眾所周知，2022年國內企業深受疫情影響，但一些藥企銷售費用大幅增長，引發監管部門關注。

5月28日，振東制藥回復深交所提交問詢函，對公司2022年服務費、市場運營費占比過高等問題進行說明。振東制藥否認存在不當返利等問題。根據振東制藥的財報顯示，2022年銷售費用37.29億元，當期銷售費用為15.18億元，占營業收入的41%。一年下來，平均每天花掉銷售費用306萬元。

無獨有偶，四環生物近期遭深交所問詢，交易所特別提到四環生物2022年的銷售費用高達1.2億元，導致公司業績大幅下降。四環生物則回應稱，公司的銷售費用率 48.19%，銷售費用率合理。

這些銷售費用真的都合理嗎？

一批藥企銷售費用破百億

振東制藥的銷售費用的確驚人，而且去年不少日子受疫情影響無法開展業務，并非365天都在工作。因此，振東的實際日均開銷遠不止306萬元。

這么多錢是怎么花的呢？振東制藥解釋稱，主要是為了產品銷售。振東的OTC生發產品“達霏欣”米諾地爾搽劑2022年的銷售同比增長40.30%，公司其他多個產品的銷量也有所增長。振東因此稱，銷售費用有相應比例增長。

如果說振東的理由尚且說得過去的話，四環生物的銷售費用率偏高，則很難解釋清楚。

四環生物出示的材料顯示，舒泰神、萊美藥業、譽衡藥業和南華生物的銷售費用率分別是48.34%、59.92% 61.94%以及30.16%，因此自己的銷售費用率相對合理。但健識局梳理歷年數據發現，目前仿制藥的銷售費率基本降到25%左右，四環生物的48.19%顯然是高了。

2022年，A股上市藥企中其實有不少企業銷售費用率還是偏高的。以“中藥老字號”廣譽遠為例，2022年實現營業收入9.95億元，銷售費用為8.54億元，占比高達85%。

截止2022年底，廣譽遠的銷售員工數量僅為953人，其銷售模式依靠協作經銷、代理銷售、醫藥商業等多種模式，布局線上、線下多個渠道，還積極組織參加國家級和省級的重大學術會議、專業巡講、沙龍會議、科室會議等。

摒棄直營團隊，選擇與更多合作伙伴合作，讓廣譽遠銷售費用占比激增。目前廣譽遠已經全面由國資接管，龜齡集和定坤丹的終端推廣出現積極的變化，但渠道端庫存積壓過多，讓公司的經營在短期內仍會面臨經營的困境。

事實上，影響藥企增加銷售費用因素有很多。一位長期從事醫藥營銷的資深人士向健識局表示，創新產品剛剛進入市場需要培養團隊、開發渠道，銷售費用自然很高，若進入成熟期，產品面臨激烈的競爭，藥企也會提高銷售費用，爭取與更多商業伙伴達成合作。

“降本增效”仍是重點

廣譽遠這樣的中藥企業銷售費用率高其實并不稀奇。2022年，步長制藥的營業收入149.51億元，銷售費用達74.84億元，銷售費率占比50%，這里面絕大部分錢花在了市場、學術推廣費及咨詢費上面。

從絕對數來說，步長的銷售費用并不算高。石藥集團、中國生物制藥2022年的銷售費用分別是103.37億元、126億元；復星醫藥、恒瑞的銷售費用均超過70億元。但這些公司的年銷售收入至少在280億元以上，因此控制銷售費用率在30%至50%之間。

化藥和創新藥企業銷售費用率高，一些創新藥企甚至達到100%以上，這與新品上市、組建銷售團隊有關。據米內網數據顯示，石藥集團光是去年一年就有17個品種獲批上市。

這些新品種要想在市場中搶奪更多的蛋糕，就只能在銷售上多做投入。

整體來看，傳統化藥企業的銷售費用有所下降。根據2022年A股上市公司數據顯示，2019年至2022年，93家化學制劑企業銷售費用年均下降5.49%；銷售費用率從2019年的30%下滑至2022年的25%。

這些傳統化藥企業對應的品種，正是集采的重點范圍。不少企業已經全面轉向集采藥，低價意味著攤薄利潤，企業不得不想辦法節約成本。另據上市公司年報統計，不少傳統藥企裁減銷售人員，一些藥企甚至減員超1000人，意味著藥企當前的發展主題變成了“降本增效”。

業內普遍認為，集采確實對銷售費用有一定的降低作用，但目前中選品種僅占臨床用藥的比重已經越來越大，行業的銷售格局也在隨之變化。但要像國家醫保局設想的那樣，藥品直接供應醫院，完全沒有銷售費用，那也是不可能的。甚至有人判斷，集采讓藥企更新產品線，隨著新品的不斷落地，銷售費用率還存在反彈的可能。

撰稿｜小米

編輯｜江蕓 賈亭

運營 | 何安盈

圖源｜視覺中國

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