“常衛(wèi)清”這樣的產(chǎn)品，兼具藥、械和快速醫(yī)療消費(fèi)品三重屬性，而早篩，也是創(chuàng)造了一個(gè)全新的健康需求。獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入就意味著進(jìn)入一片廣大的未知之地。身處一個(gè)充滿(mǎn)不確定性的賽道，諾輝健康CEO朱葉青會(huì)借用橋牌的邏輯尋找不確定中的確定性。

過(guò)去這一年，諾輝健康的名字頻繁出現(xiàn)在健康亦或財(cái)經(jīng)媒體的版面頭條。

“國(guó)內(nèi)首張癌癥早篩三類(lèi)證”，“中國(guó)癌癥早篩第一股”，耀眼光環(huán)背后是尚待開(kāi)掘的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)；而圍繞其腸癌篩查產(chǎn)品“常衛(wèi)清”，爭(zhēng)議之聲也不絕于耳……大風(fēng)四面刮來(lái)，要有點(diǎn)定力才能站穩(wěn)。

作為諾輝健康的CEO，朱葉青很少回應(yīng)外界的褒貶，有太忙的原因，但更多的是性格使然。

“他是個(gè)實(shí)干的人，不喜歡玩虛的”，諾輝健康一位中層至今對(duì)一個(gè)細(xì)節(jié)印象深刻。2015年，諾輝健康剛成立不久，朱葉青專(zhuān)程去拜訪(fǎng)國(guó)內(nèi)腸癌研究的奠基人鄭樹(shù)教授。他也不玩商業(yè)那一套，穿著一身便裝，背了一個(gè)雙肩包，也沒(méi)帶禮物。聊完出來(lái)以后，80多歲的鄭樹(shù)教授和手下的助理說(shuō)了一句話(huà)：這個(gè)人和我們一樣，是真的想做事。

但諾輝健康究竟在做什么？很多人并不清楚。

朱葉青喜歡拿美國(guó)的Exact Sciences（精密科學(xué)）公司來(lái)對(duì)標(biāo)。諾輝與精密科學(xué)不論產(chǎn)品形態(tài)、技術(shù)路徑還是戰(zhàn)略布局，都高度相似。事實(shí)上，他們也是目前全世界僅有的兩家癌癥早篩產(chǎn)品（諾輝的“常衛(wèi)清”，精密科學(xué)的Cologuard）獲得藥監(jiān)部門(mén)上市批準(zhǔn)的公司。不同的是，受益于2014年被納入美國(guó)聯(lián)邦醫(yī)保，Cologuard早已獲得大塊市場(chǎng)蛋糕，精密科學(xué)的市值也增長(zhǎng)了10倍以上。

而在大洋這邊的中國(guó)，諾輝健康的商業(yè)化之路才剛剛開(kāi)始。在順利拿下三類(lèi)證后，主辦學(xué)術(shù)論壇、和外資藥企合作、發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)直播，從B端到C端，各個(gè)層面的推廣計(jì)劃都在有條不紊地進(jìn)行當(dāng)中。

不同于常規(guī)藥品或器械，“常衛(wèi)清”這樣的產(chǎn)品，兼具藥、械和快速消費(fèi)品三重屬性，而早篩，也不同于輔助診斷，是創(chuàng)造了一個(gè)全新的需求。獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入也意味著進(jìn)入一片廣大的未知之地，需要投入巨大成本去培育市場(chǎng)，“摸著石頭過(guò)河”。

這是橋牌重度愛(ài)好者朱葉青喜歡的節(jié)奏，正確的謀略和精準(zhǔn)的執(zhí)行力，可以化解巨大的不確定性，慢慢把牌局導(dǎo)向有利于自己的方向。

△ 諾輝健康CEO 朱葉青

6月下旬，我們?cè)?span id="zrtvhnf" class="candidate-entity-word" qid="6598250715540362504">杭州見(jiàn)到了朱葉青。這一天，他要接待三撥客人，參加兩個(gè)活動(dòng)，以及給銷(xiāo)售人員安排一次講課。采訪(fǎng)安排在早上7點(diǎn)進(jìn)行，我們沒(méi)有寒暄，話(huà)題開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接從諾輝健康的第一份年報(bào)聊起。

用做藥的方式做早篩產(chǎn)品

今年3月，諾輝健康發(fā)布了上市后的首份年度財(cái)報(bào)，這是外界了解諾輝最直接有效的窗口。

報(bào)告中的數(shù)字并不亮眼，7000多萬(wàn)的營(yíng)收和6000多萬(wàn)的銷(xiāo)售開(kāi)支幾乎打平，年度凈虧損1.68億元。這與公司300多億的市值形成明顯反差。

產(chǎn)品管線(xiàn)方面，除了已經(jīng)上市的腸癌篩查產(chǎn)品“噗噗管”和“常衛(wèi)清”，諾輝還儲(chǔ)備了兩款處于后期開(kāi)發(fā)階段的產(chǎn)品“幽幽管”和“宮證清”，分別針對(duì)胃癌和宮頸癌的早期篩查。

朱葉青對(duì)財(cái)報(bào)中的部分?jǐn)?shù)字做了解釋。在他看來(lái)，追求短期快速盈利并不是諾輝的主要目標(biāo)，他有更在意的東西。

八點(diǎn)健聞：第一份年報(bào)出來(lái)，虧損數(shù)字依然很大，這在你的預(yù)料之中嗎？

朱葉青：在預(yù)期范圍里。我認(rèn)為對(duì)于諾輝來(lái)說(shuō)，追求短期盈利不是近期最主要的目標(biāo)，更重要的是高增長(zhǎng)，讓更多人用我們的產(chǎn)品，只有用了以后才能體會(huì)它的價(jià)值。我們學(xué)習(xí)美國(guó)的Exact Sciences公司，他們的產(chǎn)品在2014年獲批，現(xiàn)在已經(jīng)7年過(guò)去了，今年年報(bào)出來(lái)還是虧損，因?yàn)樗麄円廊徊粩嗟卦谕度牒徒逃@個(gè)市場(chǎng)。2019年，Exact Sciences產(chǎn)品市場(chǎng)滲透率是5.92%，他們認(rèn)為到10%～20%市場(chǎng)滲透率的時(shí)候，盈利就是很容易的事情了。

八點(diǎn)健聞：你預(yù)估諾輝什么時(shí)候可以盈利？

朱葉青：其實(shí)就“常衛(wèi)清”這個(gè)產(chǎn)品來(lái)看，賣(mài)到一百萬(wàn)份肯定就能盈利了，也就是2～3年后。但是我們還要不斷投入，去研發(fā)別的產(chǎn)品，當(dāng)我把從臨床獲批到商業(yè)化的這條路走通以后，肯定不希望在這么大這么寬這么長(zhǎng)的賽道上只跑一個(gè)產(chǎn)品。

對(duì)于諾輝來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得把市場(chǎng)滲透率做到5%的時(shí)候，差不多會(huì)是第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。我們對(duì)于市場(chǎng)是這么看的，中國(guó)40歲以上的人口大概是6億～7億，臨床上認(rèn)為有20%的人需要做腸鏡，這就是我們的目標(biāo)客戶(hù)，1.2億～1.4億。假定兩年用一次，每年的潛在用戶(hù)數(shù)就是6000萬(wàn)～7000萬(wàn)。按照5%的市場(chǎng)滲透率來(lái)看，就是賣(mài)300萬(wàn)～400萬(wàn)份產(chǎn)品，那肯定就盈利了。

八點(diǎn)健聞：諾輝的銷(xiāo)售開(kāi)支數(shù)字很大，和全年?duì)I收非常接近。作為一家創(chuàng)新型的研發(fā)企業(yè)，這個(gè)數(shù)字讓你意外嗎？

朱葉青：我覺(jué)得在預(yù)估之中。我們有很多的學(xué)術(shù)推廣費(fèi)，你去看這個(gè)領(lǐng)域里權(quán)威的全國(guó)性的會(huì)議，我們都是主贊助商。我們還是希望站在學(xué)術(shù)的制高點(diǎn)上，讓更多最頂尖的專(zhuān)家認(rèn)可早篩的價(jià)值，認(rèn)可“常衛(wèi)清”的臨床價(jià)值。那天我還跟投資人交流，我說(shuō)我們和其它做診斷的同類(lèi)公司不一樣，我們花了那么大代價(jià)做臨床試驗(yàn)，就是希望用做藥的方式來(lái)做產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，這樣將來(lái)大規(guī)模推廣才會(huì)有事半功倍的效果。

八點(diǎn)健聞：是不是可以這樣理解，因?yàn)榘┌Y早篩這個(gè)領(lǐng)域的玩家太少，所以你們只能自己來(lái)做市場(chǎng)推廣，沒(méi)有人可以分?jǐn)傔@部分的成本？

朱葉青：短期確實(shí)是這個(gè)現(xiàn)狀。因?yàn)槟氵€要不斷的解釋篩查和輔助診斷有什么區(qū)別（輔助診斷產(chǎn)品主要針對(duì)已經(jīng)有癥狀的患者進(jìn)行診斷，早篩產(chǎn)品則主要針對(duì)無(wú)癥狀高危人群進(jìn)行篩查，篩選出陽(yáng)性人群再做進(jìn)一步的診斷——編者注），有時(shí)候不光是用戶(hù)不理解，很多醫(yī)生也不能完全理解。他們會(huì)覺(jué)得，那為什么不直接來(lái)做腸鏡呢？而現(xiàn)實(shí)情況是，沒(méi)有癥狀的高風(fēng)險(xiǎn)人群，是不會(huì)輕易走進(jìn)醫(yī)院的。很多人每年連體檢都不愿意做，怎么會(huì)主動(dòng)來(lái)做腸鏡呢。

八點(diǎn)健聞：聊聊新的產(chǎn)品線(xiàn)吧。年報(bào)中提到了“幽幽管”和“宮證清”，目前這兩個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)展如何？

朱葉青：“幽幽管”的確定性比較大，臨床試驗(yàn)已經(jīng)順利完成，藥監(jiān)局審評(píng)中心的發(fā)補(bǔ)通知也出來(lái)了，我們現(xiàn)在在補(bǔ)充注冊(cè)材料，今年獲批是大概率事件。“宮證清”目前還在驗(yàn)證臨床試驗(yàn)的階段，今年年底可以進(jìn)入注冊(cè)臨床試驗(yàn)，它的注冊(cè)臨床試驗(yàn)周期會(huì)比較長(zhǎng)，比“常衛(wèi)清”長(zhǎng)，因?yàn)樗须S訪(fǎng)，不是橫斷面研究，估計(jì)至少還要3～5年時(shí)間。

八點(diǎn)健聞：我們布局這4個(gè)早篩產(chǎn)品的內(nèi)在聯(lián)系是什么？有什么共同點(diǎn)嗎？

朱葉青：最大的共同點(diǎn)就是使用場(chǎng)景，這也是我們一直在堅(jiān)持的，早篩產(chǎn)品必須解決用戶(hù)依從性的問(wèn)題，居家取樣甚至居家檢測(cè)，不用專(zhuān)人指導(dǎo)，將來(lái)這些產(chǎn)品都可能變成快速醫(yī)療消費(fèi)品。我們覺(jué)得這樣的空間才會(huì)足夠大，一旦你說(shuō)篩查的事情要進(jìn)到醫(yī)院，這個(gè)邏輯就走不通了。因?yàn)橹袊?guó)的醫(yī)生目前的工作重點(diǎn)一定不是篩查，不是處理無(wú)癥狀人群，他們?cè)谠\療上的工作量已經(jīng)飽和甚至超負(fù)荷了。

八點(diǎn)健聞：癌癥早篩的賽道很寬，你之前也提到，諾輝將來(lái)還會(huì)做其它管線(xiàn)的產(chǎn)品，哪些癌種會(huì)是你們希望去布局的？

朱葉青：諾輝的布局邏輯就三個(gè)點(diǎn)。第一，市場(chǎng)前景足夠大。換言之就是發(fā)病率死亡率高，人群基數(shù)足夠大，這樣做篩查才有衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值；第二，依從性好。技術(shù)上能夠?qū)崿F(xiàn)最簡(jiǎn)單的操作，讓大家愿意用。第三，最重要的就是產(chǎn)品要有明確的臨床價(jià)值。比如說(shuō)“常衛(wèi)清”，它明確是放在腸鏡診斷之前的，是對(duì)現(xiàn)有臨床診療路徑的補(bǔ)充和完善。這個(gè)判斷很重要，現(xiàn)在很多產(chǎn)品希望做早癌篩查，比如肺癌篩查，產(chǎn)品定位就比較困難，你不能放在低劑量螺旋CT之前，因?yàn)镃T靈敏度足夠高；如果放在CT之后，那你的特異性又不夠。包括檢測(cè)出陽(yáng)性后怎樣確診，都是問(wèn)題。

永遠(yuǎn)和醫(yī)生站在一起

從2020年底到2021年初，“常衛(wèi)清”獲批、港股上市兩件大事接連落聽(tīng)，外界認(rèn)為，諾輝開(kāi)始進(jìn)入商業(yè)化的收獲期。

也正是在這段時(shí)間，諾輝的市場(chǎng)策略出現(xiàn)了重大調(diào)整。一直以來(lái)，院外市場(chǎng)就是諾輝的主陣地，這也符合朱葉青堅(jiān)持的“居家檢測(cè)”的癌癥早篩理念。但自從去年年底“常衛(wèi)清”獲批以后，諾輝迅速轉(zhuǎn)身，大舉進(jìn)攻院內(nèi)市場(chǎng)，其中就包括與外資藥企阿斯利康合作。

這是戰(zhàn)略上的一次“改弦更張”，還是另有考量，朱葉青向我們闡述了他的邏輯。

八點(diǎn)健聞：有人認(rèn)為今年是決定諾輝成敗的一年，因?yàn)樗械睦枚家呀?jīng)釋放出去，今年的銷(xiāo)售數(shù)字就會(huì)比較關(guān)鍵，如果還做不上去，就代表諾輝的商業(yè)化失敗了。你同意這個(gè)看法嗎？

朱葉青：我不太同意，我們確實(shí)沒(méi)有短期的預(yù)期。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為商業(yè)化這件事，尤其是醫(yī)療產(chǎn)品的商業(yè)化，是一個(gè)長(zhǎng)期和循序漸進(jìn)的過(guò)程。前期市場(chǎng)教育和市場(chǎng)準(zhǔn)入過(guò)程的周期性和不確定性比較強(qiáng)，后面反而會(huì)更確定一些。我們現(xiàn)在在做的很多事情，過(guò)程怎么樣，要花多少時(shí)間，特別是市場(chǎng)準(zhǔn)入某種程度上都不受我們控制，它和產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系，和公司也沒(méi)關(guān)系，是這個(gè)行業(yè)屬性決定的。

八點(diǎn)健聞：能不能說(shuō)得再具體一些？

朱葉青：比如最簡(jiǎn)單的，我要進(jìn)醫(yī)院肯定要先做物價(jià)，這里就涉及到各個(gè)省對(duì)物價(jià)的審批。正常流程是我們找到醫(yī)院，醫(yī)院提申請(qǐng)到當(dāng)?shù)匦l(wèi)健委，衛(wèi)健委專(zhuān)家討論以后提到醫(yī)保局，由醫(yī)保局來(lái)批，然后公示。這個(gè)流程要走多久，不是我們能決定的。有的省一年批1～2次，有的省幾年也不批一次。我現(xiàn)在基本能確定的是，到2022年，絕大多數(shù)省份的物價(jià)都能拿下來(lái)，但你要說(shuō)這個(gè)季度能批幾個(gè)，我真不敢保證。

八點(diǎn)健聞：說(shuō)起進(jìn)院，諾輝今年3月有個(gè)重要新聞，就是和阿斯利康達(dá)成戰(zhàn)略合作。這次合作的情況能不能介紹一下，為什么會(huì)選擇阿斯利康？

朱葉青：其實(shí)我們已經(jīng)溝通交流了很長(zhǎng)時(shí)間，雙方追求互補(bǔ)合作共贏(yíng)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，阿斯利康是所有大藥企里唯一有針對(duì)消化科室專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的，當(dāng)我們的產(chǎn)品進(jìn)到醫(yī)院以后，他們可以幫我們快速上量。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，“常衛(wèi)清”也能填補(bǔ)消化管線(xiàn)的空白。而且當(dāng)患者真的確診為腸癌以后，也可以帶動(dòng)他們產(chǎn)品的銷(xiāo)售，大家本來(lái)就在一條船上。

八點(diǎn)健聞：你之前說(shuō)希望諾輝做出來(lái)的產(chǎn)品，以后都能居家檢測(cè)，走醫(yī)院這條路是不通的。為什么現(xiàn)在又反過(guò)來(lái)，開(kāi)始重視院內(nèi)市場(chǎng)？

朱葉青：你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)。在“常衛(wèi)清”獲批以前，我們做的就是院外，做體檢中心。獲批以后，也有人說(shuō)你們堅(jiān)持做院外就可以了，但我認(rèn)為在中國(guó)，短期內(nèi)獲得專(zhuān)家和醫(yī)生的認(rèn)可，醫(yī)院的背書(shū)對(duì)于產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展至關(guān)重要。很多產(chǎn)品直接上來(lái)就打院外，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很快就做不下去了，因?yàn)獒t(yī)生不認(rèn)可檢測(cè)結(jié)果。事實(shí)上，我覺(jué)得產(chǎn)品進(jìn)院和居家檢測(cè)這兩件事不矛盾，也許3～5年后你會(huì)看到，“常衛(wèi)清”在醫(yī)院的銷(xiāo)量占比并不如院外，但因?yàn)獒t(yī)生的推薦，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度會(huì)越來(lái)越高。

八點(diǎn)健聞：所以你進(jìn)醫(yī)院的核心是要拿到醫(yī)生的認(rèn)可。那醫(yī)生對(duì)“常衛(wèi)清”的態(tài)度怎么樣，是排斥還是歡迎？

朱葉青：大多數(shù)醫(yī)生還是歡迎新技術(shù)新產(chǎn)品的，因?yàn)椤俺Ｐl(wèi)清”對(duì)腸鏡的濃縮效應(yīng)非常好。舉個(gè)例子，原來(lái)10個(gè)人做腸鏡，里面只有1個(gè)人需要做手術(shù)。但如果是經(jīng)過(guò)“常衛(wèi)清”提示為陽(yáng)性的10個(gè)人去做腸鏡，結(jié)合46%的陽(yáng)性預(yù)測(cè)值，會(huì)有4～5個(gè)人需要做切除手術(shù)。對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)，他這10臺(tái)腸鏡就有意義多了，不僅能救更多人，腸鏡的效率也提高了。另外，對(duì)于“常衛(wèi)清”陽(yáng)性的人，醫(yī)生做腸鏡的時(shí)候也會(huì)格外仔細(xì)，某種程度上也可以幫助降低漏診率。

八點(diǎn)健聞：你對(duì)于“常衛(wèi)清”在院內(nèi)院外的銷(xiāo)售比重有沒(méi)有要求，這個(gè)數(shù)字重要嗎？

朱葉青：我現(xiàn)在沒(méi)有明確的目標(biāo)，但是我認(rèn)為第一階段，也就是市場(chǎng)滲透率做到5%的時(shí)候，院內(nèi)院外的比重應(yīng)該差不多，各占50%；再往后院外的市場(chǎng)會(huì)起來(lái)，超過(guò)院內(nèi)的份額，這是一個(gè)相對(duì)健康的曲線(xiàn)。前期醫(yī)生的推薦對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要，但當(dāng)用戶(hù)使用過(guò)以后，他體會(huì)到價(jià)值了就會(huì)復(fù)購(gòu)，甚至影響周邊的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這才是這個(gè)產(chǎn)品真正爆發(fā)的時(shí)候。

100萬(wàn)種子用戶(hù)的價(jià)值

“常衛(wèi)清”創(chuàng)造了一個(gè)全新的需求，不同于其他常規(guī)的、臨床價(jià)值非常清楚的產(chǎn)品。

用朱葉青的話(huà)說(shuō)，從準(zhǔn)入過(guò)程看，它是醫(yī)療器械，但銷(xiāo)售方式又像藥品，需要不斷地做很多科室會(huì)，教育醫(yī)生如何應(yīng)用于臨床路徑。而對(duì)于用戶(hù)，長(zhǎng)期來(lái)看，它更像一個(gè)醫(yī)療快消品——不需要處方，使用時(shí)也不需要醫(yī)生專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，從購(gòu)買(mǎi)到檢驗(yàn)的所有流程都可以在院外完成。

朱葉青深知，對(duì)于這樣一款全新理念的產(chǎn)品，如何打動(dòng)用戶(hù)是目前唯一重要的事。

他把諾輝的使命定義為“改變生命的軌跡”，他的岳父就是通過(guò)“常衛(wèi)清”查出陽(yáng)性，而后在醫(yī)院確診為結(jié)直腸癌三期。但朱葉青也非常清楚，讓無(wú)癥狀人群去做癌癥早篩是一件反人性的事，“沒(méi)有人吃完飯?zhí)稍谏嘲l(fā)上的時(shí)候，會(huì)想我要不要去做一個(gè)癌癥篩查，他需要被觸發(fā)，不管是某個(gè)人，還是某件事。”

八點(diǎn)健聞：和醫(yī)生交流相對(duì)容易，因?yàn)榇蠹叶际菍?zhuān)業(yè)的，把數(shù)據(jù)一擺，道理一講，他們很快能接受。但普通老百姓就不一樣了，諾輝對(duì)于院外市場(chǎng)的策略是什么？

朱葉青：我們對(duì)院外市場(chǎng)是這么看的，這個(gè)市場(chǎng)上有1.2億～1.4億的目標(biāo)人群，但我會(huì)先影響其中的1%～5%，然后再追求更多。這個(gè)就是借鑒互聯(lián)網(wǎng)的打法，它也不是一上來(lái)指望所有人都用，它一定是先找到第一批種子用戶(hù)。

八點(diǎn)健聞：種子用戶(hù)從哪里找呢？

朱葉青：我們認(rèn)為有兩個(gè)渠道。第一個(gè)比較精準(zhǔn)，就是從醫(yī)院里找那些不愿意做腸鏡，但又必須做的。這些人很可能是已經(jīng)做過(guò)一次腸鏡，他對(duì)腸鏡有切膚之痛。我就是這樣的，我2013年做過(guò)一次，今年又做了一次。第二次遠(yuǎn)比第一次更難接受，因?yàn)槲抑烙卸嗤纯唷?/span>

八點(diǎn)健聞：另一個(gè)渠道呢？

朱葉青：年輕人。我們說(shuō)的年輕人也不是說(shuō)十七八歲，可能二三十歲、三四十歲，已經(jīng)開(kāi)始對(duì)健康有意識(shí)，也有一定消費(fèi)能力的這群人。你看去年智飛做的HPV疫苗在小紅書(shū)上賣(mài)得很火爆，為什么？因?yàn)樗挠脩?hù)群體都是年輕人，都把打HPV看成是健康管理的時(shí)尚。其它公司做的群體還是中老年，40歲以上。我一直覺(jué)得，疫苗和癌癥早篩的市場(chǎng)很像，是做健康管理整個(gè)環(huán)節(jié)里的預(yù)防和早篩，這個(gè)理念的真正買(mǎi)單方是年輕人，現(xiàn)在為父母買(mǎi)，將來(lái)為自己買(mǎi)。

八點(diǎn)健聞：怎樣去觸達(dá)年輕人？

朱葉青：那就是互聯(lián)網(wǎng)唄。快手、抖音、微博、淘寶直播、小紅書(shū)、B站等等，我們都會(huì)做。前段時(shí)間我們和快手一起做了“防癌早篩在快手”的主題活動(dòng)，醫(yī)生上傳的小視頻超過(guò)400個(gè)，整個(gè)話(huà)題量超過(guò)8000萬(wàn)，就叫腸道健康防癌早篩。這里面不推產(chǎn)品，就是講早篩理念。我們?cè)谖⑿乓曨l號(hào)也請(qǐng)了一些網(wǎng)紅來(lái)和專(zhuān)家直播對(duì)談，所有這些事情都是在教育市場(chǎng)。很多人不理解，說(shuō)你為什么要做一些完全不考慮轉(zhuǎn)化率的事。我說(shuō)我不是不考慮轉(zhuǎn)化率，只是它沒(méi)有那么快。就像網(wǎng)上說(shuō)的“種草”，它肯定不是馬上長(zhǎng)出來(lái)的，要有耐性，要等。

八點(diǎn)健聞：所以這兩部分群體，是你認(rèn)為的確定性？

朱葉青：我認(rèn)為是確定的，只是時(shí)間問(wèn)題。有人問(wèn)我說(shuō)諾輝的第一個(gè)拐點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)在哪里，我認(rèn)為是一年銷(xiāo)售100萬(wàn)份。這100萬(wàn)份里，按照正常的比例，大概會(huì)有8%～10%的陽(yáng)性，我們的陽(yáng)性預(yù)測(cè)值是46%左右，那就是會(huì)有差不多4萬(wàn)～5萬(wàn)人通過(guò)“常衛(wèi)清”發(fā)現(xiàn)癌前病變，這些人就是我們的核心種子用戶(hù)，他們通過(guò)早篩獲益以后，產(chǎn)品的傳播力就會(huì)上去。大家對(duì)癌癥早篩的理解需要這些案例影響和傳播，否則一般沒(méi)有人會(huì)主動(dòng)想這個(gè)事情。

在不確定中尋找確定性

身處一個(gè)充滿(mǎn)了不確定性的賽道，朱葉青會(huì)借用打橋牌的經(jīng)歷來(lái)給自己尋找安全感。他將這段經(jīng)歷提煉為一種肢解宏大目標(biāo)的方法論，每次完成一個(gè)小目標(biāo)，他就知道自己方向正確，且離勝利又近了一步。

在牌桌上，他最大的心得是專(zhuān)注。這份專(zhuān)注投射于現(xiàn)實(shí)中，成為諾輝的定力。他們?cè)究梢圆幻帮L(fēng)險(xiǎn)，輕輕松松拿一個(gè)三類(lèi)醫(yī)療器械輔助診斷證；也可以憑借實(shí)驗(yàn)室資源，在疫情停擺期間賺上一筆數(shù)額不小的快錢(qián)。但因?yàn)橛秀Ｓ诠镜捻攲討?zhàn)略，這些機(jī)會(huì)都被朱葉青放過(guò)了。在他眼里，前途是光明的，時(shí)間是最大的風(fēng)險(xiǎn)。

八點(diǎn)健聞：我們知道諾輝一直對(duì)標(biāo)的是美國(guó)的精密科學(xué)，它也是做腸癌早篩，在全世界第一個(gè)獲批上市，公司市值已經(jīng)翻了10倍。但有一個(gè)很重要的因素是，它的產(chǎn)品Cologuard在2014年獲批后，很快就進(jìn)入了美國(guó)聯(lián)邦醫(yī)保，有非常穩(wěn)定的支付方。我們?cè)?span id="jbdxhfn" class="candidate-entity-word" qid="6537264945099232520">保險(xiǎn)上的布局是怎樣的？

朱葉青：我們主要還在商保領(lǐng)域探索，現(xiàn)在有30多個(gè)合作的保險(xiǎn)公司。但講實(shí)話(huà)，我認(rèn)為目前這種合作還太淺了。有的保險(xiǎn)公司是把它作為一種促銷(xiāo)產(chǎn)品送給客戶(hù)，稍微深層一點(diǎn)的，會(huì)把它打包在高端人群的服務(wù)包里。我們其實(shí)是希望能夠真正做出一款防癌早篩的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

八點(diǎn)健聞：你對(duì)于進(jìn)入醫(yī)保有想法嗎？今年年初全國(guó)兩會(huì)上，有一些代表委員提了，希望把癌癥早篩納入基本醫(yī)保，你怎么看這種呼吁？

朱葉青：這當(dāng)然是個(gè)非常積極的信號(hào)，但我相信他們建議的早篩產(chǎn)品更多還是初篩，就像我們的“噗噗管”，它的費(fèi)用很低，幾十塊錢(qián)就能查很多種癌，只是不那么精準(zhǔn)。作為國(guó)家基本醫(yī)保來(lái)說(shuō)，它希望用更少的錢(qián)惠及更多的人。

八點(diǎn)健聞：所以在這個(gè)階段，你好像對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有太多的布局？

朱葉青：因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在還處于第一階段，市場(chǎng)認(rèn)知度還比較低，我認(rèn)為保險(xiǎn)渠道的推廣時(shí)機(jī)還不成熟。這個(gè)產(chǎn)品你指望保險(xiǎn)的一線(xiàn)銷(xiāo)售很快講明白都不太容易，要靠保險(xiǎn)去爆發(fā)還需要時(shí)間。所以我們更希望是在臨床端、用戶(hù)端去推廣，等到第二個(gè)階段，當(dāng)我們真正把院外的市場(chǎng)做起來(lái)的時(shí)候，保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、藥店，包括民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)的量才會(huì)真正爆發(fā)。

八點(diǎn)健聞：你好像非常喜歡把一個(gè)很大的戰(zhàn)略拆解成幾個(gè)很小的目標(biāo)來(lái)逐一完成，這是你一貫的方法論嗎？

朱葉青：是的。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)充滿(mǎn)了不確定性，你必須要找到可以支撐的確定的點(diǎn)。就像做一套證明題，你不可能一步就得出最后的結(jié)果，最好的辦法就是一步一步來(lái)推演，把每一步都走踏實(shí)了，我不喜歡一蹴而就。

八點(diǎn)健聞：這和你喜歡打橋牌有關(guān)系嗎？

朱葉青：我覺(jué)得是有關(guān)系。因?yàn)闃蚺凭褪菍?duì)手首攻，明手的牌一攤開(kāi)來(lái)，莊家就要根據(jù)定約想思路，那個(gè)是最花時(shí)間的。把風(fēng)險(xiǎn)、變化和思路理清楚以后，后面坐莊打起來(lái)很快。創(chuàng)業(yè)也是這樣，先把目標(biāo)定好，分解好，思路出來(lái)了，風(fēng)險(xiǎn)都想清楚，堅(jiān)定執(zhí)行就可以了。我們2015年第一次融資時(shí)準(zhǔn)備的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，跟現(xiàn)在對(duì)外講的邏輯基本上沒(méi)區(qū)別。

八點(diǎn)健聞：你覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)會(huì)在哪里？

朱葉青：短期來(lái)看是行業(yè)規(guī)范問(wèn)題，現(xiàn)在外界對(duì)癌癥篩查有一些噪音，有一些誤解，這都需要正本清源。長(zhǎng)期來(lái)看就是時(shí)間，大家要多久才能接受這樣的理念。我們都認(rèn)為前途是光明的，但你花五年時(shí)間還是十年時(shí)間去達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是完全不同的。大部分企業(yè)可能都撐不了十年，所以我要盡量加快這個(gè)進(jìn)程。有人說(shuō)諾輝這些年為什么發(fā)展那么快，踩的點(diǎn)都那么準(zhǔn)？我說(shuō)我們不是踩對(duì)點(diǎn)，而是這些點(diǎn)本身就是我們創(chuàng)造的，包括拿臨床、注冊(cè)、拿篩查證、上市，我們很少走彎路。

八點(diǎn)健聞：所以即便癌癥早篩是那么大的一片藍(lán)海，但你們還是做了很多減法？

朱葉青：沒(méi)錯(cuò)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，你必須做減法。我們過(guò)去幾年排除了很多干擾，比如新冠來(lái)了，我們的合作伙伴建議我們做核酸檢測(cè)，一天一萬(wàn)個(gè)樣本，那能掙很多錢(qián)啊，但我們拒絕了，因?yàn)閽赀@個(gè)快錢(qián)會(huì)拖慢我們戰(zhàn)略實(shí)施的進(jìn)度。

八點(diǎn)健聞：你想過(guò)它會(huì)死在半路上嗎？

朱葉青：隨時(shí)都會(huì)想，創(chuàng)業(yè)每天都是如履薄冰，如臨深淵，但是我從來(lái)沒(méi)猶豫過(guò)。到我們這個(gè)年紀(jì)，應(yīng)該把創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)想得很清楚了，成功一定是小概率事件，失敗才是大概率事件，但是你必須照著做成事的方向全力以赴。我在公司里經(jīng)常說(shuō)一句話(huà)，不完美的做成事，比完美的做事要重要得多。往往做成一個(gè)事都不是那么完美，但是做成了很重要，比你有一個(gè)漂亮的過(guò)程重要得多。說(shuō)得不好聽(tīng)一點(diǎn)，成敗論英雄，我還是看結(jié)果。

毛曉瓊丨撰稿

劉冉｜編輯

季敏華｜統(tǒng)籌

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