、譽衡藥業和南華生物的銷售費用率分別是48.34%、59.92% 61.94%以及30.16%,因此自己的銷售費用率相對合理。但健識局梳理歷年數據發現,目前仿制藥的銷售費率基本降到25%左右,四環生物的48.19%顯然是高了。

2022年,A股上市藥企中其實有不少企業銷售費用率還是偏高的。以“中藥老字號”廣譽遠為例,2022年實現營業收入9.95億元,銷售費用為8.54億元,占比高達85%。

截止2022年底,廣譽遠的銷售員工數量僅為953人,其銷售模式依靠協作經銷、代理銷售、醫藥商業等多種模式,布局線上、線下多個渠道,還積極組織參加國家級和省級的重大學術會議、專業巡講、沙龍會議、科室會議等。

摒棄直營團隊,選擇與更多合作伙伴合作,讓廣譽遠銷售費用占比激增。目前廣譽遠已經全面由國資接管,龜齡集和定坤丹的終端推廣出現積極的變化,但渠道端庫存積壓過多,讓公司的經營在短期內仍會面臨經營的困境。

事實上,影響藥企增加銷售費用因素有很多。一位長期從事醫藥營銷的資深人士向健識局表示,創新產品剛剛進入市場需要培養團隊、開發渠道,銷售費用自然很高,若進入成熟期,產品面臨激烈的競爭,藥企也會提高銷售費用,爭取與更多商業伙伴達成合作。

“降本增效”仍是重點

廣譽遠這樣的中藥企業銷售費用率高其實并不稀奇。2022年,步長制藥的營業收入149.51億元,銷售費用達74.84億元,銷售費率占比50%,這里面絕大部分錢花在了市場、學術推廣費及咨詢費上面。

從絕對數來說,步長的銷售費用并不算高。石藥集團、中國生物制藥2022年的銷售費用分別是103.37億元、126億元;復星醫藥、恒瑞的銷售費用均超過70億元。但這些公司的年銷售收入至少在280億元以上,因此控制銷售費用率在30%至50%之間。

化藥和創新藥企業銷售費用率高,一些創新藥企甚至達到100%以上,這與新品上市、組建銷售團隊有關。據米內網數據顯示,石藥集團光是去年一年就有17個品種獲批上市。

這些新品種要想在市場中搶奪更多的蛋糕,就只能在銷售上多做投入。

整體來看,傳統化藥企業的銷售費用有所下降。根據2022年A股上市公司數據顯示,2019年至2022年,93家化學制劑企業銷售費用年均下降5.49%;銷售費用率從2019年的30%下滑至2022年的25%。

這些傳統化藥企業對應的品種,正是集采的重點范圍。不少企業已經全面轉向集采藥,低價意味著攤薄利潤,企業不得不想辦法節約成本。另據上市公司年報統計,不少傳統藥企裁減銷售人員,一些藥企甚至減員超1000人,意味著藥企當前的發展主題變成了“降本增效”。

業內普遍認為,集采確實對銷售費用有一定的降低作用,但目前中選品種僅占臨床用藥的比重已經越來越大,行業的銷售格局也在隨之變化。但要像國家醫保局設想的那樣,藥品直接供應醫院,完全沒有銷售費用,那也是不可能的。甚至有人判斷,集采讓藥企更新產品線,隨著新品的不斷落地,銷售費用率還存在反彈的可能。

撰稿|小米

編輯|江蕓 賈亭

運營 | 何安盈

圖源|視覺中國

#藥企##集采##振東制藥#

本文來源:健識局 作者:健識局
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