籠罩在新冠疫情這一灰犀牛的巨大陰影之下，2020年顯得無比慘淡。但對于醫療健康產業而言，又確確實實是一個前所未有的機遇和發展時機。

這一年趁著東風而上的最大的標的，就是剛剛上市的京東健康。

如果不是因為新冠，京東健康不會在從集團獨立短短一年多后，快速上市。如果不是因為新冠，京東健康的市值也不會上市當天，市值就超過3400億港幣。

但87%的營收來自賣藥收入，上市后的京東健康被指就是一家賣藥的公司，其中非藥產品占比高達70%，甚至被調侃為靠成人用品起家。京東健康怎么回應這一評價？

上市之后，不賺錢的線上醫療服務業務是否將面臨承壓危機？

互聯網醫療曾以“顛覆醫療”的姿態橫空出世，經歷了多年的起起伏伏，在今年再次受到資本熱捧，到底有沒有探索出成熟的模式？未來還有多大的想象力？

帶著這些疑問，八點健聞跟京東健康CEO辛利軍聊了聊，這也是上市之后，京東健康CEO辛利軍首次接受媒體的專訪。

上市之后，盈利仍然不是最重要的事

八點健聞：先恭喜下，京東健康上市第一天市值就超過3400億港幣了，這么被大家看好，你之前有想到過嗎？

辛利軍：沒有想到。我覺得大家更多看好的是中國的整個健康產業，因為這次的新冠疫情實際上拉動了整個互聯網醫療產業的發展。

第一是從用戶的行為習慣方面，至少推動整個中國的互聯網醫療產業往前發展了 5~10 年。

第二就是改變了行業的規則，整個行業的玩家，無論是藥企還是醫院，在這次新冠疫情中都改變了認知，特別是對互聯網醫療的認知，比如醫院，原來醫院是不擁抱互聯網的，醫生在線上執業的很少，我們在線上的執業醫生在新冠疫情之前大概只有 6~7 萬，疫情之后大大增加了，還在不斷增加中。

八點健聞：如果沒有疫情，京東健康不會那么快上市嗎？

辛利軍：不可否認，疫情是一個重要因素。

不能說是京東健康加速了進程，而是疫情讓整個產業發展的速度加快了。如果把這些東西再慢慢分解，要得到國家政策的支持，公眾健康意識的提升。只不過疫情把所有的進程壓縮了。

八點健聞：今年8月，您接受我們專訪的時候提到，沒有指望醫療服務短時間內給京東健康帶來什么盈利，給了自己三年時間去探索，上市后，你對盈利的數據有更多的壓力和追求嗎？

辛利軍：盈利仍然不是最重要的事。

在中國巨大的醫療健康市場里面，有速度和規模之后，盈利是自然而然的，如果只看短期的盈利，去限制速度、規模、探索和創新，這才是犯了根本性的錯誤。

我們在一兩年之內，甚至兩三年之內，對盈利沒有刻意的指標。

健康也不是一個爆發性的產業，今年能夠爆發，是因為新冠疫情的影響，全球百年一遇，正常情況下它是一個穩定、持續增長的，它是一個慢牛，是一個十年二十年的市場。所以看好我們10年以上的，我覺得肯定會有更好的回報。

不過我并不擔心，就像我們之前說的，雖然醫療服務本身并不賺錢， 但用戶對我們的服務非常認可，就會把健康相關類的采購放在京東健康上面。

你把提供在線醫療服務這個事情當成一個流量入口，或者說改善讓你在這里過體驗很好的一個東西。然后我有其他的一些模式，不管是說賣產品，賣健康管理方案，盈利的是必然的。

比如女孩子會買跟健康有關的減肥產品，或者是玻尿酸等消費醫療服務，還有燕窩補品等其他各種各樣的東西。此外，無論是跑步，還是想減肥，還是想增肌，買蛋白粉，都可以在京東上實現，我們是一個具備優勢的供應鏈平臺，這才是我的核心。

"我從來不忌諱別人說我們靠賣藥賺錢"

八點健聞：在京東健康對外描述的圖景里，在線醫療服務和醫藥電商是兩大支柱業務，但在目前京東健康的收入里，電商收入還是占大頭，在線醫療服務產生的收入占總收入的比重很小。所以有一個很盛行的觀點認為，京東健康一個賣藥的公司，怎么能值三四千億，您怎么看這種說法？

辛利軍：很多人問我這個問題，我們的收入中確實有87%是靠零售或者說是賣藥賺出來的。我就跟他講，在中國做互聯網醫療的公司，那些不賣貨的都虧錢。原因是醫療服務的價格在全民的支出里面，沒有達到它應有的合理水平。

舉個例子，醫療服務費的占比應該達到醫療總支出的20%，但現在只達到了5%。達到20%時，可以盈利，而只有5%的時候，是很難盈利的。

但京東健康不一樣，消費者在問診、復診之后，可以在我們這里購買商品。模式和線下的醫療機構相近。所以賣貨不僅僅是我們的收入來源，其實也是線下的醫療機構的收入來源。

我從來不忌諱別人說我們靠賣藥賺錢，沒有哪一家互聯網醫療公司靠服務賺錢，不靠實物變現。

我們賣藥、賣醫療器械、賣保健滋補品，跟醫院的收入構成比一樣，無非就是醫院的服務收入比我們高。你看看現在醫院的收入結構，1/3是藥品，1/3是耗材、醫療器械，還有1/3是醫療服務，也就是說以實物商品構成的收入里面，醫院占比是2/3，66%，那京東健康的87%也正常。

八點健聞：有一個最近經常被媒體提及的數字，在京東健康的醫藥電商業務里，藥品所占比例大概在30%左右，其余保健產品、醫療用品及器械等在內的非藥產品的銷售額占總收入的70%左右，你怎么看這個銷售比例？把它視為一種好的現象？還是有待改進的現象？

辛利軍：我對這個比例倒沒有什么好和不好的評判，這個比例的產生有它的歷史原因，京東健康的醫療器械和保健品賣得比較早，14年就開始賣，線上的賣藥本來就開放得晚，從第三方賣家可以賣到我們自己可以賣也才兩三年時間，所以它成長速度快，比例低很正常。

所以我們現在的收入構成比例正好跟藥房有點相反。現在藥房里面70%都是藥，30是非藥。我們正好相反。這個比例以后可能會發生變化。

八點健聞：除了收入構成之外，京東健康和藥店還有什么差別？

辛利軍：我們和藥店最大的不一樣就是，我的用戶是活躍的，藥店的用戶是“死”的。消費者在藥店里面沒法使用互動的服務，而京東健康能夠把用戶全轉換成服務的用戶，所以京東健康不僅僅是個藥店。

藥店對于線下來講是全部，對我來講，是基礎設施。這是我的一部分，往上走還有各種醫療服務，落下來承接的是賣貨。

所以某種程度上，賣貨是我們的被動業務，將來的業務是健康管理，健康管理落下來自然就會產生收入的。

但是現在你看不到我在做這個事兒，對有個問題現在可能沒有看到，因為就像你現在我就在搭這個房子，他就只能看到我的房子，只是我房子還很小，大家看到你還是一個“招待所”，但是將來也許會成為中國最大的“賓館”。

△圖片來源：視覺中國

疫情帶來的紅利不會轉瞬即逝

未來希望醫療服務能夠覆蓋所有商品

八點健聞：線上健康管理這件事，具體如何實踐？

辛利軍：我們愿意提供更多的線上醫療和健康管理的服務，京東賣的所有的商品，無論是藥品、營養品、保健品、醫療器械等等，我們正在通過醫療服務逐漸覆蓋這些產品。

這些現在購買行為大多數是沒有涉及服務的，比如消費者現在想買個血糖儀他就直接買了，以后買血糖儀，可以是經過線上醫生的建議，醫生說你應該買什么血糖儀，而且每個禮拜的數據會上傳，幫助你控糖，有這種服務的跟進。

未來我希望有越來越多的人先在京東健康上得到服務， 然后再購買商品。

我們現在已經把實物和服務打通了，只不過還沒擴展到全部的商品，只是擴展了一部分，慢慢要把服務越做越深入，它就會擴展到全部的商品。比如睡眠不好，要不要吃褪黑素，這些理論上都可以在線上跟營養師或者醫生先進行健康管理咨詢。

八點健聞：你的這些商業模式都要建立在高速增長的基礎之上，你前面也提到，今年的高速增長是疫情帶來的，但疫情總有結束的一天，會不會擔心疫情帶來的紅利轉瞬即逝？

辛利軍：疫情期間我們的問診量猛增，從之前的每天1萬，上升到每天10萬。疫情穩定之后，每日接診量下降了一點，維持了一段時間之后又開始上升，整體上呈現了上升的趨勢。

但疫情帶來的變化不會消失，因為醫生在平臺上也感受到了便利。醫生的心態是很有意思的，他們對于要不要把聯系方式給病人，是矛盾的。一方面醫生不希望患者在診療時間以外騷擾他們，另一方面，又迫切地希望跟患者有一些交流，尤其是中青年醫生，他們想知道病人用藥之后的反饋和療效，跟蹤病例情況，因為只有不斷的反饋，形成了知識的閉環，他們的水平才能有所提高。

而互聯網解決了這個問題，因為互聯網在患者和醫生之間建立了一個穩定的關系，而不是原來醫生留了電話之后變成看一次病一輩子來問你。

八點健聞：提供在線醫療服務和健康管理這件事，中國大大小小的公司做的也不少，但其實還沒有很成功的，為什么京東健康就一定做的到？

辛利軍：對，做成的很少。這就要回到我們前面的問題，因為這種問診服務的收入很低，所以你賺不到錢，你搭這個體系還賺不到錢，可是對絕大部分公司又沒有供應鏈變現，先讓我們來面對我有供應鏈的變現，所以我通過服務供應鏈是虧的，但是你知道我至少有基礎設施，有一個閉環的設施，這個閉環設施不斷的壯大以后，平臺就能夠盈利了。

雖然現在還小，現在賺的錢原來依然是靠原來的供應鏈的變現賺錢，醫療服務現在還是虧損的，但是服務加實物的收入已經形成閉環了。

看病的痛點我都親身經歷過

八點健聞：在進入醫療健康領域之前，你陪家人看過病嗎？

辛利軍：當然，我之前陪我父親看腎結石，前前后后一共花了三個月的時間。那時候我還沒有進入健康行業，我記得最開始去的是北京一家三甲醫院，掛完號之后，醫生開了核磁檢查，但是醫院的預約已經排到了兩個月之后，我爸疼得等不了那么久，于是醫生開了張條子推薦我們去了另一家家附近的醫院檢查。檢查約在了下一周。

完成檢查之后，醫生建議手術，但是手術也要排很久，后來去了這家醫院的分院，可以在入院后的下一周手術。中間還有很多復雜的情況，檢查預約、排隊、等待，最終從第一天就診到完成這個不大的腎結石手術，一共花了三個月時間。

陪我母親和我的孩子看一些小病或者慢性病，也是一樣，通常一看就是一整天。看病的痛點我都親身經歷過。

八點健聞：你曾經說過，京東健康要解決的是行業痛點，在你看來，醫療行業最大的痛點是什么？京東健康又能做什么？

辛利軍：中國的整個醫療的最大的痛點是，沒有分級診療，大家頭疼腦熱就要去三甲醫院，把大醫院當菜市場一樣。很多小病慢性病都要去找三甲醫院的大主任看，而這些醫生們的時間本可以花在疑難雜癥上，這是醫療資源的嚴重浪費。

中國長期會形成一個類似于西方的這種分級診療體系，就輕病和慢病會在下沉到社區和線上就直接完成。然后國家也開始這樣引導，通過醫保引導支付，你去社區看病90%報銷，去醫院80%，這是第一個。第二個未來中國家庭醫生簽約之后，沒有家庭醫生的轉診，你不能去醫院看病，你去醫院看病，醫保不給你報銷。

我理想中的醫療方式是這樣的，醫院、藥房、第三方檢驗中心，會是分開的。

將來需要就診的時候，可以先到線上平臺問診，醫生跟你交流之后，不需要拿藥的，給你一些健康建議。如果不確定的，醫生給你開一個化驗單，第三方上門化驗，化驗完成后數據回傳，線上的醫生給你下結論，是否需要開藥，以及是否需要進一步再到醫院進行看病。如果醫生判斷需要去線下醫院就診，在醫院的預約數據和線上平臺打通之后，可以直接通過平臺線上預約一個具體的時間去線下就診。當線下醫院的醫生需要你做進一步的檢查時，可以再在線上平臺預約第三方檢驗中心和影像中心，不用花時間再在醫院排隊。檢查數據回傳之后，醫生可以直接給你結論，也不用再去醫院掛醫生的號了。

將來輕病慢病可以都通過社區醫院、線上、第三方解決，醫院就是一個重癥疾病、疑難雜癥的醫學中心，不會像今天這樣。

而京東健康希望能夠成為最重要的的分級診療平臺之一。

八點健聞：互聯網或許可以提高效率，可以讓流程更順暢，但不太可能增加醫療資源？

辛利軍：中國醫療資源缺，但是沒有大家想象得那么缺。因為沒建立一個分級診療體系，大家都往大醫院跑，所以你覺得大醫院真的人滿為患。事實上不是，很多地級市醫院，都沒有人去。也許能治疑難雜癥的醫生稀缺，但能進行健康管理的醫生并不短缺。

舉個例子，一個南通市的病人，如果想要尋求更好的醫療資源，可能會去南京鼓樓醫院或者是上海的醫院。如果中國建立了完善的線上分級診療體系和MDT，可以先通過線上就診。

舉個例子，如果你在南通市，南通市的醫院水平可能不如南京的鼓樓醫院或北京上海的頂級三甲醫院的水平高。

但是南通的醫生給你看完病之后，如果中國建立了完善的分級診療體系和MDT的方式，他直接告訴你說，明天下午五點可以幫你視頻約了幾位專家一起線上會診，你就不用折騰去南京和上海了。

我們現在也正在搭建這樣的線上MDT的平臺，我們還做了很多此類的事情，只有真的把這些連接起來，才能真正意義上解決所有人的問題。

△圖片來源：八點健聞拍攝

過去一年多，見了100多個院長，200多個醫生

八點健聞：你之前從事過多個行業，做過老師，做過IT行業，家居行業，這兩年開始進入醫療健康領域，能否分享一下進入醫療行業的學習過程？

辛利軍：過去一年多的時間里，我見了100多個院長，200多個醫生，還見了好多醫療相關公司的創業者。每見一個人就是一次學習。

因為你要做這個行業，就得快速了解，我到現在都是，每天的工作排到晚上十點半，無論是跟大家聊天，還是視頻、各種會議、見各種人，十點半之前不會結束。

八點健聞：醫療行業和其他行業有什么不同嗎？

辛利軍：有很多人跟我講對醫療的敬畏心態，我倒不完全贊同這個詞，我覺得對醫療行業需要尊重，但談不上敬畏，任何一個行業，只要你了解了之后，其實是可以跟他融合的。

之前在其他行業的時候，需要更多的是創新、激進的思維，但到了醫療行業，我會更加小心謹慎地對待每一個從業者，尊重他們的勞動成果，特別是醫生。

另外一個對我觸動比較大的是，中國老百姓看病難的問題。我覺得互聯網是一個難得的契機，如果京東有一天能真正意義上在整個中國的分級診療上出一把力的話，這絕對是我們這一代人的榮幸。

我們真的是碰到了好時代，所以我非常想讓京東健康充分融入和助力到醫改體系里面，再推進個十年二十年，我們一定能看到這一天，就是我們看病的流程是非常順暢的。

八點健聞：互聯網醫療從2015年開始起步，中間有過熱錢涌動的時候，也經歷過寒冬，現在跟2015年的時候，最大的不同是什么？

辛利軍：2015年的時候，大家都很理想，覺得線上能改變一切。那些覺得線上能改變一切的人，現在都撞得頭破血流。

好的方面是，全民意識提高了，在線管理提高了，但是過往那些靠在線管理變現的是不行的。以前的平臺都是靠醫生帶患者來，來一個患者給醫生補貼20、30、40，現在不同了，是患者自己來線上了。其中有政策的支持、用戶習慣的改變，也包括醫療機構和藥企的改變，這是是一個基礎底層的革命性的改變。

吳曄婷 |撰稿

徐卓君|責編