10月28日，九州通發(fā)布第三季度財報顯示：公司強力推進“萬店加盟”計劃，截止9月底，自營及加盟藥店已達到1.7萬家，預(yù)計2025年門店數(shù)量將超過3萬家。按計劃今年年底，集團的門店數(shù)量保守估計要突破2萬家，力爭全國第一。

從2021年啟動“萬店加盟”計劃開始，九州通花了兩年時間，果真湊齊了近2萬家藥店，開始構(gòu)建醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)。

從2019年開始，藥品集采、價格談判始終是套在在藥企頭上的緊箍咒，一邊卡死了仿制藥的價格，一邊卡死了創(chuàng)新藥的價格。只要與醫(yī)保報銷相關(guān)的，都不得不接受控費的結(jié)局。院內(nèi)市場讓企業(yè)既愛又恨，也讓不少流通企業(yè)望之興嘆。

九州通的思路，或許能代表流通企業(yè)的新方向。

零售收入很快會超越醫(yī)院

2019年，九州通的掛牌藥店數(shù)量是1069家，實體藥店銷售11.49億元，電商業(yè)務(wù)6.76億元。當(dāng)時的九州通年銷售額994億元，零售板塊占比幾乎可以忽略。

不過，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。隨著一系列醫(yī)保控費政策的啟動，公立醫(yī)院市場開始不再一路長紅，很多高毛利品種很快就被監(jiān)控、降價，醫(yī)院市場不再好做。

這一局面下要找到新的增長點，除了規(guī)模擴張，就只有另辟蹊徑了。

九州通雖然網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，但在醫(yī)院渠道并不具備絕對優(yōu)勢。在醫(yī)院業(yè)務(wù)壓力增大的時候，九州通想到了自己的零售藥店。公司曾向媒體表示，幫助單體藥店解決議價能力差、藥品種類少的行業(yè)痛點，是九州通好藥師的主要工作，“我們一直服務(wù)于藥店，相互信任是雙方快速達成合作的基礎(chǔ)。”

僅兩年時間，九州通的零售業(yè)務(wù)就大規(guī)模鋪設(shè)開了。現(xiàn)如今，九州通好藥師的直營與加盟店數(shù)量達1.7萬家。2023半年報顯示，九州通在公立醫(yī)院的收入占比是25.12%，零售藥店終端的占比是18.02%。隨著“萬店加盟”計劃的持續(xù)推進，今后零售藥店的收入超越公立醫(yī)院僅是時間問題。

零售藥店業(yè)務(wù)玩法很多，九州通需要同時幫助藥企和藥店打開市場局面，因此設(shè)立了新零售O2O、直營連鎖、專業(yè)藥房的四大業(yè)務(wù)體系。2023 年1至9月九州通現(xiàn)營業(yè)收入1143億元，其中總代品牌推廣業(yè)務(wù)銷售收入達 119.65 億元，已是九州通利潤增長的“第二曲線”。

九州通方面此前曾向媒體表示：“門店數(shù)量的迅速增加，意味著公司由傳統(tǒng)的醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)向數(shù)字化、平臺化和互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型升級，今后將成為一家全鏈醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)商。”

零售市場的日益壯大，也吸引了大批外資藥企的原研藥品種。集采和價格談判中都有不少原研藥失標(biāo)，這些品種大量涌入零售市場。九州通隨即推出集采原研落標(biāo)產(chǎn)品院外代理、集采中標(biāo)產(chǎn)品院外代理、品牌產(chǎn)品連鎖有序營銷、品牌產(chǎn)品院外代理、獨家產(chǎn)品院外代理等模式，阿斯利康、武田、衛(wèi)材等公司都有產(chǎn)品參與。

零售市場份額將持續(xù)上升

在業(yè)內(nèi)看來，九州通的萬店規(guī)劃是有充分準(zhǔn)備的，建立好了數(shù)字化平臺。公司的CRM系統(tǒng)全面覆蓋現(xiàn)在的1.7萬家藥店，甚至延伸到1500萬C端會員。自研零售 ERP 使用門店超過1.3萬家，幫助加盟的單體藥店進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

另外，九州通還給這些藥店提供了對接主流電商平臺的處方審核、健康咨詢、用藥指導(dǎo)等服務(wù)。今年前三季度通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院累計開方量超4998萬單，日處方單量峰值超 23 萬單。

近幾年醫(yī)院藥品銷售受限越來越多，反倒給了平時不顯山露水的零售藥店新機會。一心堂、老百姓、益豐等多家零售連鎖都感受到政策的影響，紛紛開啟并購模式，將更多門店攬入懷中，當(dāng)然是看到了經(jīng)營效益提升的空間。

截至今年三季度末，益豐藥房的門店數(shù)為1.23萬家，老百姓擁有1.30萬家門店，一心堂的門店數(shù)量是1萬家，漱玉平民的門店數(shù)則突破6700家。萬店，是未來零售連鎖上市公司的標(biāo)配，是和品牌藥企合作的底氣。九州通只是順應(yīng)了這個潮流。

2022年，中國醫(yī)藥零售終端規(guī)模是4306億元。隨著消費醫(yī)療的興起，以及原研藥、高端仿制藥、輔助性用藥和中成藥從院內(nèi)向院外市場轉(zhuǎn)移，“雙通道”落地的成效還在持續(xù)顯現(xiàn)，未來零售藥店的業(yè)績還會有爆發(fā)式增長。

九州通選擇現(xiàn)在卡位，或許正是看到了這一點。

作者丨小米

編輯 | 江蕓 賈亭

運營 | 朱穎

圖源丨視覺中國

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